潜在客户的基本定义是指对某类产品或者服务存在需求且具备购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。经过企业及销售人员的努力，可以把潜在客户转变为现实客户。
潜在客户开发是销售员工作流程当中非常重要的环节，销售员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户质量和数量。潜在客户开发是销售业绩增长的来源，不断学习提高销售技巧，对潜在客户进行有效的开发和管理，将帮助销售员提高销售效率，为其提供稳定的销售业绩保证。
在潜在客户开发的工作当中，有三个关键点销售员应随时注意：
1、潜在客户开发要补充流失的客户
在实际销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。
2、潜在客户开发要更新客户结构
拥有更多的好客户资源：尽管我们拥有很多客户，但是，我们通常会发现，绝大部分销售额来自少部分客户，就象2080原则描述的那样，80%的销售额来自20%的客户，也就是说，客户的质量差异很大。如果我们客户资源缺乏，为了完成销售额，我们对小客户也要尽心尽力地服务，但是，每个小客户服务量可能不少，但产单量很低，这就使我们工作很辛苦，但是销售额不高。如果我们不断进行客户开发，我们就会发现更多的好客户，然后，我们把工作重点转移到这些好客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户，并抓住他们，把那些只能产生20%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。
3、潜在客户开发要吸收新的需求
随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化，获得新的商机。
其实潜在客户不外乎分为两种类型：一种是热情好客型，另一种是拒人门外型。针对于热情好客型的客户比较容易得手，但是拒人门外型的客户也不怎么难得手。只要方法与时机恰当的话，成功近在眼前。
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