每一个伟大的企业，都是冬天的孩子

江湖传言快捷舰的老板带着小姨子跑路了，甚嚣尘上，所以在一个特殊的不得不回来的日子，我如愿归来，因为家庭的原因滞留香港三个多月，留给我留给公司都是巨大的挑战，然而我并不后悔，人生到处都是两难的取舍，要相信一切都是最好的安排。

（—）跨境物流的业务量是真的跌了

2022转眼已是六月初，物流行业已是一片哀鸿遍野，有解散的，有跑路的，有缩编的，一句话货量少了，地主家也没有余粮了。

货量减少有多方面的原因：

一是美国疫情结束了，线下的门店比如沃尔玛，Costco等业务有所反弹，周末全家开着车去附近的超市逛逛，这是美国人多年的消费习惯，加上物流和线上支付不够发达，即使疫情期间美国线上购物的比例都未达到30%，远低于中国。

二是Jet，Shopify、Esty、Tophatter等公司线上发力，蚕食了亚马逊的市场，亚马逊一季度销售额下降了38亿美金，预计第二季度还会持续下降，这在历史上都是非常少见的。亚马逊作为一个入门级的电商平台，差不多60%以上都是中国卖家，内卷得很厉害，所以卖家的迁移成为必然，跨境电商下半场工厂开店居多，他们的策略一定是希望全平台发力，而不是局限在亚马逊平台内卷。

三是亚马逊不再限仓，所以海外仓需求直线下降，很多仓库业务暴跌30%以上，最近很多海外仓库都忙于分租转租，据传亚马逊因过去两年无序扩张也要裁减20%以上的仓库。

四是东南亚和其它欧洲国家宣布放开疫情，所以供应链在迅速恢复，而国内的制造业受疫情影响还在煎熬中，此消彼长，在此衷心希望上海能早日恢复正常。

五是去年受伤的卖家仍未恢复元气。所以都是谨慎备货，甚至相当多的卖家还在消化去年的库存，损失的都是白花花的银子，所以不得不谨慎。货量下降的原因还有很多，比如市场在等待美国附加关税取消，观望情绪比较严重等等，在此不去一 一分析，多种原因造成上半年行业不景气的局面，这是大家始料未及的，虽然这一天大家都知道会来，只是没想到这么快。

去年还是春天，今年已是初冬，寒气扑面而来，大家还没做好过冬的准备。

（二）行业的冬天还是行业的拐点？

接下来行业进入冬天还是拐点，见仁见智，有人很乐观，有人很悲观，有一点大家的认知是一样的，就是行业再也回不到之前的暴利期了，以后即使能增长，也是平稳的增长，每年增加 30-50%就已经很厉害了，华为近十几年的复合增长率也只能保持这个速度，风停了，猪还想飞，你就要给自己装上翅膀努力地学会飞翔。

造成今天这样的局面，既有市场的原因，也是前两年行业无序扩张的原因，出来混总要还的，船司运力增加，货量减少，决定了市场供需关系发生变化，这是根本原因。这两年各行各业不景气，来投机的人太多，既没有产品能力，也没有为行业创造价值，还推高了市场的泡沫，靠炒货也能赚二三块钱一公斤，几乎是无本买卖，一年轻松赚好几百万。一旦市场回归理性，利润回落到正常水平，大量赚快钱的投机者会陆续退出，像股市的震荡期一样挤掉一些泡沫未尝不是好事儿，挤挤更健康。当然活着的依旧需要前行，长期看中国的跨境电商行业依然向好，中国有 41 个大品类，666 个小品类的全行业供应链优势，其中 200 多个小类别市场占有率全球第一，经过十多年的发展已经形成势能，这个格局短期不会改变，再加上国家政策的扶持（国家也没有多少可扶持的行业了，扶持跨境电商有百利而无一害），决定了跨境出海的红利还可以持续五到十年，当然新兴市场的增速会远远大于成熟市场，在此不论述。至于越南、印度、菲律宾等只能抢走部分低附加值的加工组装业务，短期内还不能形成规模对中国造成威胁，所以熬过上半年，电商卖家下半年会看到更多反弹的机会，相信大部分中国的卖家经过这一轮市场的洗礼，能够迅速的调整，安然无恙地过渡到跨境电商下半场。当然跨境电商销量的恢复绝不意味着物流行业的轻松，物流公司严重过剩，行业越来越透明，产品同质化严重，随着这几年踩中各种各样的物流坑，电商卖家对物流的专业知识知道得越来越多，靠割韭菜暴富的机会几乎消失，明年各大船东几十艘大船下水，供需平衡会进一步打破，可以想见未来行业的局势会更加的错综复杂，而且变化的速度会越来越快，一步错判可能就会万劫不复！

（三）我们最大的对手其实是我们自己

市场下行，每家物流公司面临的压力都很大，因为销售额下降，利润率下降，回款率下降，会带来一连串的连锁反应，所以大家都很难。去年同期市场运价在 12000-18000 美金不等，今年的运价水平在 6000-8000 美金不等，要保持同样的销售额，需要货量至少提升 1/3 以上。然而僧多粥少，大家都努力地在保自己的地盘，货量能不下降已经很不错了。除了销售额下降之外，利润率也在不断下降，去年还能保持百分之十几的毛利，今年只剩一半， 甚至更低，目前美西市场卷到 3 块多，算一算都是赔钱的，有些同行只要不亏钱就接了，只为了养活团队，活到下一轮就还有赚钱的机会。因为卖家不富裕，回款周期比往年延长了 15-30 天不等，更是加剧了物流公司流动资金的压力。既要做销售额，又要做利润率，又要保证回款率，所以市场很难，行业红利期铺货的卖家都赚得盆满钵满，行业下行时都还回去了，只有精细化运营的商家才能活下来，在物流行业也是一样的。

欣慰的看我们的货量并未下降，我们最大的优势是我们在高端市场有一定的客户基础，这些客户是看中快捷舰的服务而不是冲着低价来的，所以我们的货量下降得相对缓慢，这是对我们前几年坚持练内功做品牌的回报。客观地说快捷舰能够快速崛起主要靠我们的销售团队，市场传言快捷舰离职的销售去同业竞争公司，无需面试，直接可以入职，我们坚持了三年的双百计划，一百个销售每人每月一百万销售额，也迎来了最终的决战时刻，看到了胜利的曙光。但是优势也容易转化为劣势，随着公司服务体系的完善、互联网化进程的加快，获客渠道变得愈加丰富，客户体量也在不断扩大，更大的客户体量并没有匹配上更优质的服务提升，反而有些销售挑客户，服务不到位，甚至过度承诺、以次充好，把公司服务至上的理念抛之脑后，最终导致部分偏激的客户在自媒体、社群夸大扭曲传播公司的负面信息，给公司品牌造成了严重伤害。随着国外的疫情全面放开，第二梯队的物流公司已经和我们非常接近甚至已经超越了我们，我们还坚守着比别人贵一两块钱，服务却没有升级，在如此内卷的时候哪个客户会为这两块钱买单呢。一直以来我们的服务稳定性都饱受诟病，时好时坏，虽然我们努力想搭建更完善更稳定的服务体系，然而因为发展速度太快导致一直没有达到预期，或者说更主要的原因是我们管理团队的决心不够，因为业绩的增速一直都不错，觉得行业红利还会持续一段时间而心存侥幸。行业动荡期最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事儿，市场变了，你却没有跟上市场的变化，如果说之前市场上还有容错的机会，那这一次服务升级我们已经没有了退路。

一个企业最核心的能力是什么？就是做同样的事，你比别人做得更好，这才是最重要的能力。摆在我们面前的只有两条路，一是服务升级，为客户提供更好的更稳定的服务，比如针对上面提到的具有较大服务问题的案例进行复盘，形成切实可行的服务闭环机制。二是降低成本， 为客户提供性价比更高的产品，把这两件事情做好，我们才能活下去。为了产品升级，我们做了重大的战略调整，砍掉欧洲，砍掉加拿大，砍掉不可控的代理商，之前开拓新航线是为了赚钱，结果钱没赚到去年还亏了几百万，对于跨境物流公司来说跨航线经营的难度并不比 0-1 创业更容易，这些都是血的经验教训，所以我们在战略上采取暂时收缩的策略，重新专注在美国航线，坚持用“一米宽、一公里深”的方式把美国市场做深做透，努力成为全美跨境物流行业第一品牌，坚持自建仓储，坚持自建车队，目标就是把跨境物流的成本降到 5%以下。坚持服务的标准，绝不以次充好，坚持线上化，给客户提供更精准的虚拟轨迹，因为行业的特点，环节多、链条长、时间久、不可控的地方多，跨境物流行业一直没有形成服务的标准，这是不能实现线上化的主要原因，也是很多淘宝模式的物流平台没有取得预期成功的主要原因，但是线上化是未来的趋势，谁做得更早，投入更大，更坚决，谁将在未来取得领先优势。我们每个月在技术和运营的成本，都比别人多了一两百万，坚持了这么久，线上化和数字化并没有如约到来，反而冬天先来了，对技术和品牌的投入是否应该继续坚持呢？有成功的案例，比如阿里云，坚持了十几年，人换了一波又一波儿，投入超过 20 亿，终于取得了现在的成就。但是被技术投入拖垮资金链的失败案例更多，投还是不投呢？做好了叫战略的定力，做得不好先驱很容易变成先烈。这是个战略选择题，也是个哲学问题，很多时候我们往往坚持了不该坚持的，放弃了不该放弃的，这个很考验创始团队，因为没有标准答案。所以说这个阶段竞争对手虽然很多，但创业公司的对手只有自己，能够坚持自我，不断地突破自我才是最难的事情，练好了内功，对外才能开疆辟土，大展宏图，用阳明先生说的话叫内圣才能外王。

（四）每一个伟大的企业，都是冬天的孩子

不管是华为，还是阿里，还是小米，这些优秀的企业都经历过冬天，通过寒冬的淬炼让自己成为更优秀的企业，任正非说，一家企业跌倒了三次再重新爬起来，才算是伟大的企业。确实冬天留下了很窄的机会，只有强者可以通过，这个机会并不是所有的人都能看到，也不是所有的人都有勇气去尝试。像股市一样，大部分人习惯了追涨杀跌，只有巴菲特说，别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪，反者道之动，所以他能成为股神。

对比来说，跨境物流现在的阶段相当于国内快递行业 04、05 年的样子，当年顺丰一年的销售额也就是 10 亿左右，内卷得很厉害，顺丰出台了掌中宝，抢占了高端市场，到 08 年顺丰的销售额已超百亿，王卫力排众议，买车队、买飞机、买机场，在高端市场一骑绝尘，构建了顺丰快递服务的壁垒，完美地抄了个底。10年之后三通一达才借助于电商的红利扩大了规模，提升了服务水平，拉近了和顺丰的差距。按照国内物流行业厮杀过程的推演，行业竞争会分为几个阶段，销售驱动、产品驱动、技术驱动、品牌驱动，这一规律放在跨境物流上面依然合适，只是每个进程和拐点会随之变化，目前每家物流企业的产品同质化很严重，因为疫情的影响目前通过产品致胜的公司几乎没有，每家企业都想快速地做大规模，通过成本来致胜，然而千军万马过独木桥，竞争之惨烈可想而知，我大胆预言一下在明年之前规模达到十亿是进入下一轮比赛的门槛，十亿之后行业快鱼吃慢鱼，大鱼吃小鱼的速度会加快，然后下一轮 PK 是百亿、千亿，不过做到十亿、百亿、千亿规模的方法也不尽相同，能晋级本身已经很难，在晋级之后能不能抛弃之前的方法，突破自我，实现第二曲线的增长，是企业在快速成长过程中更大的难题，这是一场至少会持续五到十年的长跑比赛，时间越长，运气的成分越少，实力占的比重越大。

美团前COO干嘉伟说：只有在大的时代，大的赛道，才可能干出一件大事儿，我们适逢就生在这个年代，跨境物流市场那么大，最大的头部企业市场占有率都不到 1%，这就是我们的机会，未来我们不去给自己设限，我们可能成为顺丰，也可能成为小米，也可能成为美团，对跨境物流行业来说我们是个后来者，成立不到五年，五年里我们经历了风风雨雨，一路走来磕磕绊绊，遍体鳞伤，但我们依然坚强地活着，我们打过很多次生死之战，用一个个胜利的战果来回应快捷舰即将倒闭的流言，的确在前进的过程中我们犯了很多错误，这也是公司战略的一部分，在允许犯错的时候小步快跑，不停试错，只要没死，收获的都是财富，可以说五年了我们一直都在冬天，走了很多的弯路，这是我们的劣势，但很快就会成为我们的优势，因为决定战争走势的永远是人，是团队的决心和信心，逆境是激发潜能最好的催化剂，在逆境中爬出来的团队，相信你们有更顽强的生命力，更不想输的意志力！保持初心，帮助每一个中国制造安全快速地抵达世界每个角落，做难而有意义的事情，让每一个快捷舰人为曾经在跨境物流行业奋斗过而感到骄傲！每个伟大的企业，都是冬天的孩子，这是我们面对这个大时代要交出的答卷！

跨境小甜甜

2022 年 6 月 6 日

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