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理财产品的销售策略

时间:2021-07-23人气: 作者:

  随着居民收入水平的提高和投资意识的增强,各银行几年来纷纷大力发展个人理财业务,并将该业务的开展作为满足客户需求、争夺优质客户的重要手段;个人理财业务也已成为银行新的利润增长点。为规范和促进个人理财业务健康有序发展,指导 理财产品 销售、档期安排符合市场供求变化,各银行制定了不同的销售组织策略,通过调控产品投放,合理布局产品类别,充分满足上下游客户需求,主要有以下几种形式:

  一、客户分群

  根据产品风险程度、产品稀缺程度,在满足监管部门对 理财产品 销售起点金额要求的基础上(不低于五万元等值人民币),适时调整 理财产品 起售金额,优先满足高端客户需求。

  二、渠道分层

  根据产品设计结构、产品风险度、客户适合度以及流动性等综合指标,通过全行网点、 理财中心 、财富中心等渠道进行 理财产品 销售。其中,对产品结构较简单、风险较低的 理财产品 ,面向网点销售;对部分产品结构复杂、风险较大的 理财产品 仅在 理财中心 或财富中心等渠道进行销售。

  三、差别定价

  对在市场认知度高,需求较大的产品,采用无差别化定价策略,或仅在单笔一定金额的认购申请实行差别化定价;在产品市场认知度相对较低, 产品需求 不足时,视情况将分档金额调减。其它类型产品原则上实行无差别化定价策略。

  四、区域销售

  根据产品发售规模、客户需求状况,将 理财产品 销售分为全行销售、区域销售(部分分行销售)及定向销售(一家分行销售)三类。对于市场需求较弱,产品供给较大的情况,通常采用全行投放发售的方式;对于市场需求较旺,产品供给不足的情况,采用区域销售的方式;对于产品发行额度适中、主办行有足够能力吸纳的情况,采取定向销售的方式。

  五、额度分配

  市场认知度高, 产品需求 较大时,总行执行全行额度管理模式,将产品总募集金额同时投向所有参与销售的分行,网点以“先到先得”的市场规则进行销售,这种产品客户需要到网点进行抢买,一般均会被秒杀;市场认知度相对较低, 产品需求 不足时,总行执行分行额度管理模式,结合分行近期的销售完成情况、分行实力以及上一年 理财产品 销售占比进行额度分配,分行在所得额度内销售产品,这种产品需要银行加强宣传,有效激发客户需求,一般销售时间较长。

  六、预约安排

  对于市场需求较大、产品投放量不足的情况,秉承公平竞争原则,全国销售的理财产品一般不做任何形式的预约;区域销售的理财产品 ,为维护分行优质客户关系,满足高端客户需求,在征求参与销售分行同意后开通预约功能;定向销售的理财产品可根据分行需求开通预约功能。

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