B2B业务还需要进行客户开发吗？

B2B卖家知道，买家行为的变化，再加上第三方cookie数据迫在眉睫的挑战，正在推动重塑B2B营销的需求。

线性lead to MQL（Marketing Qualified Lead-营销及格线索）方法专注于为净新客户获取产生潜在客户，正在让位给更全面、相互关联、以客户为中心的“收入营销”方法，其中所有营销活动都与需求生成和收入增长直接相关。

收入营销侧重于以数据为基础的活动，这些活动不仅会对客户的获取产生长期影响，还会在整个客户生命周期内对客户的保留和扩张产生长期影响。

问题不在于潜在客户

尽管人们对收入营销的兴趣是一个积极的转变，但潜在客户肯定不会消失。以潜在客户为中心的方法可能会导致工作和资源的错误分配，因为支出/预算是根据潜在客户数量最多的地方进行优化的。归根结底，这是一个将有限资源集中在哪里的问题。将你的时间、精力或预算集中在产生更多潜在客户上意味着专注于不太可能产生长期影响的短期指标。在一个拥挤而嘈杂的市场中，这种方法意味着营销将需要越来越快地运行，以保持在同一个位置上，每个季度都从零开始为渠道提供支持。

收入营销建立品牌意识、定性洞察力

转向以收入为中心的模式，可以让你专注于真正重要的事情——建立真正的品牌知名度，从客户那里收集定性的见解，并消除购买过程中的摩擦点。封闭式内容只会帮助营销人员了解内容营销的投资回报率，并提供电子邮件跟踪。以收入为中心实际上就是以解决方案为导向。这意味着强调内容体验，并在观众需要时提供相关信息。但是，从以领导为中心的模式转变需要谨慎的平衡。

需要改变的不是潜在客户本身的想法，而是决定客户质量和有效性的过程。这就是以收入为中心的模式希望解决的问题。

培养以收入和增长为中心的心态

它从营销开始，培养以收入和增长为中心的心态。改变领导期望是重要的第一步。

帮助领导者了解团队在关注错误的优先事项时浪费了多少资源是很困难的，但却是非常有影响力的工作。

一旦领导层认识到，短期的、表面的指标（如潜在客户数量）没有什么价值，组织的重点就可以转移到了解客户及其需求上，所有计划都可以围绕更好地满足这些需求展开。在这种方法中，需求驱动的努力会随着时间的推移产生复合效应。

这种思维方式从“推”（单一的电话/电子邮件/内容/广告爆炸）转变为更现代的“拉”战略。

为过渡创造有利环境

为了实现收入营销，B2B CMO应该考虑重新调整对人员、流程和技术的投资优先级。

内容智能，用于衡量内容的表现，了解内容受众的需求。

在技术层面，从营销自动化转变为堆栈的“中心”，转向由买家和客户智能推动的收入和客户参与平台。

最终，B2B收入营销是通过为客户创造价值来创造品牌偏好。利用客户智能和意向数据的进步似乎是一件不需要动脑筋的事，在营销的每个阶段都有可靠的用例，包括提高潜在客户的质量。当销售和市场营销部门能够更好地确定谁在你的市场上，他们的需求是什么时，他们就能够更好地：

建立一种定制的方法，在周期的早期与他们建立联系和互动。

通过满足他们的特定需求和痛点来增加或创造价值。

提供始终如一的无缝体验，打造品牌偏好。

通过留住和增加客户，实现持续收入和更高的投资回报率。

公司需要更广阔的视野，这意味着，销售、营销、客户成功和产品都需要有相同的目标、集成的流程和共同的奖励体系。

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