“海归夫妇”17年跨境路：从“有货发就稳赚”，到跻身亿级俱乐部！

宋磊和Mandy这对“海归夫妇”十几年的跨境电商出口路，用他们的话来说，就是“如毛竹生根于地下，待到有朝一日势如破竹”！

彼时，他俩在英国留学期间接触到了eBay。2005年，Many和先生从国内采购了汽车遮阳挡和钥匙扣在英国eBay上销售，赚到了第一桶金，成为他俩经商的启蒙。

2008年夫妻俩回国，他们白天上班晚上在eBay上卖货，销量好到“只要货物上架就能赚到钱”，光靠在eBay平台赚的钱就能支持房贷。因此，2012年，他们下定决心辞去工作正式开启了专业跨境电商卖家的职业生涯。由于宋磊对汽车的痴迷，夫妻俩选择了销售汽配品类。2014年夫妻俩成立上海胤石网络科技有限公司，最初只有3个合伙人，从上海出发,逐步拓展到西安、深圳等地。

为适应公司的快速发展，2019年年初，上海总部搬迁至闿和阳光广场，办公面积超千平,同年铁山仓库仓储面积扩至近三千平。

2021年，胤石科技营业额达亿元，销售增长超过100%，其中eBay平台贡献了主要营收，销售额达到了6000多万元。他们预计2022年销量还会继续上涨。

“海归夫妇”17年的跨境发展历程看起来风光无限，但绝不是一帆风顺，为什么他们能在不断变化的行业环境中不掉队，在汽配品类销售中脱颖而出呢？

踩中风口，“只要货物上架就能赚到钱”

胤石科技主要经营汽车零部件、汽车工具以及汽车用品3大类，现在，胤石科技足以用eBay汽配大卖来形容。

在众多品类中只做汽配，且一坚持就是十几年，这显然是兴趣驱动生意增长的典型事例。

汽车是宋磊的最爱，上学期间，他就经常在二手网站上进行汽车买卖，兴趣高涨之时家里存放了3辆二手车，汽车买回家后，“捯饬”一番是肯定的，汽车遮阳挡、汽车钥匙、CD player等汽车配饰和用品，该有的一个都不能少。

正是因为对汽车足够热爱和了解，宋磊越深挖越发现汽配品类的世界足够大，任何再细分的类目或风格需求都意味着庞大的商业潜力，每一个细分领域都值得去细细挖掘，这让他和Mandy决定投入全部的精力深耕这一垂直品类。

“2010年左右，汽配类产品真的特别好卖，有货发就是稳赚，当时卖得最火的产品是汽车备胎罩和尾箱垫，我们几乎把家里一整个房间全都堆满了！”那时候，Mandy负责处理邮件，宋磊则做好广告工作，然后两人再一起进行产品包装，日子忙碌而充实！

毫无疑问，“有货发就稳赚”离不开3要素：平台、品类以及跨境电商的发展优势。

宋磊认为，在eBay平台做汽配是最好的选择。

首先，eBay后台的功能对汽配卖家很“友好”，比如兼容性列表就像一个数据库，能准确匹配各个国家的车型，相比其他平台，eBay在整体的兼容性和价值度上做得更好。匹配各国车型其实并不容易，eBay把这件事情变成自己的看家本领，这成为其能在汽配领域持续领先的重要原因。

正因为如此，eBay平台已成为海外消费者购买汽配品类的首选平台。据悉，eBay汽摩配年销售规模在100亿美元以上，拥有庞大的消费者群体，车型适配齐全，共覆盖50万种车型，并且拥有方便、快捷、精准的配件搜索匹配工具，帮助消费者搜索、购买跟自己车辆适配的零配件。

平台每3分钟成交1辆轿车，每分钟成交120个汽车外观外饰及内饰、40个车灯总成及灯泡、30个轮毂轮胎及配件、30套刹车制动产品等。2020年年末数据显示，对于顶级汽摩配卖家，eBay平台上的买家的复购率可以达到80%以上。

“eBay对汽配品类的重视度非常高，成立了专注于汽车和汽配销售的eBayMotors，不仅是把汽配当做一个品类去经营，而是当做一个站点对待了”，在宋磊看来，eBay平台有做汽配的优良基因，他们已经离不开eBay了。

汽配品类本身也一直处于流量红利期。

汽车售后市场蕴含着万亿美金商机，随着海外线上市场份额的不断增大，汽摩配售后线上市场也在飞速增长。根据北美著名调研公司eMarketer的统计数据，2021年汽配品类在线销售增长增速达到14%，在线市场的总交易额达到600多亿美金，比2018年的400亿美金增长了近50%。

另据Auto Care Association Factbook 2019的数据显示，全球汽配售后市场总规模超过1.4万亿美金！其中在欧美等发达国家，汽配品类更是蕴藏着巨大的机会，比如美国汽车保有量有2.9亿辆，平均车龄长达12年，欧洲汽车保有量约为3.4亿，平均车龄为11.5年，这衍生出了巨大量级的汽车配件、用品等销售市场。

总结来看，不论是疫情带来的汽配品类线上购物需求大增，还是eBay等跨境电商平台让汽配腾飞，怎么看汽配品类都是一个蓬勃发展的市场。

汽配出爆款，熟知消费者喜好必不可少

从汽配市场来看，这个赛道确实仍有较大发展空间，同时可以肯定的是，极具诱惑力的汽配品类大蛋糕，并没有想象中好啃。

和其他品类相比，汽配的专业性相对较强。汽配零件作为和整车相配的产品，其本身的质量和精度要求都非常严格，同时，汽配品类下拥有分支繁多的子类目，每个领域下面均涵盖了海量产品，新手卖家往往受限于自身水平，在汽配类目起步阶段会感到比较吃力。

不过，宋磊自有一套成功打法。

首先是要利用好平台提供的资源，“eBay会定期将最新的海外市场需求、品类需求、买家画像，车型数据等分享给我们，同时会总结开发和运营的完整链路，这些都能帮助我们更好的经营汽配类目”。

“练好内功”也至关重要，他崇尚精耕细作，会把汽车周边打散成一个个小块，每一个员工只需负责一个版块，然后在这个版块中进行深挖掘。“以汽车零部件类目为例，下面有汽车玻璃、汽车轮胎零部件等产品，每个员工需要去深挖每个类目下的产品。”

在开发团队分工方面，开发经理负责长期观察并找到一些潜力蓝海产品，高层或者中层来决定产品开发方向，产品开发相关人员负责执行。宋磊觉得，目前公司的精耕细作打法仍有完善空间，接下来，他会尽力让几个员工去负责一个listing，让产品挖掘更深更细。

在一个领域深扎根的优势很明显，不光能保证公司在每个细分领域越做越深，不断推陈出新，最终积攒越来越多的核心竞争力。同时，也让宋磊等人积累了丰富的专业知识储备，反过来，再利用这些知识沉淀对产品创新以及发展方向进行正向反馈。

得益于本身丰富的汽配知识储备，在产品开发过程中，靠谷歌趋势或者品类数据分析开发的产品占了3成，大部分靠的都是经验。

但刚开始销售汽配品类时，他并不像现在一般游刃有余。

“早期我们主要是专注于汽车零部件市场，发现很难把一个汽车零部件卖成一天日出百单或千单，所以很长一段时间我都觉得汽配品类无爆款”，随着产品线拓宽到汽车用品，宋磊发现海外线上市场对方向盘套、脚垫等汽车用品的需求量其实非常高，一个月卖两三千单基本没问题，而且运营也更简单一些。

汽配出爆款由“不易”到“很容易”背后，商人的敏锐是先决条件，紧跟时代发展并熟知消费者喜好必不可少。

消费者对汽配品类的期望正在不断改变，汽配品类也在围绕消费者的喜好变换不断进行新的市场切割和品类细分。

从近10年出口产品的品类及产品价值变化和趋势来看，中国出口的品类由原来偏向于通用件/车身附件，逐渐转为车型件、替换件和改装件，其中车灯总成、保险杠、减震器为目前出口最重要的头部品类。值得关注的是，出口产品的平均单价在过去5年也翻了一番；中国汽配产品的质量也在逐年提升，2021年的买家投诉率，对比2020年下降了超过一半。

从近10年的出口区域来看，中国自主汽摩配品牌通过eBay出口触达的国家和市场超过200个，平均出口达到70多个国家；出口地仍然以美国为主，因为美国的汽车保有量最大；其次是英国、德国和澳大利亚。西班牙汽车保有量也超过2700万辆，其增长潜力巨大。

市场不同，消费者对汽配品类的需求自然也不一样。

于宋磊而言，在北美市场，汽车零部件、拖车用品、房车用品等销量较高，这主要是因为北美人民汽车保有量大，汽配品类一直都是刚需产品，因为人工费很贵，很多车主都会自行更换零配件及维修和日常护理。他们也热衷于DIY，就算是皮卡他们也会“爆改”一下，在街上格外拉风。此外，北美地域辽阔等特征，也让当地人民非常喜欢用拖车或者房车用品。

在欧洲市场，汽车用品以及灯具则会更好卖，值得注意的是，很多看似不起眼的汽车用品也有它的市场，能卖出好价格。最后，在澳洲市场，也是因为DIY的盛行，五金、维修工具会更吃香。

未来比拼3要素：服务升级、产品差异化和极具性价比

卖家在运营店铺的过程中，会面临各种各样的发展制约，其中侵权的杀伤力尤其大。

数据显示，保险杠、读码器、前大灯、减震器、控制面板等均是汽配品类侵权重灾区。据悉，很多卖家会在没有整车厂授权的情况下使用 “OE” “Original” “Genuine” 等词语，同时使用带整车厂Logo 或含 “OE”“Genuine” 等图片；并误以为在刊登标题或刊登描述中，对于产品适配车型加了“Fit for”就万事大吉；殊不知，Fit for只能帮助卖家刊登避免被误杀，是否侵权更关键在于卖家的刊登图片，描述以及产品设计和外观等是否有侵权行为。

图源eBay

宋磊就曾品尝过侵权“苦果”。

2013年圣诞节前几天，宋磊的店铺产品被告侵权，导致PayPal账户被锁定，宋磊立马全面检查并下架了店铺内的侵权产品，抱着不能失信的信念，依然坚持发货，自己承担所有损失。

经过这次事件，以及对汽配品类的了解程度越来越深，宋磊意识到合规经营和摆脱内卷的重要性。

“汽配品类的市场竞争正在加剧，此外，消费者对商家的要求也更高，不光要求物流时效越快越好，还要求产品极具性价比，并得带有差异化，因此，未来能够持续发展的公司，一定是精耕细作的公司，如果你依旧处于倒买倒卖阶段，在eBay平台基本上会越来越难生存下去。”这时候，适应整个行业的发展周期，然后根据发展趋势调整公司的发展方向，就显得尤为重要。

洞察消费者需求是一切生意的核心，虽然表面来看消费者的需求日趋复杂多元，各国消费趋势千差万别，但是，他们对于美的追求、高性价比、更多的内容、满足个性的需求是不变的。所以宋磊认为，在行业的技术水平已接近趋同的情况下，未来的比拼关键其实在于3方面：产品差异化、服务升级和极具性价比。

于是，宋磊接连对公司进行了大刀阔斧地改革。

产品差异化方面，除了来自研发端的高额投入，也离不开企业自身的活力。

为此，胤石科技作了很多努力，其中很重要的一点就是尽力激发出每个员工的最大优势。

首先，根据员工的个人优势，安排合适的岗位。比如针对汽车用品，宋磊会专门安排女同事负责，因为女生对座椅垫等毛茸茸的物品更敏感，销售起来也更得心应手。

其次，鼓励员工创新，给予员工创新的发挥空间和物质奖励。宋磊认为，创新不是逼出来的，和花费的时间长短相比，选择和方向其实更重要，所以胤石科技现在实行的是双休制度，同时鼓励员工大胆创新，规定公司员工每创新出一款全新的产品，就会立即给出5000块钱的奖励。

值得注意的是，并不是每款产品都需实现完全创新，微创新也是提高销量的重要手段，在产品同质化的当下，卖家只要对自己的产品某些功能进行调整升级，消费者的好感度就会明显增加，这时候，消费者也愿意花更高的价钱购买产品。

产品实现创新后，包装也很重要。针对创新型的产品，从包装设计，到企业logo，再到整个发货计划，胤石科技都会力求更专业完美，因为产品是一切发展的基础，先有产品再有品牌，品牌一定是为产品服务的。

为做好产品服务，让产品更具性价比，2019年开始，胤石科技在8个国家设立了13个海外仓库。目前，胤石科技2/3左右的订单都来自海外仓，宋磊认为，未来直发仍然值得去继续操作，但是海外仓更是卖家们必须要重视的课题。

海外仓储业务的推进，不仅提升了物流配送品质和效率，也大大提高了跨境物流的适配性，为汽车零配件等重量高、体积大或形状特异的商品打开了通往国际市场的大门。同时，具备本地发货能力的中国汽配卖家得以快速响应消费者需求、完善退换货及维修等售后服务、有效提升了服务品质和买家体验。

同时，宋磊还设立了信息技术部，自主研发ERP订单处理系统、MRM客户服务系统、WMS仓储系统、OLM海外仓管理系统等，大数据助力智慧零售。据悉，胤石科技每年在信息技术上面的花费大概要达到200万，但这是公司想要发展壮大必须要做的事情，带来的回报也是巨大的。

随着跨境电商持续发展，现在卖家之间的竞争已经上升到供应链和管理效率的竞争，无论是订单处理，客户服务，还是仓储物流以及海外仓管理，每个环节均需要花费大量时间成本，并面临各种不确定性因素打击，比如缺货断货，此时依靠大数据便能解决很多问题，“这一整套系统可以辅助员工去更高效地完成工作，提高供应链效率，最终给消费者提供更具高性价比的商品。”

产品差异化、服务升级和极具性价比三者并不是独立的，而是相辅相成的关系。已经成功打通三者链路的宋磊和Mandy夫妇所做的这一切就是让毛竹深深扎根于地下，待到有朝一日势如破竹，在未来带来数倍的回报。

“2022年，公司的销售额还会保持高速增长，当下每个企业需要的是信心和方向，以及乐观的精神和勇敢的担当。”宋磊和Mandy夫妇表示，疫情之下，胤石科技不降薪、不裁员，拒绝躺平。

目前，还有很多跨境卖家像宋磊一样，通过eBay等跨境电商平台成功实现销量跃迁，并在中国汽摩配产业带的强大供应链支持下，在产业转型升级的浪潮中主动提高产品质量和技术水平，形成长期稳定的发展动力，稳步提升在全球汽配领域的竞争地位。

[外贸知识网图文来源于网络,如有侵权,请联系删除]