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外贸基础知识汇总，首先要关照新人们讲一些小知识，最基本的一些概念：什么是外贸？外贸就是跟老外做生意。外贸和内贸有什么区别？在国内做生意叫内贸，跟老外做生意叫对外贸易，国际贸易分两个一个叫进口（比如买老外的服装叫服装进口）一个叫出口（比如卖服装给老外叫服装出口）。PS:以下外贸基础知识点汇总整理于网络，若有侵范你的权益，敬请联系我，我会在第一时间处理。
懂一点英文.不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字.年月日.长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词,加上跟你做的产品相关的一些名词,再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件的,跟贴提问）,就可以开始做外贸了.当然,英文越好,做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化.有一台能上网的电脑.做外贸没有电脑,会被同行小看的.再说,用电脑在网上收集信息,收发邮件,比打电话发传真写信什么的可省钱多了.
谈生意→交货→拿钱→向有关部门报告交易情况
因为国际上对外贸管理都比较严格,货物出国前常常要检验,取得批文；拿到的钱款要申报等等.此外,国家鼓励出口,报告交易情况就可以享受优惠政策.
报告交易状况不是最后进行的,而是贯穿于整个外贸过程中.主要跟四个部门打交道：
进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货,并出具品质证书.这个过程叫“商检”.
海关：商检以后,向海关申报出口,然后运出去.这个过程叫“报关”.
外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告.这个过程叫“核销”.
国税局：出口以后申报,取得退返税款等优惠.这个过程叫“退税”.
外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异,只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已.
谈生意→备货→请商检局检验货物→向海关申报出口→→把货物运输出国交给客户→从客户那里取得货款→→向外汇管理局申报→向国税局申报→→数数挣了多少钱,攒起来回村盖房娶媳妇.
实际上,并不是每个环节都要你自己去做.市面上有很多专业公司,他们可以帮助你做其中的一项或几项工作.比如,货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”,银行可以帮你取得货款,出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等→实际上,出口代理公司能做的事情如此之多,以至于你甚至只需要谈生意,然后把所有的事情都交给他们帮忙打理,你把货物交给他们,他们收到国外的货款以后,兑换成人民币给你.不过,他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费.此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地漂亮...血泪教训.
当然,和国内一样,外贸生意场上也有各种骗子和陷阱,所以,光知道流程还不够,有必要了解具体的做法,掌握清晰的操作思路,这样就不会出太大的问题.
接下来,我们就对每一个步骤详细学习一下,并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道.
上节介绍了出口外贸的基本过程.现在可以开工干活了.首先得找客户. 第二节 如何寻找客户和谈生意(上)
做出口外贸的要寻找客户,多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会,上海的华东交易会等）,以及通过互联网搜寻.参加交易会效果来得比较快,跟老外面对面谈生意,信息也比较准确,但贵呵,去一次交易会动辄五万八万的.互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活,所以咱们重点谈互联网.
互联网上找客户,有两种方式,一是发广告,大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息,看谁象买主就兜上去推销.
发广告得知道上哪儿发,采购信息得知道到哪儿去收集.所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息.互联网上什么东西都有,而且混成一锅粥,瞎转悠可不成.因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”,这东西就是互联网上带路的,你要找什么,告诉它,它带你去找.
现在,打开互联网,在地址栏中输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/ ,你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了.
假如,你是个卖鸡蛋的,想知道都有谁想买鸡蛋,怎么找?不难想象,想买鸡蛋的人,会在网上吆喝,求购鸡蛋,只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子,就能联系上.好,让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”,然后点击“搜索”.好的,新的页面打开了→看见了→呵呵,基本的操作就是这么简单.
这里的“求购鸡蛋”,术语叫做主题词,也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案.主题词的选择有些讲究,同样的意思,不同的主题词,搜索结果会大不一样.因为互联网上的内容浩如烟海,你只要一杯茶,互联网却会连汤带水给你一锅.你可以尝试着输入“买鸡蛋”.“我要鸡蛋”等,看看结果.
所以,要多练习,揣摩拟定搜索主题词的技巧.不妨先抽半小时看看相关的介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/index.html .学会使用搜索引擎以后,就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了.
1.目前人民币对欧元的汇率是多少?参考答案：在搜索引擎中输入“人民币汇率”
2.过年了,俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱,到哪里买?参考答案：在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”
3.怎么做麻婆豆腐?参考答案：在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”
4.外贸中的“原产地证”是什么意思?参考答案：在搜索引擎中输入“原产地证”
抽空多练练,你会发现自己功力猛增,开始有点儿“万事不求人”的牛劲了……见到论坛上<什么是cif>之类的菜鸟级求助贴就想笑,扬眉吐气.其乐无穷呵. 第三节 如何寻找客户和谈生意(中)
新手上路做外贸,到哪里去找客户? 上回书说到,互联网是目前最省钱又便捷的途径.网上找客户的方法有两种：一是发广告,让大伙都知道你,让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息,通过电子邮件的方式上门推销.在网上找客户,叫电子商务（其实电子商务不是这个意思）呵呵,不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务,显得咱也够档次.
1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你.英文不好的朋友,不要用自己名字的汉语拼音做英文名,因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴的.随便起一个好了,最好是欧美风格的名字.义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) .不是说不行,到底有点儿怪.
2.注册一个电子邮件信箱,方便老外找你.免费信箱的也都可以.推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速,非常可*.
3.写一封广告信. 无论是到处撒广告还是挨个推销,都得先准备好一小篇广告信——行话叫“开发信”,英文的,咱想找老外么,当然用英文.
开发信不难写,只要说清楚你卖的是啥,你工厂/公司名称地址联系方式就可以了.当然,加上几句诸如“可以常年供应”,“物美价廉”也没什么不好.根据经验,如果强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错.中国货品种多.档次全.价格低,老外都挺喜欢.
最简单的开发信：We are AOT co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low priCE. Please contACT us to kn.w details.（翻译：我们是中国的AOT公司,我们卖苹果,质量不错还很便宜.请联系我们以了解详情.）
（联系方式）
Contact: Mr.Octopus
Tel: 86- 21-88888888
Fax: 86-021-66666666
E-mail: 8@888.com
如果你不喜欢用“特便宜”这个词,觉得跌份儿, 就改用文雅些的“竞争性价格competitive price”,都是一个意思.不过根据经验,还是用“low price”比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用“low low price”,老外会挺反感的.
如果你英文还不错,那么就加多些内容,自己掂量着办.如果英文不好又想多加些内容,可以在网上找一些现成的例句.怎么找例句?随便在搜索引擎中输入“外贸英语”,就看见 hTTp://forum.globalimporter.net/view_topic/N11101102-5897-1.htm.这样的例句还有很多,有空慢慢找吧.
是不是开发信越长越详细就越好呢? 不是.咱写开发信的目的是什么?不是参加作文比赛,而是引老外“上钩”的.写得太详细一目了然,客户一懒也就不理睬了.最好是有实有虚,引起客户兴趣,让他联系你来了解详情,他一回复你,你就获得了他的电子邮件等联系方式,这就是宝贵的客户资料.就算一次生意 做不成,资料在手保持联系,将来说不准就有戏.
[小结]必要的准备工作：起英文名字,弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式. 第四节 如何寻找客户和谈生意(下)
上节我们说到如何制作开发信（也就是推介广告）,接下来,咱们就可以发供应信息的广告了.到什么地方发?当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好.生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站.比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台.在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册）,并且发布供应信息.如果肯花点钱,就可以成为付费注册会员,获得更多的信息和服务,,
阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站,但咱也不能守在这里等.类似的贸易平台网站还有很多,他们的特点就是存储有大量的供求信息,因此,在搜索引擎中输入“供求信息”,能找到很多同类网站.虽然良莠不齐,但闲着也是闲着,“有杀错没有放过”.通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务,只要是免费的,尽情去发布吧.
此外,类似于贸易论坛这样的地方,趁版主不注意也可以去骚扰一下.你看平时老是有人发广告帖子,受尽“网管”欺凌也风雨无阻,为啥?还不是有效么！
不过死乞白赖发广告贴也不好,得想办法.咱做外贸的脑子得灵呵,比如广告做得委婉一点.优美一点,或者努力博个三星级好设计签名档,反正跟开发信一样,只要留个产品名称和联系邮箱就成.
这样做了一轮之后,可能就会有人来找你了.但你很快会发现,找你的全是国内外贸公司（当然,国内外贸公司也是买主,也要伺候好,但咱立志做外贸的,还是得多找老外啊）.为什么?很简单,这些都是中文网站,老外很少来转悠.
看来,还得走出去,到外国的贸易平台网站上打天下.但是,先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要.因为全世界的贸易平台网站,模样都差不多,功能也近似.先在中文网站上,把公司信息登记,供求信息发布等等练熟悉了,以后到全英文的网站上去就不会犯晕,即使有单词不认识,看格局也能连蒙带猜搞懂七八分.
估摸着自己功夫差不离了,就可以出去闯喽.怎么闯呢?老路子,先去找贸易平台网站.“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”,输入搜索引擎一找——哇！好爽！ 此外,加上你的产品英文名一起搜索,效果更精确.除了“Trade Leads”以外,“b2b”也很常用,意思是“批发商和批发商谈生意”,不妨用它搜索看看.
到了外国贸易平台网站,别露怯,中文网站你咋做,国外网站就咋做,反正不要钱.对了,英文中表示“不要钱”叫做“FREE”,在网上见到“FREE”字样的千万别客气.此外,登记叫做“Join Now”,初次免费登记叫做“Free Registration”,发布供求信息叫做“Post Trade Lead”,注意,你要卖东西的,就要发布“供应/Supply”,你要看买家信息的,就找“买/Buying”.
来,实际演练一下：进入 http://www.tradexpro.com/ , 在网页上找找看看有没有上面几个词,有就点进去.玩熟了,到哪儿都一个样.不过,这样满世界找贸易平台网站比较累.不要紧,在论坛上——比如咱们的阿里论坛,常常会有闲汉发布一些帖子,告诉你国外贸易网站的,挨个去逛逛,呵呵,向闲汉们致敬.
小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息.
发广告能产生的效果是很低的.在10个贸易平台网站上发广告,一般只有一两个会产生效果,而且通常在发布两三个月以后.由于贸易网站信息更新很快,你最好隔三岔五去逛逛,只要该网站允许,不断重新发布你的信息（只是信息,无须再注册）,重新发布的信息,最好内容上能有所更新,哪怕是换换词句.
由于互联网上的信息是流动共享的,你在一个地方发布的供求信息,会被不断引用转载.坚持发广告一段时间以后,往往会有惊喜.只要联系方式不变,一两年以后,不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你,一点也不奇怪.
与发广告相比,主动搜寻买家信息和联系方式,并且发电子邮件挨个推销,更直接有效.
连续这样干两个月的牛马活以后, 基本上就会有客户发电子邮件来问价了,行话叫做“询盘”（Inquiry）.Inquiry一词,通常会显示在邮件的标题和正文里,英文不好的朋友,见到这个词要特别关注：生意上门了.[旁白]如果居然会两个月都不开张,怎么办?这种情况多半是因为公司风水不好.调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上,鱼缸要盂型收口的.水生财,收口则合敛财.此外,自己的桌上不可有罗汉松.文竹一类的东西,因为这些都是惜福养生的,不利横财.笑谈,别往心里去啊！有外商问价,把价格报给外商,这就是“报价”,报价要谨慎,亏钱赚钱都*它了.做出口的,价格怎么核算呢?先了解一点常识, 首先是汇率.
国内用的人民币,外贸用的美金.人民币换美金,兑换比例就叫做汇率.外贸业务中,以前汇率基本是固定的,8.26元人民币换1美金.所以,如果你的货物价值100元,对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金 ；现在汇率有所浮动,但道理都一样,它是多少你就除以多少.
问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多,你的教材中算的是8点多呢 ?答:8.26是行业中的基本汇率,银行和业内结算都用这个汇率.那么,你的朋友说的9点多的“汇率”是怎么回事呢? 这通常出现在外贸公司代理出口的情形中.如我们已经说的,外贸公司代理出口的话,对外收汇以及核销以及退税,都是外贸公司来做,最后一总按照人民币来跟工厂结算.
举例,你通过外贸公司卖给客户100美元的苹果,资金是这样流转的:
1.外贸公司收到客户支付的100美元,折合100×8.26=826元人民币.
2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（比如说）100元人民币的退税.
两项合计,那么外贸公司总共收到了826÷100=926元.也就是说,在这份总金额为100美元的苹果出口生意中,外贸公司总共得到926元收入.
3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的,比如说是出口合同总金额的1%吧,那么还要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民币.
4.以上三项合计,外贸公司应该支付给你 926-8.26=917.74元
也就是说,你通过外贸公司卖出苹果价值100美元,外贸公司实际支付你人民币917.74元,这样就得出了一个917.74∶100的比例,也就是所谓的9点多的“汇率”.
实际上这个9点多只是个“比例”,而不是真正意义上的汇率.那为什么要计算这么个9点多的比例呢?是为了避免麻烦每次都这样算.我们知道,同一产品退税率是固定的,外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变,只要双方合作过一次,就可以算出这个“9点多”的比例,以后出口相同产品,直接拿9点多结算即可.明白了吗?要是明白了,下节我给你讲出口退税.
国内买卖货物都要交“增值税”.因此如果你是从国内的工厂买进货物再卖给老外,工厂给你的价格理应就是包含了增值税在内的价格,简称“含税价”.比如原价1000元的货物,在缴纳了17%,也就是170元 的增值税以后,含税价就变成了1170元.交过增值税的货物,就该有个凭证叫做“增值税发票”.你以含税价从工厂买进货物以后,工厂就会把增值税发票交给你.保管好增值税发票,这东西很值钱.
货物出口以后,国家会把一部分已经缴纳的增值税退回给你,这就是传说中的退税.退税退多少钱?根据你的产品类别,有不同的比率,就叫做退税率.那么,你经营的产品的退税率是多少呢?到这里来查看：http://www.chinatax.gov.cn/tsl.jsp .
退税怎么算呢,简单地说就是：不含税价×退税率
但要注意这里的不含税价,指的是增值税发票上显示的“税前价”.
主管退税的部门是国税局,退税前你得把从工厂拿到的增值税发票交给国税局做为凭据,没有增值税发票就拿不到退税,现在明白增值税发票的重要性了吧?那就是钱呵.
退税非常重要,因为这是一大笔钱,是做外贸的利润的主要来源.你想啊,假如退税率是13%,你以含税价1000元买进的货物（也就是不含税价854.7元）,就算原封不动1000元卖给老外,你也能从国家那里拿到111元.进一步说,你1000元拿到的货物,豁出去了900元倒卖给老外,“亏”了100元,可因为你能从国家那里拿到111元,实际上还赚了11元,太有趣了.事实上,由于现在市场竞争激烈,“亏本卖”在外贸的不少行业中几乎已经成为主流,*的就是退税能补回来.
特别注意！以上的算法并不准确,真正的退税计算要复杂一些,我们在以后的教程中还要讲到.这里简单化地讲解仅仅是“说明退税的大概意思,以得出一个概念：含税价买进的货物,即使你原封不动卖给国外客户,甚至更低一点价格卖,你也能赚钱,原因是国家给予的退税.”
在外贸10小时入门教程中提到了退税的基本概念.各位好汉提了不少问题,比较有代表性的鱿鱼集中回答如下：
1.请问退税的价格是按照我从工厂的那个拿货价吗?比如我1000元从工厂拿的价,退税率是13%,要退税就是退这个1000元的13%?答：不是.对于贸易性的公司做出口,增值税的计算依据是不含税价.因此,要根据增值税发票上显示的金额(税前金额)来乘以退税率.
简便公式：进货含税价 ÷ 1.17 × 退税率 也就是说,如果增值税率为17%,退税率为13%, 进货含税价为1000, 则退税金额为：1000／1.17 × 13% = 111元
2.那么有的工厂不愿意开增值税发票的,他给我的价格就变成了854.7元,那么这个不含17%税的价格不就比退回来13%的价格还划算吗?
答：不.不含税就不会有增值税发票,而正规情况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口的(更没有退税).所以,当工厂以不含税价格卖货给你以后,你还得想办法从其它途径弄到增值税发票,这可是要花钱的（这可是违法操作哟）,最后花费算起来跟你用含税价进货是一样的开销.
此外注意,虽然规定是17%的增值税,但是因为各地.各行业有不同的税率或退返优惠,所以实际操作中工厂往往并不需要真的缴纳17%,这样一来,不含税价也就不会真的比含税价低17%那么多了.
3.工厂不开发票的话,对我方是否有损害?
答：的确,实际操作中,很多小工厂是不开增值税发票给你的,因为他们没有取得开增值税发票的资格.这种情况下也能操作,因为你可以从其它途径弄到等额的增值税发票.所以,工厂不开票的,损害就是增加了你的工作量（当然也有法律风险哦）,呵呵.
价格术语是外贸特有的东西.因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货,总要长途运输的,因此就会产生各种运杂费.这些费用在计算价格的时候当然要包含进去.根据交货地点和方式的不同,运杂费自然就不同,所以,大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式,以此衡量价格. 第七节 常见的价格术语
1.在中国的码头交货: 术语叫做fob,也叫“离岸价格”.比如约定在上海港口交货,就叫做FOB SHANGHAI在这种方式下,除了货物本身的价值以外,还要加上你把货物运到上海码头的运费,和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费,才是总的成本价格.FOB价格是最基本的价格. 简便公式: FOB = 货价＋国内运杂费。
2.在外国码头交货: 术语叫做cnf 比如约定在美国纽约港口交货,就叫做CNF NEW YORK 在这种方式下,除了FOB价格之外,还要加上货物运到美国纽约的运杂费. 简便公式:CNF = FOB＋远洋运费
3. 在外国码头交货,同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做CIF,也叫“到岸价格”.同样的,约定在纽约港口交货就叫ciF NEW YORK 这种方式就是在CNF价格的基础上,加上一点保险费.保险费需要多少呢?由保险公司来定,根据货物类别和交货地点而略有不同.打个电话给保险公司,告诉他们你货物的种类,价值和去往的地点,他们就会告诉你保险费需要多少.保险的种类也有几个,但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着——至少书上是这么说的,呵呵.
保险费不算贵,以货物出口到美国为例,保个一切险,1000元的货物也就5元保险费,求稳妥的话,咬咬牙也就买吧. 了解不同保费率,可以参考http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EXPOR.HTM 简便公式:CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费
小结：三种主要的价格术语分别是 FOB.CNF.CIF.术语后面要写清楚港口的名称.FOB最基本,等于货值加上国内的运杂费.添上运到国外的运费就变成CNF,再加上保险费就是CIF.
货值咱自己当然知道,但运杂费该有多少呢?学到这里,咱们做外贸的好朋友[货代]就隆重登场啦.货代就是货物运输代理公司的简称.如果是FOB还好说,到时候把货物拉到中国码头就完事,而做CNF或CIF,就得让货代帮忙远洋运输了.
方便操作起见,咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做,咱只管交货就行.所以,货代是咱们外贸上的主要帮手,不离不弃恩怨情仇.货代的服务是要收费的（废话！）,运费杂费方面的很有弹性,可以讲价.跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分.既然是生意上的主要帮手,咱们就得多找几家,挑个好的,舒心合意才能长久搭伙么.
货代到哪里去找? 老办法,搜索引擎,,更好的办法,阿里巴巴论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句,物流是货代们给自己起的美名),可以去那里串串门儿了解一下情形.
找好货代以后, 把你货物的类别.体积.重量.运输的目的地.大致的发货日期告诉货代,他就会帮你算出所需要的运杂费.刚开始做外贸的朋友,不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目,各自是多少等等,做到心中有数.货代也可以代办保险的,因此投保所需的保险费用也可以询问他们....别不好意思麻烦货代, 这会儿他们在拉你的生意呢, 对你的非份要求一般都会忍气吞声.尽量满足.耐心解答,等你货物给他们了才会露出狰狞面目,,所以,趁现在尽情折腾他们吧,,呵呵.
货代是咱们的重要伙伴,他们能帮咱们做的事情,远不止运输那么简单,这一点后面的课程会讲到. 一个好的货代,可以使咱们的生意顺溜安全.相应地,找到好货代以后,咱们也要全力配合他的工作,大家齐心才能生意兴旺.如何配合好,在后面课程中的[运输]一节会详细讲解. 第八节
前面咱们费了不少时间去学习核算FOB.CNF和CIF价格,通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成.但对于咱们新手而言,多数情况下价格都不是咱们算出来的,而是老板给的.因为FOB价中最基本的出厂价,往往只有老板知道.老板或销售部经理给个成本底线,多卖的算利润,咱们拿提成.说实话那个“成本底线”也不可*,一则老板喜欢留一手,明明赚了也不承认,克扣业务员的提成.没法子,天下小老板都一个德行.咱们只能先熬着,等熬成老板→或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理,咱们也去剥削员工好了.
不过,老板们“留一手”的脾气,咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用→这一点稍后我们会解释.二则外贸中的不确定因素实在太多,超成本的预算外支出是家常便饭,比如本来货出的好好的,突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物,海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱,并收取大约200元左右的查柜费→查出问题的还要另加罚款）,更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期.为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行→但这可是违法的哟）,重新订舱转码头,费用更高.所以,成本价格不宜卡得太死.从经验上看,通过海运正规出口一票货物,无论货值大小,除了前面算的什么FOB价格之外,总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要.
价格算好后,就可以到处吆喝叫卖了.前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息,结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面→这是个很糟糕的办法.一来,所有的价格都暴露在竞争对手的面前→记住,竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站,窃取你辛苦弄出来的图片和资料.其次,所谓“谈生意”,就是要争取机会“谈”.价格这么透明,人家还以为咱“口不二价”呢,报价低了没意思,价高了吓得人家扭头就跑.更何况,根据出货量.出货时间.付款方式的不同,价格大有商量余地.所以,除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”,否则还是不要把价格公开的好.先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问,再单对单报价.
注意,外贸有自己独特的报价方式.术语叫发盘（OFfeR）,而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest price代替.一个正式的外贸报价,不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的）,还应包括品名.数量等.特别还要加上报价有效时间,因为国际市场变化大,价格常常要随行就市做调整的.此外,规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用,其潜台词就是“这个价格很便宜喔,要买就赶快,过几天可能就不是这个价了”.
这种正式的报价,教科书里称为实盘（firm offer）,行规上比较看重,一经报出,如果客户在报价所规定有效期内回复接受,出价方就不可再做更改了.当然,硬要赖账也行,但名声不好,,和咱们广东摊贩一样,出价不买或不卖,会挨骂街的.
实际上,更多的时候,咱们反而会故意漏掉一些要素,留一手,让报价成为无最终效力的“虚盘”（non-firm offer）.发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地,好处很多.例如碰上国际市场价格 波动厉害的时候,灵活一些好.比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”,即“此报价以我方最后确认为准”,意思是仅作参考,确切的价格等双方协商后敲定.
有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧.刚开始做外贸业务,常见情形就是好不容易找到个客户信息,开发信也送了N封,可对方就是没反应,真郁闷.可这一点也不奇怪.客户只要不是第一次做外贸,就自然已经有了货源渠道.咱们刚开始跟客户打交道,别说价格太高,就是价格与他目前的进货渠道持平,客户都不一定有兴趣联系.打破这种僵局,有效的办法之一就是来招狠的给他个低价,不信他不动心,,,但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计.这时候,虚盘就上场了：单纯报个价格,其它啥也不说.等客户来兴趣了,再慢慢跟他介绍你的情况,推销产品.原来的低价,可以给他一点货,解释为“上批订单的货尾,数量不多,故特价销售”云云,之类的借口大家不妨发挥想象力吧.总之,僵局打破就好办,接下来服务周到态度殷勤,就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹.
很多情况下, 客户不只询问一个产品.当确认客户会定购几种或几款产品时,咱们做业务员的在价格上就不要太死板,可以辛苦点儿,根据客户订购的数量和单价做搭配组合,只要总值能大致持平,某一款产品单价大可灵活处理.但在做这种搭配的时候,切记要跟客户落实好数量→不少业务员都吃过这样的闷亏.
报价与还价,就是个斗智斗勇的过程.和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样,国际贸易商也会玩各种花招.比如一种常见的情形：一个初次合作客商,你知道他是行业中的老手.可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款.这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到.其中的内情,多半是客户在试探.他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”.于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”.一些新手容易上当,根据常例附加利润报了出去.其实,老业务员都知道,外贸行业中,特别是那些外观及功能变化大的产品,老款式是没什么高利润希望的,报高了也没用,无成交可能.上当了反而被客户“套住”,知道你是新手,价格虚高,要么扭头找别人,要么在以后的询盘中狠狠杀价.
新手做业务员的,常常两头受气.一头是老板,规定了价格让你照报；另一头是客户,永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂.所以,咱们要学会突破.上面说了,老板会给个所谓的底价,可咱们私底下别把这个“老板底价”当真,否则多半没有出头之日.没有客户意向,老板就不肯让价；客户真要下单了,价格自然就会让步.所以,很多时候,咱们新手要学会在中间游走.比如,给客户一个低于“老板底价”的虚盘,等客户有了比较明确的意向,再反过来争取老板同意就好办多了.又如上面提到的多款产品“组合报价”方式,如果你分别拿一个价格去请示老板降价,多半不同意,而若你能主动设计搭配方案,使总值持平,促使成交,那老板一般不会反对,反而会高看你一眼.
当然,如果咱们能够多学习产品知识,了解生产工艺和成本构成,自己计算真正的“底线”,就大不一样了,能够在谈判中摆脱束缚,胸有成竹.这也是新手老手的主要区别.很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦,也要从工厂做起,为的就是这个.
1.除了基本价格外,要加上预留额外支出作为最后的报价.
2.外贸中详细具体的报价叫做实盘,一经报出,在有效期内客户接受了就不可更改.
3.无实际效力的报价叫做虚盘,是最常用的吸引客户讨价还价的方式,也是打破谈判僵局的小技巧.
前面我们讲了不少东西,刚开始做外贸的时候该准备些什么,如何在网上寻找客户,如何计算产品的价格,如何报价等等,这些东西都并不难.只有等客户确实有采购意向了,外贸才真正进入实质性阶段.之前的工作,只要知道如何做就行,而接下来,就多少需要一点理论基础了,得知道“为什么要这么做”,一来不至于被各类手续搞晕,二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩,那些地方可以耍点儿花招→不灵活应对,如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者?
不必担心,这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式.不过话说回来, 如果正经学过国际贸易,对理解这些东西大有好处,人家大学四年也不是白混的.外贸是什么?路人甲：“我知道！→外贸就是跟外国人做生意！”.不,弟兄们修炼到目前的层次,答案就不一样了：所谓外贸,就是买卖一堆纸片.
对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点：买西瓜的时候,现看现挑,八角块二地砍价,讲好选好,给钱抱瓜走人.外贸就不行.首先双方一般见不着面,也看不到货（可以看个样品,但毕竟不是真正交易的大货）.量又大,不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费.路又远,运费贵→→按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算,一个集装箱从广州运到德国汉堡,光运费就上万.再加上国家贸易以中间商批发商居多,香港商人从大陆采购,也许是卖到美国.这么一堆货物在世界上搬来搬去,成本算下来大米都要变黄金了.怎么办?干脆,货尽量不动,用一套文件作为货物的代表与象征,贸易商之间就倒卖这套文件,最后谁拿到这堆纸片,这批货物就算谁的,方便省钱.
这样一来,货物在外贸中,基本上就在三点移动：出发地港口.远洋货轮.目的地港口.而代表货物的文件,则尽情折腾转手不碍事.这套文件既然代表货物,那可就值钱了：如果货物价值100万,那么这叠纸片就值100万.在外贸行业,这叠纸片统称“单证”,通常由下列文件组成：
1．提货单,简称提单,英文叫Bill of loading, 行话”B/L”.因为外贸中以省钱的海运为主,因此提单通常指海运提单.货物交给远洋运输公司后,由运输公司开具提单给发货人,发货人再根据交易情况交给买家,买家据以提货.提单是全套单据中最核心最重要的,因为它直接代表货物的所有权,有法律效力,官话称之为“物权证明”.
货运公司都有自己样式的提单,但大同小异, 一般一式六份,三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）.其中任何一份正本都可以提货,一经提货则另外两份就失效了.因此为避免混乱,在外贸单证转手中,一般都要求“全套提单”FULL SET OF B/L,意思就是三正三副了.
2．商业发票(Commercial invoice).跟咱们国内所说的发票概念完全不同,外贸中的发票,是货物的卖方自己编制的一份单据,上面写明了这批货物的品名.数量.单价.总值.买卖双方等.作用就类似于该批货物的身份介绍信.商业发票一般用英文书写.格式不拘,但必须包含上述内容.
3．装箱单(Packing List).与商业发票一类,也是货物的卖方自己编制,主要用于描述货物的包装情况,包括品名.数量（个数或箱数）.重量（净重毛重）.体积.买卖双方等.同样英文写成,格式不拘.
4．其它说明货物情况的文件,如证明货物品质的检验证书.证明产地的产地证书等.按照国家规定,部分类别的产品出口前要经过强制性检验,由国家进出口商品检验检疫局办理.产地证也由商检局出,因为咱们中国是发展中国家,不少国家对中国制造的东西进行减免税,或反过来进行限制,产地证就是为证明货物“出身地”用的.
全套单据中,发票.装箱单可以自己写.假如需要转手,中间商也可以自己另写一份代替原来的.提单自然是货运公司出具,检验证.产地证则一般由国家商品检验检疫局出具.特别留意一点,上述单据中,只有商业发票透露了货物的价值.而商业发票是可以自行编制更改的.既然外贸实际上是在买卖单据,那么咱们不难领会到其中的重大意义.即便货物再好,单据没弄好也影响生意,甚至搞不好,货给人家了却收不到钱,血本无归.反过来,货物有问题,而单证做得干净漂亮,一样可以交易.
路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证,岂不赚翻啦?”——别这样,太邪恶了,纯粹是诈骗犯,在任何地方都会被警察抓的.我们是做正当生意的,不搞这一套.了解到外贸凭单证交易的特点,我们就能一通百通,理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情和道理,同时树立起外贸“单证第一”的观念,小心伺候.
事实上,单证如此重要,以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸的招聘栏不难找到这个词.可说真的,单证员不是个好活儿：责任大,耗精力,也没多少钱.只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子.外贸单证交易导致的一个有趣现象,就是很多老牌的外贸商人,很可能从未真正见过自己买卖的东西.[本节小节]外贸最大的特点就是单证交易.制作一套合格的单证,是外贸实务中最关键的工作.基本的单证包括提单.发票.装箱单以及其它说明货物情况的检验证.产地证.
本节我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特.有趣而神秘的东西→信用证.基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它,至少是听说过.初次见到信用证的时候,看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件.那么,它到底是什么?首先得从外贸的难题—商业信用谈起.
我们不难想象和体会,国际贸易的确是一个颇具风险的行当.大宗的货物和款项在国际间传递交易,各国商人语言不同,法律各异,相隔万里,交易时甚至没有见过面,交易耗时也长.生意场本来就是个尔虞我诈的战场,更何况面对的是遥远陌生的客户.
如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便,可是国际贸易不行,即便在科技发达的现在,货物从深圳港口海运到欧洲,也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月,同样地,一笔款项从国外银行转至国内银行,辗转几天到半个月一点也不奇怪.这样一来,国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌.
作为卖方,首先担心买方订了合同,到时候却不要货.须知国际贸易一般交易量都挺大,卖方备货费时费力,万一届时买方毁约,大批货物积压在手里可就头疼了.更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的,想转售他人都很麻烦.其次,担心把货物交付买方后,买方拖延付款甚至赖账.毕竟海运费用不菲,比如一个20尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口,单程的海运杂费就远远超过1万元人民币.即便能保住货物不被骗走,往返运费也吃不消.因为有这些担心,卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款,或者在交货运输之前把货款结清.
作为买方,则担心卖方不能按时.按质.按量地交货.同时,也不愿意提前就把货款交给卖方,一来占用资金影响生意周转；二来万一卖方出现纰漏,买方隔着万水千山地也很难费力追讨.因此与卖方相反,买方自然希望能先交货,查验无误了再付款.
当然了,理论上是有国际贸易惯例,有仲裁,有法律,可生意人都知道,不到万不得已,打官司实在是劳民伤财,胜负难卜.再者说了,现在大多是有限责任公司,而且注册一家公司玩儿似的容易,真要出事了咱找谁去?归根结底,国际贸易最头疼的就是一个“信用”.而货.款的问题,光凭双方的商业信用是很难协商解决的,尤其是刚接触没多久的客户.
怎么办?找居中的担保人.找谁做担保人?找银行.为什么找银行?因为银行有钱呵,实力雄厚比较信得过,出了事情能担带得起.而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高,知根知底,不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑,相对稳妥安全一些.于是,国际贸易中就形成了一种独特的做法：买卖双方磋商交易以后,由买方出面,把交易的内容和要求,比如品名.数量.品质要求.金额.交货期等等条款开列清单,交给某一家银行（通常就是买方的开户行）,请银行做居中担保人,根据这些条款开立一份证明给卖方.只要卖方按时.按质.按量交货,银行就监督买方付款.因为买方本身在此银行开户,或交纳了一定的保证金,所以这种银行监督下的收款是很有保障的.反过来对于买方而言,在卖方交货之前不需要支付任何预付款,卖方交货不及时或者不合格,就可以拒绝付款,也很稳妥,双方皆大欢喜.这样一来,国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明.这份证明“信用”的文件,就是传说中的“信用证”,英文全称Letter of Credit,行话简称L/C.
这里面有个关键的因素,就是咱们上一期内容里谈到的外贸“单证交易”的特性.用一套单证来代表货物,这样就使买卖双方.银行之间的运作成为可能.在信用证中,对需要哪些单证来代表货物作出详细规定.卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行,就等于是把货物交给了银行.银行不需要跑到仓库去验货,只需要检验这套单证即可.单证符合要求就意味着交货合格,就必须付款给卖方.
可见,对于信用证来说,单证是最核心部分.一份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单证的.包括需要哪些单证,每种单证需要几份,单证由谁出具,何时出具,甚至详细到单据上的字句如何表述.这样谨慎的做法,就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况,制约卖方造假的可能.
信用证简单地说就是这么一个东西：列明了交易事项条款要求,由银行居中做担保,卖方拿到信用证以后,只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证,交给银行,就能安全顺利拿到货款.举例,买方是一个美国公司,开户行是花旗银行；
卖方是一家东莞工厂,开户行是中国银行.最常见的信用证具体操作步骤,是美国公司向花旗银行提出开证申请；花旗银行接收申请,开立信用证,并传递给中国银行；中国银行接到信用证以后,通知东莞工厂,并把信用证交给东莞工厂；东莞厂据以备货制单,完成交货后,把全套单证交给中国银行.中国银行审核无误后,可以直接付款给东莞厂,或者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行,由花旗银行付款.
1.美国公司申请开立信用证,叫做“申请人Applicant”.
2.花旗银行开立信用证,叫做“开证行Opening／Issuing Bank”.
3.东莞厂因为受益于信用证的付款保障,叫做“受益人Benificiary”.
4.中国银行接到的信用证,并通知东莞厂,叫做“通知行Advising/Notifying Bank”
5.如果中国银行直接付款给东莞厂,就叫做“议付行Negotiating Bank”
6.花旗银行最终承担付款责任,叫做“偿付行Paying／Reimbursing Bank”
所以,当我们想以信用证作为收取货款的方式时,需要把我们的要求和国内开户银行的名称帐号等资料告诉国外买家.这些资料可以询问银行,告诉银行是为了开立信用证的即可.理论上信用证有很多种类,比如根据是否允许受益人转让他人分为“可转让/不可转让信用证”,根据付款期限分为“即期/远期信用证”,根据是否可以中途撤销分为“可撤销/不可撤销信用证”等等.
而实际上,最常用的就是“即期不可撤销信用证”,原因很简单,咱们做出口的,当然不喜欢货款被拖延,而信用证一经开出,更不希望会被中途撤销,否则就失去了实际意义.至于是否允许转让,则根据出口的渠道自由掌握.信用证属于什么类型,在信用证本身条款中会明确规定.
了解信用证以后,我们就知道这东西对我们有多重要了,它是收回货款的保障,跟真金白银一样珍贵.也正因为如此,一份可*的信用证甚至可以作为担保物,拿到银行去贷款,为卖方资金周转提供便利,行话称之为“信用证打包贷款”（也出现过不少利用信用证骗取银行贷款的,如南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案,可见一斑）.
同样信用证也很脆弱,对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎,连一个标点符号也不能忽视.银行在判断交易是否有效的时候,就是根据信用证上的要求来审核单据的.单据不符合信用证上的要求,行话叫做“不符点”.不符点可大可小,别说迟交货.单据不齐全这样的大错误,就是一个错别字也能构成不符点.而一旦有不符点,信用证对于卖方的付款保证即告失效.接下来的处理就有几种：
1.银行征询买方意见,如果买方不介意这个不符点,那么信用证照旧履行,支付货款,但是要扣几十美金甚至上百美金的罚款.这种罚款就叫做不符点扣款,其金额在信用证中会预先声明.
2.买方不接受不符点.那么银行就拒绝支付货款,即行话的“拒付”.把单证退回卖方,卖方自行处理货物.
3.买方愿意接受不符点,但是要求扣款.于是买卖双方另行协商.为了避免退货返运的损失,卖方常常会息事宁人,同意扣款.于是银行根据双方协商结果,支付余款给卖方.
当然,不符点不一定会构成拒付.理论上,轻微的不符点,比如不影响单证效力和性质的错别字等,不但不应构成拒付,甚至也不必征求买方意见.多数情况下诚意合作的国际贸易商都能接受小的不符点,卖方的损失仅限于银行的不符点罚款.但是,在实际操作中也不乏趁机挑刺的现象.尤其是国际市场行情变动的时候,一旦出现不符点,买方借机拒付或要求扣款,变相降价的情形屡见不鲜.
更有甚者,一些国际买家会利用信用证单证至上的特性,故意设置一些新手或外行不易察觉的“陷阱条款”,极易造成不符点,或使其成为变相的“可撤销信用证”,随时变卦.对于这一点的识别防范,我们在后面的章节中还要专门讨论.
所以,信用证用得好,咱们货款就有保证；处理不当,反而深受其误,不可不谨慎对待.谨慎对待的意思有两层,一是在信用证开出之前仔细审核,确保各项单证要求合理可行；二是在根据信用证备货交货缮制单证的时候,树立信用证至上.单证第一的观念,严格照办.此外,学习一些万一出现产生不符点的可能情况时的变通和补救技巧.下一节,我们将根据实例说明信用证操作中的审核.制单.技巧与风险防范.
上一节我们了解了信用证的基本原理.信用证对出口商安全收款的保障,以及信用证“不符点”导致的风险等.不少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解.要么过于迷信,觉得只要外商开立了信用证就万事大吉,对“不符点”没有足够的警惕,遭到拒付才慌了神；要么反过来完全不相信信用证→特别是吃过几次不符点拒付的亏以后,死守“款到发货”的规程,结果失去了很多交易机会.这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特点而导致的.通过前一节的学习,我们可以得知,一份“可*”的信用证,只要不出现不符点,基本上与真金白银无异.而“可*”与否,最基本的衡量标准有三个：知名大银行开立.单证要求合理可行.无“软条款”.
知名大银行开立,这一点比较好理解：既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”,那么首先这个担保人就要可*.与国内银行不同,国外的银行很多都是私营的,规模有大有小,其信用度自然良莠不齐.且不说有一夜间倒闭关门的,厚颜无耻与客户（信用证申请人）勾结,设圈套坑害出口商的也不乏其例.而知名的大银行因为历史悠久,讲究信誉,在信用证操作上基本能做到公平合理,对买卖双方的服务也比较周到.一般说来,欧洲北美等发达国家的银行信誉较好,因为欧美国家市场经济体制健全,金融监管也相对较为完善.外贸中最为常见的知名银行有花旗银行(Citibank).巴黎国民银行（Banque Nationale de Paris）.大通 曼哈顿银行（Chase Manhattan Bank）.德意志银行（Deutsche Bank）.汇丰银行（Hongkong and Shanghai Banking Corp）等等.在网上不难查找到世界排名前100位的银行名称,可以直接以银行名称为关键字在google中进行搜索,看看客户的开证行是否在名单之列.另外查证银行信誉还有一个小技巧,比如根据开证行所在国家地区,去查阅中国驻该国的大使馆官方网站.网站上偶尔会介绍该国主要银行（多半在经济商务参赞处网页,或当地经济概况栏目）.如果有此一家,那么多少可以放心一点点.比如中国驻泰国大使馆商务参赞处网站对于泰国
至于中国驻世界各国大使馆的网站,则可先到中国外交部官方网站：http://www.fmprc.gov.cn/chn/wjb/zwjg/default.htm ,再按图索骥.题外话,其实咱们驻各国大使馆的商务参赞处网页是个好东西,里面常有各国的经济概况信息,外贸法令法规,甚至企业商号名录等等,抽时间去转悠一下,不无裨益.
信用证开证行如此重要,因此外贸中当与客户协商采用信用证结算时,通常都会预先声明"信用证应经由知名银行开立".不过东南亚.非洲.南美洲等地区的客商,有时确实无法经由知名银行开立信用证的,为促进交易,实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证,条件是“经保兑（confirmed）”.
保兑的意思,是无名小银行开立信用证以后,由另一家可*些的银行再做担保.这个“再担保”的银行就叫做保兑行（Confirming Bank）.假如小银行赖账不履行其应尽责任,则保兑行须替它背黑锅.保兑行通常由第三方知名银行,或者通知行（也就是咱们这边的银行）来担当→实际操作中多半是通知行做保兑行.
当然,银行做保兑是要收费的（各银行视情形不同保兑费数额不等,以总金额0.2%为常见,具体数额可事先征询咱们的银行）,通常由出口商承担.这增加了交易成本,但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾.要求保兑的,事先跟客户声明“信用证须加具保兑”即可,无其它特别操作.加具了保兑的信用证,会有相应的”congfirmed”
条款.不过要注意,“保兑”指的是在单据无瑕疵而开证行不履行责任的情形下由保兑银行承担付款,而并不是说有了保兑就“天下无贼”→→不符点导致的拒付,保兑行可不会理睬哦.是否做保兑完全依据咱们自己的权衡判断,毕竟这是一个求稳妥的法子,而并非绝对必要.
单证要求合理可行，所谓“单证要求合理可行”,指的是信用证中要求的单据,特别是由第三方机构如商检局.货代等出具的单据,咱们是否都能按时.按量取得.曾见过一个案例,信用证要求出具“一正三副的普惠制证明”,业务员审核的时候不加思索地接受了,可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副.另一个案例教训是关于时间的：信用证要求船期后5日内寄交副本提单,10日内交单银行,而客户指定了香港的货代,香港货代则要求先港币支付杂费,到帐后才肯出提单.实际操作时因为外汇支付.提单寄交内地城市等因素,根本无法在5天内取得提单.因为事先没有与香港货代沟通,业务员出货制单时候手忙脚乱险象环生.此外,信用证对单据的要求往往还细致到语句表述,碰到这类对词句有特别具体要求的单据,没有十足把握的,最好事先向单据出具方咨询,确认是否能按要求缮制.如果这一点有疏漏,到时候不能完全依照信用证要求来出具单证,势必产生不符点,信用证的可*性就大打折扣了.
“软条款”是外贸的一个行话,泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”.“软条款”本身没有很严密的定义,识别 和界定“软条款”需要积累经验.我们知道,信用证一经开出,就是卖方交货.买方付款的依据和保障.信用证的种类虽多,但实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”.
道理很简单,如果信用证可以随便撤销的话,卖方辛苦备妥货物,买方一句“撤销”,咱就傻眼啦,这样的信用证有什么意义?同理,信用证一经确立,买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证.而“软条款”就是破坏这一基础的条款,通过“软条款”,买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质,或迫使卖方无法履行信用证.买方恶意设置“软条款”的用意,多半是转嫁市场风险.我们知道,外贸交易周期长,市场变动也大,如果到时候行情不好,买方就利用软条款破坏已经开立的信用证,达到毁约或逼迫卖方降价的目的.
举例：信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”.乍看没什么,验货么合情合理.可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”,出口商就无法在规定的时限内（通常信用证会规定在发货后十几天内）集齐全套单据交给银行,自然就产生了重大不符点,买方有权拒付.银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误,只依据单据作出处理,吃亏的是出口商.
又如：“船期航线由开证申请人（即买方）通知,随附买方航线确认”.同理,如果买方迟迟不做通知,信用证就无法顺利履行,变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证.
再如：“正本提单之一直接寄交申请人（即买方）”.这也不奇怪,对于日本韩国东南亚这些国家,货物几天可抵达,而单证则往往需要十几天才交到银行,会耽误客户提货的.可这样一来,客户正本提单在手,无需通过银行付款就能径行提走货物.到时候再随便挑刺,轻微不符点也嚷嚷着拒付,咱们就面临钱货两空的危险→特别是开证行与客户勾结的情形下.
所以,一个“软条款”就足以毁掉一份信用证.有“软条款”的信用证,银行一般都不接受此信用证抵押贷款的,可见其危害.识别信用证“软条款”有两个诀窍：一是确保客户没有付款取得单证之前（行话叫赎单）无法提货.“提单径交买方”之类的显然就是软条款了；二是确保“制单不求人”,确切地说是“不求客户”,也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证,所有的单证,都有咱们出口商自己缮制,或由官方机构,或货运公司出具.凡是违反这一点的,均可视为软条款,比如“买方检验报告”.“买方装运通知”等等.
识破了软条款,就要据理力争,或采取变通手段,让客户取消该条款.比如上面提及的“正本提单径交客户”,就可以改为副本提单交客户,让客户届时以银行担保的形式先行提货,而一旦如此操作,基本上就等同于无条件承诺付款了,两全其美.
当然,也不是说见到“软条款”一概枪毙→事实上也做不到.特别是一些国际知名的大买家,在其信用证中多见软条款,其目的一则牵制出口商,二则便于自身管理.这些软条款往往也是不容更改磋商的“霸王条款”,咱们为求发展也多半会忍气吞声.不过既然是大买家,好歹也讲些信用,风险比杂牌买家略微小一点.其中的进退取舍,就*各位同行自己掂量了.但只要出现软条款,都要格外谨慎.
客户同意采用信用证结算了,咱们就把银行资料给客户.客户就会通过他的银行开出信用证,传递到咱们的银行.咱们的银行接到信用证以后,会通知咱们,让咱们审核信用证条款.有异议的,通过银行把信用证退回去修改；无异议的,接受信用证并按时履行.所以,审核信用证的环节很重要,也是个硬功夫.前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫.下一节,我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用证的快速入门法.
信用证的模样,就是A4纸大小,洋洋洒洒五六页甚至十几页不等的一份英文文件,传真过来的话长得跟藏族哈达似的.里面的内容繁杂,既有与咱们直接相关的交货及制单要求指示,也有银行间协作的条款等.对于咱们这些初入行的新手而言,也没有必要逐条考证其含义.这就跟用钞票一样,咱们只需要懂得辨认钞票上的金额,识别钞票真伪即可,至于钞票上的编码规律.图案含义.行长印鉴等等,有兴趣再去慢慢琢磨罢.
如果你自己直接出口,国外的信用证开到你自己的名下,那么你的开户银行收到信用证后会直接通知你,并把正本或复印件（一般是复印件,如无必要,正本建议留在银行保存）交给你.如果你是通过代理出口,信用证开到代理名下,那么就要及时敦促代理去查询,收到后让代理传真给你.在实务中,因为代理不熟悉你的客户,所以交接上容易出现问题.代理接到信用证却不知道是谁的,导致耽误,所以,一旦得知你的客户开证了,就要把名称.金额告诉出口代理,盯紧进度.一般说来,从客户开证,到咱们这边收到信用证,快则一周,慢则十天.
跟随信用证一起交给你的,通常还有一页《信用证通知书》,这是你的银行出具的,主要列明了此份信用证的基本情况如信用证编号.开证行.金额.有效期等等,同时盖章.除了银行公章外,还会有个“印鉴相符”章或“印鉴不符,出货前请洽我行”一类的章.什么意思呢?因为目前信用证一般是通过电报传递的（通行的是SAIFT电传,一个银行专业的电讯服务机构,有特定的编码格式）,理论上有伪造的风险,冒充银行名义开信用证.因此银行间会预留密码和印鉴,以兹核对.不过现实生活中这种现象很少见,因为信用证能通过SWIFT开立,基本就是真实的,印鉴不符的原因恐怕多为是交接操作问题.所以,碰到“印鉴不符”的情况,也不必紧张,必要时咨询一下银行即可.
接下来就是信用证本身的审核了.条款密密麻麻,但有个简便窍门.如前所述,信用证是通过SWIFT开立的,而SWIFT对信用证有专门格式,这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类,给与固定的编号.也就是说,每个条款在顶头位置都有一个编号,根据此编号就可以知道这个条款是说什么的了.固定格式为：编号 条款属性：条款内容.
31D datE AND PLACE OF exPIRY：25/11/2005 CHINA “31D”就是编号,属性是“信用证有效期和有效地点”,知道这一点,我们就很容易理解“25/11/2005 CHINA”相应的意思就是这份信用证的有效期是2005年11月25日,以中国为有效期地点,即在中国范围内,这份信用证在11月25日前（含本日）有效.
有些条款内容很长,中间还分好几部分,但只要是在一个编号下,都同属一个性质内容.至于其中的几部分,信用证通常会用“+”或“-”来分割.所以,阅读的时候特别要注意,先看编号归大类,再看“+”或“-”分小类,免得混淆遗漏.这一点在单据要求条款（编号46A）以及特别指示条款(编号47A)中尤为明显.
知道原理,咱们拿到信用证就不再犯晕啦.首先,咱们先用笨办法,把常见条款编号查询记录下来.常见条款编号在网上很好查的,Google中输入“信用证常见项目表示方式”,可以查到大量链接内容,比如：http://china.重复广告被屏蔽网站.com/community/handbook_show.asp?id=885
然后,根据编号看信用证,一目了然.这里还有个前辈业务员的小方法,就是用办公用品文具店常见的那种绿色荧光笔,把重要部分,比如日期.金额.单证项目等涂抹出来,这样平时备货制单的时候,随时拿出来,一眼即见.通过“编号看证”法,用不了几次就熟悉信用证了.以后拿到新证,轻车熟路地直扑40A条款看信用证类型,50条款看客户名,59条款看受益人,45A条款看货物品名,32B条款看金额对否,31D条款看“大限”（效期）,44C或44D条款看交货期,46A看单证,47A看要求,48看交单期限（即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行,这一点非常重要）等等.一份信用证的核心内容基本如此.应聘外贸业务员的时候,看信用证常常是面试项目之一,”编号看证”大派用场.
信用证条款还有些特别的表达方式.在看懂基本内容的基础上,通过积累经验可以逐渐熟悉这些信用证习惯用语.比如不少外贸单证都有一式若干份,有正本(original)和副本(copy)之分.谈到提单的时候,用“Full set of ”（全套）,意思是要递交提单上所显示的全部正本和副本.其它的则常用”in duplicate”.“quadruplicate”等方式表示副本数量.又如在一些大公司开出的信用证中,对单证类型的表述往往有“/”间隔号,比如“CERTIFICATE OF ORIGIN / gsp Form A”,意为“或”,因大公司的信用证格式相对固定,喜欢笼统规定单证类别,至于具体选用哪一个,双方另行确定,在这一串由“/”连成的单证中,选择其一即可.
拿到信用证后第一步是要看懂,第二步就是要审核了,看看是否能顺利执行.有做不到的条款,及时通过银行拒绝接受信用证,并通知客户更改（不过现在的人比较懒,常常省去了拒绝接受这一步,直接让客户通过开证行发信用证修改书了事）.
46A和47A条款要逐字审核,最好把所需单证的类别.份数和要求专门列表以便操作.此外信用证中容易被忽视和常出问题的几个地方要特别注意：
1. 先看受益人（也就是你）的名称地址是否完整无误,这可不能有错别字,否则付款到帐有麻烦,而且因为与你的印鉴不符合,无法制作出口单证.
2.看货物品名描述是否过于简单.客户常常在信用证中简略品名,有时候过于笼统,会影响到相关商检单证的出具.
3. 核对货物数量和总金额是否相符.实务中常有部分预付款.部分信用证结算的操作,这时候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况.
4.交货期是否赶得上,交单期是否合理.常见的交单期一般给15天以上,不过香港或日韩东南亚国家的信用证有时候只给12天甚至更短,要考虑清楚.特别是客户指定货代或货代与你不在同一城市的情形,提单容易延误,要预留时间.此外,有时候信用证会规定“境外到期”,这一点尽量不要接受,因为我们很难控制文件传递到国外的时间.
还有一个特别容易犯的错误,就是要求客户修改交货期或交单期的时候,一定要相应修改信用证有效期.比如规定10月10日船期,12天交单期,信用证有效期是10月22日.现在更改交单期为15天,却忘记相应更改信用证有效期的话,就会导致“虽然在交单期内交单,却仍逾过信用证有效期”的后果.
5.费用分摊是否合理.71B条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的.一般公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”,但目前有些苛刻的客户会要求“除开证费外所有费用均由受益人承担”.这将给咱 们带来几十甚至两三百美金的额外支出.要事先跟客户约定这一点,或者可能的话在售价中悄悄加上一些.
根据信用证制单,宁愿与实际情况略有出入,也要保证单据字面上与信用证的完全一致.信用证一旦确认以后,就要完全依照执行,即使其中有错别字（信用证中错别字的现象比你想象的要多）,也不得不硬着头皮将错就错,以期单证相符.说白了,你伪造单证,银行不管（那是警察的事）,只要字句吻合即可；可就算是真实无误的单证,只要不符合信用证的填制要求,一样算不符点,轻者罚款,重则拒付.
其中的罚款,指的是不符点扣款.一般每一个不符点扣罚50美金最为常见.不过现在不少欧洲银行的罚金越来越重,最高见过有将近120欧元的.不符点扣款不是客户扣而是银行扣,金额没得商量.而且只要出现不符点,即使客户自己不介意,痛快接受,银行也照扣不误.所以制单工作虽然普通,责任却很重大,一点小疏忽有时候可以照成令老板跳脚心痛的损失.
费了不少劲,咱们总算是彻底弄清楚信用证了.回顾一下：
1.信用证就是客户银行开出来的,保证客户付款的文件,文件中详细规定了交货的要求及相关的单据.
2.交货后,把全套单据连同信用证交给银行,就能取得货款.
3.通过条款编号,可以迅速看懂信用证的内容.
4.单据制作不符合信用证的要求,会被罚款,严重的可能导致信用证“失效”→此时只能直接与客户协商以取得货款,银行不再承担付款责任. 第十三节
前几节我们曾经说过,外贸业务员在实际工作中,需要制作一叠单证,用来代表货物.与客户的交易.结算,看上去就是转手买卖这一叠单证的过程.比如咱们跟香港台湾这些出了名的中间商做买卖的时候,“单证交易”特点就尤为明显.香港台湾客商在国际上接了订单,回过头在大陆找供货厂（也就是咱们啦）.咱们把货物交给船公司,然后备齐单证交给香港台湾商,他们再转手交给国外客户.
很多时候,香港台湾中间商还不是立刻付款,而是拖上半个月一个月的,实际上就是等他们的国外买家付款后,再支付给咱们.这样一来,这些香港台湾中间商仅凭三两人一间办公室,不用堆货不用占资金,一叠单证文件转转手,即可运作动辄几十上百万美金的买卖,很有一点“空手套白狼”的味道.
当然了,说得轻巧,真做起来还是有难度有讲究的.那些成功的香港台湾中间商,大多有着多年国际贸易经验,熟悉国际市场,熟悉国外买家,熟悉行业知识,知道如何有效控制交易过程与产品质量.从这些香港台湾中间商身上,我们可以比较形象地了解外贸行业“单证交易”的意思.单证交易,书上正规的名称叫“象征性交货”,一个意思.外贸中代表货物的这套单证,最基本的就是发票（Invoice）.装箱单（PackingList）和提单（BillofLOAding）.这三种单证,是提货报关的基础.
其中最重要的是提单,因为它是提货证明,法律上的“物权凭证”,由国际海洋运输的正规船公司出具（或货物运输代理人出具,简称货代提单）,一般是三正三副,任何一份正本都可以提货,而一旦提了货,其余两份正本就失效了.发票和装箱单主要是用于说明货物情况,比如数量.价值等,不算什么强有力的法律文件,格式也较为随意,只要包含相关内容就行.咱们可以在电脑上用WORD来自己制作发票和装箱单,签字盖章即可.份数也不限定,多少都没关系,反正是咱们自己出具的.如果合同或者信用证中明确表示了“几证几副”,咱们 可以在正本上加注“O鄄RIGINAL”,副本上加注“COPY”字样以示区别.
除了这三种单据,最常见的就是通常由出入境检验检疫局（简称商检局）出具的品质证.原产地证和普惠制证了.因为外贸是买卖单据,用单据来代表货物,而发票装箱单又是咱们自己出的,作为买家当然不放心,不能咱们说什么货就是什么货,需要有权威机构来检验证明.且国家规定某些商品出口必须经过检验.所以品质证是很常见的单证之一.
作为生产厂家,咱们要取得出口商品的品质证,首先要到当地的商检局做备案登记.每次出货前,填写商检申请表,提供样品给商检局,一般几个工作日内即可有结果,取得通关单（因为需要在出口报关的时候提供给海关,作为商品品质合格的证明,所以叫通关单）.买家要求提供商品品质证明的,咱们就在商检申请表上的相关选项中打钩选择,商检局会应要求出具.这类品质证明有品质证.重量证.卫生证（健康证）等.
并不是每种商品出口都需要商检的,比如电器.食品.化工等需要商检,而很多工艺品等就不需要.第一次做出口前,可以到当地商检局或海关或货代报关等处咨询,看自己的产品是否需要法定出口商检.有时候,客户还会要求其他商品检验机构对咱们的出口商品进行检验并出具检验合格证.最常见的这种机构就是著名的SGS检验公司.
这是一家老牌的瑞士民间检验公正机构,在中国的业务由SGS与中国标准技术开发公司（CSTC）共同投资建立的通标标准技术服务有限公司操作,总部在北京,在主要口岸城市上海青岛广州等等都有分公司.他们不但提供SGS检验,还代理很多国际产品标准的认证.特别地,世界上不少非洲和南美洲国家,规定进口商品必需在出口地装船前经SGS检验,这就是所谓的"全面进口监管计划（COMPREHESIVEIMPORTSU鄄PERVISIONSCHEME）,简称CISS.如果是CISS检验,SGS就不收什么费用,但非CISS的其它客户要求的检验,SGS收费可比咱们商检局高多了,一个20尺集装箱的检验费用可能三五百美金甚至更高.具体的费用,可根据所需验货地点.产品等,与就近的SGS咨询.
另两种常见的单证就是原产地证（CERTIFICATIONOFORIGINAL）和普惠制证（GSPFormA）.实际上他们同属于产地证.国际贸易中,对发展中国家的出口常有优惠措施.主要是进口国在进口关税上给予一定的优惠.咱们中国理论上仍属于发展中国家,所以,出口商品办理产地证,就等于有了享受优惠关税的身份证.这能为进口商节省一笔钱,降低了经营成本.
这两种证都可由商检局出具,有固定的格式,一式三份,其中商检局留档一份.可以先去商检局买空白证书,自己填写（用老式打字机或针式打印机,因为这种单证是自动复写的）,再连同申请表.对应的发票一起交给商检局盖章即可.办理的费用不高,一份证也就几十元人民币.这两种证明虽然都是产地证,但有区别,原产地证使用比较广泛,而普惠制证是“普遍优惠制”证书,是发达国家给予发展中国家出口产品的一种普遍的.非歧视性.非互惠的减免关税制度,是在最惠国税率基础上进一步减税的优惠待遇.也就是说,只有对咱们中国实施普惠制的国家才用得上.所以,要看清楚客户的要求.有时候,客户也会要求同时出具两种证书,这多见于大的国际批发商采购,以备不时之需.
原产地证和普惠制证,上面有栏目显示对应的发票号码,注意与实际提供给客户的发票在号码与时间上保持一致,且不要晚于提单的日期.除了商检局外,按照客户的要求,各地的贸促会（国际贸易促进委员会）和商会也可以出具产地证.产地证仍是一样,只不过盖的是贸促会或商会的公章罢了,收费跟商检局也差不多.贸促会和商会,理论上是“由中国经济贸易界有代表性的人士.企业和团体组成的全国民间对外经贸组织”,有点儿“民名官办”的意思.很多时候,贸促会和商会是“一套机构两块牌子”,极大方便了咱们办事.
商检证.原产地证和普惠制证,办理起来都需要几个工作日.商检最好在出货日前提前一周办理.产地证还好办,效率高的地方甚至一两个小时可取.但总的说来,开船前就着手申办,尤其是对香港日韩等地,船开数日即可抵港,如果不及时办理单证寄出,容易耽误客人收货及进口报关.
这些单证,一般由出口生产厂家（已在商检局备案）来申办,或有进出口权的公司申办.不过有时候,是工厂申办而经由外贸公司出口的.这就会出现单证抬头与实际出口人抬头（显示在出口商业发票.装箱单与提单上）不一致的情况.在信用证操作模式下,会有一点争议和麻烦.首先,信用证上就不能规定“不接受第三方单据”字样.或者保险起见,干脆要求客户在信用证上明确表示“接受第三方单证”,以免银行在审核信用证单据的时候对此有异议. 第十四节
货物的国际运输,是咱们外贸中最重要的一环,它决定了客户是否能安全稳妥地收到咱们的货.国际货运咱们不能自己干,得委托专门的国际货运公司来运.这样一来咱们就得把货物交给他们,很多事情就不是咱们自己能控制的了.因此也是外贸中容易出问题的风险较大的环节.了解国际货运知识,选择合适的货运公司,双方协作,才能最大程度降低风险,顺利交货.下面几节我们将专题讨论这个问题.很快就会发现,货运公司能帮咱们做的事情,远远不止运送货物那么简单.
“提单”就是提货单,咱们把货物交给货运公司以后,货运公司出具给咱们的文件.拿着这份文件就可以提货了.提单一般是自动复写的一式六份,三份是正本（上面有original字样）,三份副本（标明copy字样）.除了“正本/副本”字样外,其它字句完全一样.正本一般是鲜艳彩色,而副本多半是黑白,一眼就可以分辨.
任何一份正本提单都可以提货,一旦提货,其余的正本就失效了.副本只作留挡.记录.证明.核对等用处,不能用来提货.
提单的样式大同小异.通常A4大小（也就是普通杂志大小）,除了货运公司的名称.落款签名盖章外,分好几个栏目内容.最基本的有：
1.发货人Shipper———通常就是咱们,出口商.
2.收货人Consignee———可以填写具体的收货人,比如外商,也可以填“TOORDER”,凭指示,意思是谁提货还没确定,到时候凭转让批示来定.
3.通知人NotifyParty———就是货到码头后,货运公司该通知谁“货到啦来提货吧”.注意,这个通知方只是起个传递消息的作用,并不具备提货的效力(除非他本身就是提单上注明的收货人).所以,通知方写谁都无所谓,一般就依照外商的要求填写,写一个或两三个都行.
4.船名航次OceanVessel&Voy鄄age———远洋货轮有个有趣的地方就是都有自己的名字,比如“远东之星”,“昆士兰皇后”什么的.此外每次航行都会指定一个航次号,比如“V4.5E”,组合起来就类似于“FAREASTSTARV4.5E”,即远东之星号货轮的V4.5E航次.远洋运输在公海上长途跋涉,风险大,必须组织严密,因此知道船名航次,很容易在互联网上查到该船计划何时启程何时抵达,途经什么港口等信息.
5.起运港.目的港.交货地点———据实填写.
6.货物唛头.品名.重量.体积.集装箱号.铅封号等———据实填写.货物唛头,指的是包装箱外面印制的简单字符图案,目的主要是为了便于在大堆的货物中识别辨认出来.唛头没有固定格式,按照客户的要求来做.也可以没有唛头,显示“N/M”字样,即NOMARKS.
7.其它附加内容———比如注明运费是发货方支付还是收货人支付.货物何时装载上船.目的港提货处代理人名址以及其它一些客户要求显示标注的字句内容.
提单内容的填写,由发货人（也就是咱们）把基本资料和要求告诉货运公司,货运公司填写以后经咱们确认无误,开出正本.
收货人栏目的填写内容不同,提单的性质就完全不同.填写具体收货人名称地址的,提单就变成了“记名提单”,只有这个记了名的收货人才能提货.这样一来,提单就只能卖给这个收货人,而不能转卖给其他人了———其他人即使拿到提单,因名字不同也提不到货.所以,记名提单是不能自由转让的.更有甚者,因为记名提单只有这个收货人才能提货,因此在不少国家,只要有提单的复印件/传真件,并且证明自己就是提单上写的那个收货人,即便没有正本提单也能提货.这对于咱们出口商可是很危险的.也就是说,对这些国家出口的时候如果做记名提单,外商不用付钱买咱们手上的正本提单,凭传真件就能提货,那咱们搞不好就钱货两空.
所以,使用记名提单要谨慎.当然,如果客户已经把钱给咱们了,做记名提单就无所谓.或者是在信用证条件下,开证行又可*,单证也没啥问题,那么记名提单的风险也不大.
外贸实务中,除了记名提单,常见的就是“凭指示”提单了,也就是咱们上面说到的,在收货人栏目填写“TOOR鄄DER”字样的提单.我们知道,外贸中常常多次转手倒卖,咱们在发货的时候未必知道谁是最终的提货人———外商有时也不想咱们知道,所以写“TOORDER”就方便多了.有了“TOORDER”字样,这份提单就可以自由买卖转让,谁拿到提单谁提货.
一份提单,必须由货运公司注明货物何时上船,用“ONBOARD”加日期来表示.这个日期就是确定交货期的标准,所以非常重要.特别是在信用证操作中,如果这个日期不符合信用证规定的时限,将会成为重大的不符点,银行和客户很轻易就能拒付.不过话说回来,这个日期既然是货运公司自己注明的,自然就有商量,有弹性,必要的时候,与货运公司沟通一下,灵活处理也是可以的.比如说是实际上是10月10号装船,但提单上显示10月6号,以配合信用证的要求.这就是传说中的“倒签提单”.理论上是违规操作,但实际上常常会用.具体的操作我们稍后会详细谈到.
咱们在实际操作中,会碰上两种类型的提单：船东提单和货代提单.船东,就是自己有远洋货轮的货运公司.一条远洋货轮的造价不菲,拥有自己的远洋船队的公司自然是实力雄厚.从某种意义上看,这样的公司也比较可*,因为他们做长久生意的比较注重声誉,不会为一点蝇头小利而自毁名节,相对来说操作上就比较正规.另一种货运公司就是货运代理,简称货代.货代自己没有船,某种意义上性质与普通贸易公司差不多.他们招揽货物以后,再一起拿到船东那里去订舱.咱们不妨把船东和货代的区别和关系看成批发商和零售商,商品就是远洋货轮的“舱位”.船东把舱位批发给货代,货代把舱位零售给咱们.
不难想象,船东虽然稳妥,但毕竟难免“店大压客”一些,在服务的灵活性和殷勤程度上往往比不上货代.货代数量众多,分布广泛,与咱们做外贸的沟通起来非常方便,也比较愿意配合咱们的操作,特别是上面提到的类似于“倒签提单”这样的特殊运作.所以,实际工作中咱们跟货代打交道更为普遍.
表面上看,船东提单和货代提单的效力相似,咱们把正本提单卖给外商,外商凭提单取货.而实际上还是有差别的.首先,提单本身就是一种“运输契约”,货运人把提单开给咱们,就等于签了一份承运合同.船东提单,是咱们与船东间的合同,而货代提单就不是.咱们把货物交给货代,货代再交给船东,货代与船东间有承运协议,船东只对货代负责而不会对咱们货主负责,因为在货代提单的操作下,对于船东来说,货代才是“货主”.
因此,凭船东提单,到了目的港可以直接提货；而货代提单则不行,需要把货代提单拿到港口代理人那里“换单”,也就是根据货代提单开出提货通知,再去提货.当然,对于咱们提货人而言,这表面上就是多了一道手续而已,不影响提货的,不算什么风险.恰恰相反,咱们可以利用这一点更好地控制物权.比如,咱们把货代提单交给客户以后,突然发现客户有欺诈行为,可能会不给钱,这时咱们就可以请货代帮忙,通知目的港代理“扣住”货物,让外商即使拿着货代提单也暂时提不到货,给咱们争取宝贵的时间（无正式理由,目的港也不便强行扣货,只能拖延数日,不过对于外贸纠纷而言,这种拖延非常有利于出口商）.
简言之,如果货物运输本身不幸出了事,咱们追究货运公司责任的时候,显然实力雄厚的船东比普通的货代更有能力负责.平时货代则比船东能配合咱们的工作,在灵活处理提单和防范商业欺诈上,货代的帮助至关重要.此外,货代的运输价格也很有优势,常
前面我们已经知道,结交两三个货代好朋友对于咱们做外贸的很有用处.除了正常的货运业务外,关系“铁”的货代还可以在以下几个方面帮咱们的大忙：
1.给咱们比较优惠的运价；
2.帮助咱们“灵活处理”提单上的交货期.本来10号交货的,现在提单上显示6号装船,化解了迟交货的违约责任,即行话中的“倒签提单”.
3.控制好货物的物权,在发现客户有诈的时候及时扣住货物.这一点主要通过货代提单需要在目的港“换单”才能提货的特点实现的.
4.跟踪货物的动态,包括何时抵达目的港,客户是否已经办理提货等等.货代与船东有合作关系,可以网上查询船东的运输内部数据.
5.可以帮助办理紧急出货,紧急报关等事宜.
6.必要的时候可以代理出口,代办各种单证等.
这些事情对于避免商业纠纷和风险防范很有好处,但没有货代帮忙咱们却难以办到.说白啦,本来货代只管运输即可,这些事情大多属于“友情协助”的.因此,成功的外贸人身后,多半有个得力的货代朋友.
现在哪一行都竞争激烈,货代公司也数不胜数良莠不齐.如何找到合适的货代朋友呢?一方面,只要你做外贸,在网上发布过外贸商业信息,嗅觉灵敏的货代公司很快就会找到你来毛遂自荐,相信很多外贸朋友都接到过这样的电话和传真.另一方面,也可以在互联网上各类专业论坛去寻访,比如阿里巴巴网的商业论坛里就有专门的物流板块, 那是货代朋友聚集交流的地方.去看看他们的交流.评论,不但能增长国际货运知识,还能从中看出他们各自的水平和风格,进而与他们联系,了解情况酌情选择也是个好途径.
此外,在Google等搜索引擎上以你所在城市及主要出货港口,加上“海运”之类的词组和搜索,也能找到很多货代公司的信息.收集一些货代公司的信息后,如何从中选择?主要看优势航线.价格和服务水平三方面.国际海运的航线很多,大致分为欧洲.地中海.美加.中东.印巴.东南亚（日韩）.中南美和非洲等.船东公司有各自的主营航线,在这些主营航线上船次多.价格优惠.代理点多,服务相对有保障.自然,所合作的船东不同,货代也就形成了各自的优势航线.根据咱们需要的航线,可以分别选择不同的货代.因此,与货代交往认识的时候,往往第一句话就会问“做哪条线比较有优势”.
在货代介绍之后,留心比较他们自报的航线运价,看看是否真的比别人便宜些.价格比对时,还要注意,运费不但包括海运费,还有各类杂费,要问清楚货代所报价格的组成,以免误解.一般,连同各种杂费的运费总开支,行话叫做“AllIn”价.AllIn价才是比较接近咱们实际支出的价格,最有参考价值.
服务水平方面,初期主要在交谈中观察感受货代对国际运输和航线的专业知识了解程度,是否熟悉从订舱到报关出货的整个流程各个细节等等.还可以在网上以这家货代名字为关键词搜索一下,侧面了解情况：是否做过登记,是否得到船东认可等等.初步接触感觉良好的,可以尝试合作一些小单,以便进一步磨合了解.
海运价格除了“纯”运费外,还有各种杂费,这些杂费有些是船东收取的,有些是出货港/目的港码头收取的,还有些是货代自己立名目收取的.而且,很多费用并无明确的标准,非常灵活.除了向发货人收取外,有些费用还会向收货人（也就是咱们的国外客户）收取.这就很容易产生两个陷阱：一是某些货代巧立名目多收费用,二是货代在收货人和发货人之间调节.转移部分费用.
一般地,发货人找的货代,发货人就是主顾,货代就会尽量压低费用来取悦发货人,于是少收费用,而到了目的港去多收客户（收货人）的钱,拆东墙补西墙,反之亦然.这就是为什么同样一批货物,如果做的是CNF,咱们自己找货代,费用就比较低；而做FOB由客户指定货代的话,人民币杂费就高出很多的缘故.
知道这些内情,咱们就明白了,不能贪图一时便宜,以为价格越低就越好.而一定要事先确定好价格的构成,避免某些不良货代出运后乱收费或转嫁客户,影响咱们跟客户的感情与合作.首先咱们自己就要对运杂费的构成有一定了解,学会分辨“行规”收费项目和乱收费.
1.ORC：OriginReceivingCharge起运港码头附加费；
2.DDC：destinationDeliveryCharge目的港提货费；
3.THC：TerminalHandlingCharge码头操作（吊柜）费；
4.baf：BunkerAdjustedFactor燃油附加费,或称FAF（FuelAdjustedFactor）；
5.caf:CurrencyAdjustmentFactor货币贬值附加费；
6.doC：Document文件费；
7.PSS：PeakSeasonSurcharge：旺季附加费；
8.AMS：AmericaManifestSystem（美国舱单系统）.
2003年起美国出于反恐需要,规定凡是运往美国的货物,船公司必须将货物资料通过ams系统报美国海关.同样的货代必须把货物资料如实报给船公司.货代因此向货主收取AMS附加费,通常约25美元/单.这些费用收取项目会根据时间和航线不同做调整,但全行业基本固定,也就是说,要收大家都会收,如果别人都不收就某个货代列名目收取,那么就有问题了.
FOB条件下,要特别注意虚高的费用项目.当然,FOB是客户指定货代,货代“讨好”的对象是国外客户,咱们承担的国内杂费肯定比CNF下要高,这是“潜规则”,没办法的事情.但不能高得太离谱.各地的行情略有不同,可以根据本地情况,多找几家货代比对,以了解当地的“行规”.
以上海为例,货代会收取100元左右的“报关费”,150元左右的“单证费”,有时候三五十元/立方的“装卸操 作费”等.这样算下来,FOB条件下走一个立方的散货,人民币杂费以300元左右为适宜.这些费用,最好在运输之前就要跟货代确认好,否则等到上船了再“打死狗讲价”,咱们就被动了.因为货代手上还扣着咱们的提单呢,还有委托货代报关时的核销单.报关单等.不按照货代要求付清杂费,咱们就不能及时拿到这些单证,误事.
了解行情,就比较好讲价了,节省一点运费开支.但是,注意不要太苛刻.行走江湖,互利互助,分利于人,大家关系才能长久.货代就是*这个吃饭的,如果咱们太抠,导致货代没什么利润,他们自然就没有帮忙的动力.特别是舱位紧张的时候,不免会有货物被延误,不能上船而拖迟.此时,货代多半会优先安排那些有利润可图的货物,运费太“抠”的自然就被抛下了.所以,出于长期合作,关键时候*货代大力帮忙的因素考虑,不必太计较那几十百把块钱的,让货代有钱可赚,才有殷勤服务的积极性.
讲价的时候还要注意,国际海运价总是浮动的.根据货运淡旺季和燃油价格的变动,会有小幅涨跌,有时候涨跌甚至会达到每个20尺柜上百美元.这个价格的波动不由货代控制而是船东说了算,货代通常只能确认预知本月的价格.可实际上咱们常常需要预先问价,以便根据海运价格核算对外报价,考虑到交易磋商周期,很可能一两个月以后才出货.所以,向货代询问价格的时候,不妨告诉他们你大致的出货时间,请货代告知可能的运费变动趋势,以便核算对外报价的时候留点余地.当然,一些货代急于招揽生意,询问他们的时候永远会说“要尽快订舱,下个月会涨价”云云,不必理睬他们.多问几家,了解实际的趋势,并选择那些能够如实相告.提供合理建议的货代来合作.
找好货代,谈好价格以后,咱们也要积极配合货代的工作.把运输安排得稳妥周详一些,只要条件允许,工作就提前一点,给货代足够的时间来操作.一般说来过程是这样的：
1.向货代订舱；
2.货代传真货物进仓通知；
3.整柜货物的,货代安排集装箱拖车；拼柜货物的,按照货代进仓通知的指示按时送进指定仓库；
4.把报关资料（即报关所需的发票.装箱单.报关单.核销单及其它所需单证）及时交给货代,委托货代报关.如果是自己报关的,则按照货代规定的时限内完成报关；
5.报关装船的同时,与货代核对提单内容,把客户对提单的种种要求告诉货代,请货代按照要求制单.货代以咱们最后确认的内容格式出具提单；
6.船开后,货代通知所需费用,并出具运费发票.咱们付清费用,取得提单；
7.月余左右时间,报关时候交给海关的报关单一部分和核销单退回来.如果是委托货代报关的,货代应将这些单据及时转交咱们,以便办理核销事宜.
时间安排上则很有讲究.一般采取倒推计算方法,先确定最后期限,再根据操作步骤倒推计算时间.举例,假设咱们与客户拟定10月20日出货,运往澳大利亚的悉尼港口.注意并不是每天都有船开往悉尼的.开船航次通常会以周为单位,比如说规定逢周二.周五有船.经查20日是周四,之前最接近的航次是18日周二的船.这样一来,18日才是咱们实际操作中的最后交货日（可能的话,最好安排提前一个航次,比如说14日周五的船.这样即使届时有什么延误赶不上船,咱们也还可以走18日的航次,期限内完成交货.否则就只能通过倒签提单解决了）.
18日的船,按照规定必须提前半天到一天截止装船,即行话中的“截放”,更须提前一两天完成报关装船事宜,行话称为“截关”.故一般情况下我们应在16日左右把货物运至码头并完成报关.而在本案例中,16日逢周日,稳妥起见,最好在上周五即14日完成报关.考虑到订舱及安排拖车装柜所需时间,提前一周为宜.所以,11日左右向货代订舱,14日左右完成报关,18日如期上船是本案例中比较稳妥的办法.可见,合同约定20日交货的,到了实际操作中咱们11日就要动手准备了.
当然,紧急情况下通过货代帮忙,咱们可以在短时间内完成报关出货.仍依上例,18日的船17日才完成报关上船的也不是不可能,但毕竟太玄,非常规做法.了解了过程,基本上就理解了时间安排的惯例,即一般提前1周订舱,提前两天完成货物进仓和报关事宜.在与货代配合熟稔之后,时间可以安排得紧凑一些,提前三五天订舱都还赶得及.
其中需要格外注意的就是节假日和周末的影响.因为报关出运需要出口方.货代.码头.海关等几方操作,节假日和周末特别容易造成配合与联系上的脱节.尤其春节.“五一”.“十一”长假,是海运出货最容易出问题的时段,而一旦出问题就没法及时解决.因此在与客户订立合同的时候,最好避免在长假内出货.实在需要假期内出货的,首先把“官方机构”的衔接工作在假期前解决,同时与货代工厂之间保持密切联系,索要经手人的手机号等应急联系方式,预先理顺操作环节,估计可能的意外并准备必要的应急预案. 有折扣. 贸易术语在具体业务中的应用 A.风险和费用的划分界限问题
《通则》以“报过船舷”作为划分买卖双方所承担的风险和费用责任的界限.这里的风险 是指货物灭失或损坏的风险,而费用是指正常运费以外的费用.但从实际作业来看,装船是一个连续的过程.从岸上起吊到装船入舱.不可能在船舷这条界限划分双方的责任.由于《通则作为惯例并不是强制性的,在买卖合同中,双方可以另行约定.实际业务中,卖方应向买方提供“已装船提单”,这表明双方约定由卖方承担货物装入船舱为止的一切风险和费用责任.
B.FOB方式中的船贷衔接问题，《通则》规定,买方应给予卖方关于船名.装船地点和所要求的交货时间的充分的通知.在实务中,为了保证卖方备货和买方派船接货互相衔接.这一到船通知是必不可少的.如有需要,可在合同中对买方应在船到港多少时间前通知卖方作出规定.
C.cfr方式中的已装船通知，CFR方式中,卖方向买方发出已装船通知,具有通知买方及时办理保险的作用.买方办理进口货物保险时,保险公司按有关的装船通知承保.如果卖方未能及时向买方发出已装船通知.致使买方未能及时办理保险,则万一货物在运输途中发生灭失或损坏,其风险仍由卖方承担.所以,CFR方式中,卖方应特别注意及时向买方发出装船通知.
D.《1941年美国对外贸易定义修正本》中的FOB，《修正本》中将FOB分为六种,只有第五种是装运港船上交货.与《通则》的FOB相近,但该术语的出口报关的责任在买方而不在卖方.所以我国在与美国.加拿大等国家洽谈进口贸易使用FOB方式成交时,除在FOB后注明Vessel外.还应明确由对方（卖方）负责办理出口结关手续.
E.关于租船运输时,装卸费用的负担问题，如果使用班轮运输,班轮运费内包括了装卸费用.但在大宗货使用租船运输时,船方是否承担装卸责任,也即运费中是否包括装卸费用,需由租船合同另行规定.故买卖双方在商定买卖合同,应明确装卸费用由谁负担.通常以贸易术语的变形,即在贸易术语后加列字句来加以说明. a.以FOB方式成交,纪明确装船费用由何方负担.
FOB Liner Terms（FOB班轮条件）,装船费用按照班轮的做.由支付运费的一方,即买方负担.
FOB Under Tackle（FOB吊钩下交货）,卖方负责将货物交至买方指定的船只吊钩所及之处,吊装费用由买方负担.
FOB Stowed（FOB理舱费在内）,卖方负担将货物装入船仓并承担包括理船费在内的装船费用.理舱费是指货物入舱后进行安置和整理的费用.
FOB Trimmed(FOB平舱费在内）,卖方负担将货物装入船仓并承担包括平舱费在内的装船费用.平舱费是指对入舱的散装货物平整所产生的费用.
b.以CFR和CIF方式成交.需明确卸货费用由谁负担.CFR和CIF术语的变形相类似.以CIF为例,主要有:
CIF Liner Terms（CIF班轮条件）,卸货费由支付运费的一方,即卖方负担. CIF Ex Ships Hold(CIF舱底交货）,买方负担将货物从舱底吊卸到码头的费用. CIF Landed（CIF卸到岸上）,卖方负担将货物卸到目的港岸上的费用.包括驳船费和码头费. F.象征性交货
卖方在装运港将货物装至船上以运交买方,然后卖方通过一定程序（比如：付款交单.信用证）向买方提交包括物权凭证（海运提单）在内的全部合格单据,即完成了交货义务,运输单据上的出单（或装运）日期,即为“交货日期”.这种方式称为象征性交货.以这种方式订立的合同,卖方只负责装运,无需保证到货,所以又称为装运合同,以区别于交货合同.
FOB.CFR.CIF 三种术语,均属于象征性交货,与之相对应,买方是凭单付款,所以装运单据在这类交易中具有特别重要的意义. 国际贸易术语十三种《1990年国际贸易术语解释通则》共列出十三种贸易术语,其要点如下：
本术语英文为"EX Works(... named place)",即"工厂交货(......指定地点)".它指卖方负有在其所在地即车间.工厂.仓库等把备妥的货物交付给买方的责任,但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关.买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险.
本术语英文为“Free Carrier(... named place)”,即“货物交承运人(......指定地点)”.它指卖方应负责将其移交的货物,办理出关后,在指定的地点交付给买方指定的承运入照管.根据商业惯例,当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时,在买方承担风险和费用的情况下,卖方可以照此办理.本术语适用于任何运输方式.
本术语英文为“Free Alongside ship(... named port of shipment)”即“船边交货(......指定装运港)”.它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边,从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险,另外买方须办理出口结关手续.本术语适用于海运或内河运输.
本术语英文为“ Free on Boaro(... named port of shipment)”,即“船上交货(......指定装运港)”.它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付,货过船舷后买方须承担货物的全部费用.风险.灭失或损坏,另外要求卖方办理货物的出口结关手续.本术语适用于海运或内河运输.
本术语英文为“ Cost and Freight (named port of shipment)”,即“成本加运费(......指定目的港)”.它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费,但从货物交至船上甲板后,货物的风险.灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支,在货物越过指定港的船舷后,就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续.本术语适用于海运或内河运输.
本术语英文为“Cost,Insurance and Freight(...named port of shipment)”,即“成本.保险费加运费(......指定目的港)”.它指卖方除负有与“成本加运费”术语相同的义务外,卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费.本术语适用于海运或内河运输.
本术语英文为“Carriage Paid to)：tid to(... named place of destination)”,即“运费付至(......指定目的地)”.本术语系指卖方支付货物运至指定目的地的运费.关于货物灭失或损坏的风险以及货物交至承运人后发生事件所产生的任何额外费用,自货物已交付给承运人照管之时起,从卖方转由买方承担.另外,卖方须办理货物出口的结关手续.本术语适用于各种运输方式,包括多式联运.
本术语英文为“Carriage and Insurance Paid to(... named place of destination)”,即“运费及保险费付至(......指定目的地)”.它指卖方除负有与“运费付至(......指定目的地)”术语相同的义务外,卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险并支付保险费.本术语适用于任何运输方式.
本术语的英文为“Delivered at Frontier(...named place)”,即“边境交货(......指定地点)”.
它指卖方承担如下义务,将备妥的货物运至边境上的指定地点,办理货物出口结关手续,在毗邻国家海关关境前交货,本术语主要适用于通过铁路或公路运输的货物,也可用于其他运输方式.
本术语的英文为“Delivered Ex Ship(... named port of destination)”, 即“目的港船上交货(......指定目的港)”.
它系指卖方履行如下义务,把备妥的货物,在指定目的港的船甲板上不办理货物进口结关手续的情况下,交给买方,故卖方须承担包括货物运至指定目的港的所有费用与风险.本术语只适用于海运或内河运输.
本术语的英文为 ：“Delivered Ex Quay (Duty Paid)(...named port of destination)”,即“目的港码头交货(关税已付)(......指定目的港)”.
本术语指卖方履行如下义务,将其备好的货物,在指定目的港的码头,办理进口结关后,交付给买方,而且卖方须承担所有风险和费用,包括关锐.捐税和其他交货中出现的费用.本术语适用于海运或内河运输.
本术语的英文为“Delivered Duty Unpaid(... named place of destination)”,即“未完税交货(......指定目的地)”.
它指卖方将备好的货物,在进口国指定的地点交付,而且须承担货物运至指定地点的一切费用和风险(不包括关税.捐税及进口时应支付的其他官方费用),另外须承担办理海关手续的费用和风险.买方须承担因未能及时办理货物进口结关而引起的额外费用和风险.本术语适用于各种运输方式.
本术语的英文为“Delivered Duty Paid(... named place ofdestination)”,即“完税后交货(......指定目的地)”.它是指卖方将备好的货物在进口国指定地点交付,而且承担将货物运至指定地点的一切费用和风险,并办理进口结关.本术语可适用于各种运输方式. 业务员必看的八个贸易术语 (一)工厂交货( exw)
本术语英文为EX Works(… named place), 即工厂交货(……指定地点).它指卖方负有在其所在地即车间.工厂.仓库等把备妥的货物交付给买方的责任, 但通常不负责将货物装上买方准备的车辆上或办理货物结关. 买方承担自卖方的所在地将货物运至预期的目的地的全部费用和风险.
本术语英文为Free Carrier(… named place),即货物交承运人(……指定地点). 它指卖方应负责将其移交的货物,办理出关后,在指定的地点交付给买方指定的承运入照管. 根据商业惯例,当卖方被要求与承运人通过签订合同进行协作时, 在买方承担风险和费用的情况下,卖方可以照此办理.本术语适用于任何运输方式.
本术语英文为Free Alongside ship(… named port of shipment)即船边交货(……指定装运港). 它指卖方在指定的装运港码头或驳船上把货物交至船边, 从这时起买方须承担货物灭失或损坏的全部费用和风险, 另外买方须办理出口结关手续.本术语适用于海运或内河运输.
本术语英文为 Free on Boaro(… named port of shipment), 即船上交货(……指定装运港).它指卖方在指定的装运港把货物送过船舷后交付, 货过船舷后买方须承担货物的全部费用.风险.灭失或损坏,另外要求卖方办理货物的出口结关手续. 本术语适用于海运或内河运输.
本术语英文为 Cost and Freight (named port of shipment), 即成本加运费(……指定目的港).它指卖方必须支付把货物运至指定目的港所需的开支和运费, 但从货物交至船上甲板后,货物的风险.灭失或损坏以及发生事故后造成的额外开支, 在货物越过指定港的船舷后,就由卖方转向买方负担．另外要求卖方办理货物的出口结关手续. 本术语适用于海运或内河运输.
本术语英文为Cost,Insurance and Freight(…named port of shipment), 即成本.保险费加运费(……指定目的港).它指卖方除负有与成本加运费术语相同的义务外, 卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担购货物灭失或损坏的海运保险并支付保险费. 本术语适用于海运或内河运输.
本术语英文为Carriage Paid to)：tid to(… named place of destination), 即运费付至(……指定目的地).本术语系指卖方支付货物运至指定目的地的运费. 关于货物灭失或损坏的风险以及货物交至承运人后发生事件所产生的任何额外费用, 自货物已交付给承运人照管之时起,从卖方转由买方承担.另外, 卖方须办理货物出口的结关手续.本术语适用于各种运输方式,包括多式联运.
本术语英文为Carriage and Insurance Paid to(… named place of destination), 即运费及保险费付至(……指定目的地).它指卖方除负有与运费付至(……指定目的地)术语相同的义务外, 卖方还须办理货物在运输途中应由买方承担的货物灭失或损坏风险的海运保险并支付保险费. 本术语适用于任何运输方式.
FREE ON BOARD（,named port of shipment）→装运港船上交货（,指定装运港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在指定装运港将货物交至买方指定的船上,并负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险.
FOB术语也就是我们通常所说的离岸价格.
按《1990年通则》,在FOB术语下,买卖双方的主要义务如下：
1.负责在合同规定的日期或期间内,在指定装运港,将符合合同的货物按港口惯常方式交至买方指定的船上,并给予买方充分的通知；
2. 负责办理货物货物出口手续,取得出口许可证或其他核准书；
3.负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；
4.负责提供商业发票和证明货物已交至船上的通常单据.如果买卖双方约定采用电子通信,则所有单据均可被具有同等效力的电子数据交换信息（EDI message）所替代.
1.负责按合同规定支付价款；
2.负责租船或订舱,支付运费,并给予卖方关于船名.装船地点和要求交货时间的充分的通知；
3.自负风险和费用取得进口许可证或其他核准书,并办理货物进口以及必要时经由另一国过境运输的一切海关手续；
4.负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；
5.收取卖方按合同规定交付的货物,接受与合同相符的单据.
1.买方应及时租船订舱,并将船名.装船地点和时间及时通知卖方,以便卖方及时备货,安排装船.否则将构成买方违约.从而有可能导致卖方要求解除合同及/或要求损害赔偿.
2.装船费用负担情况,一船采用FOB术语变形来表示.常见的有：
FOB班轮条件（FOB liner terms）,指装船费用如同以班轮装运那样由支付运费的一方（即买方）负担；
FOB钓钩下交货（FOB under tackle）,指卖方将货物置于轮船吊钩可及之处,从货物起吊开始的装船费用由买方负担；
FOB包括理舱（FOB stowed, FOBS）,指卖方负担将货物装入船舱并支付包括理舱费在内的装船费用；
FOB包括平舱（FOB trimmed, FOBT）,指卖方负担将货物装入船舱并支付包括平舱费在内的装船费用.
3.美国对FOB术语的解释与1990 incoterms 的规定不同,美国将FOB术语分为六种,其中只有指定装运港船上交货（FOB vessel (named port of shipment)） 与1990 INCOFERMS 解释相近,因此,我外贸企业在与美国和其他美洲国家出口商按FOB术语洽谈进口业务时,除了应在FOB术语后注明vessel外,还应明确提出对方（卖方）负责取得出口许可证,并支付一切出口税捐及费用.
COST,INSURANCE AND FREIGHT(,named port of destination)→成本加保险费.运费（,指定目的港）是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上,负担货物越过船舷为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险,并负责办理货运保险,支付保险费,以及负责租船或订舱,支付从装运港到目的港的运费.
按照《1990年通则》,CIF合同买卖双方的主要义务如下：
1． 负责在合同规定的日期或期间内,在装运港将符合合同的货物交至运往指定目的港的船上,并给予买方充分的通知；
2． 负责办理货物出口手续,取得出口许可证或其他核准书；
3． 负责租船或订舱,并支付至目的港的运费；
4． 负责办理货物运输保险,支付保险费；
5． 负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；
6． 负责提供商业发票,保险单和货物运往约定目的港的通常运输单据.如果买卖双方约定采用电子通信,则所有单据可被具有同等效力的电子数据交换信息所替代.
1． 负责按合同规定支付价款；
2． 负责办理货物进口手续,取得进口许可证或其他核准书；
3． 负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；
4． 收取卖方按合同规定交付的货物,接受与合同相符的单据.
1. CIF合同属装运合同,尽管我们通常称之为到岸价,但这是指价格的构成,是由成本运费+保险费.而不是指卖方也负责货物到岸前的风险.卖方在按合同规定的装运地将货物交付装运后,对货物可能发生的任何风险不再承担责任.
2. 卖方应及时租船订舱.
3. 卖方应按合同要求办理保险,有关保险责任的起讫期限必须与货物运输相符合,并必须至迟自买方需负担货物灭失或损坏的风险时（即自货物在装运港越过船舷时）起对买方的保障生效.该保险责任的期限必须展延至货物到达约定的目的港为止. 各组贸易术语的不同特点
按E组的EXW这一贸易术语达成的交易,在性质上类似于国内贸易.因为卖方是在本国的内地完成交货,其所承担的风险.责任和费用也都局限于出口国内,卖方不必过问货物出境.入境及运输.保险等事项,由买方自己安排车辆或其他运输工具到约定的交货地点接运货物,所以,在卖方与买方达成的契约中可不涉及运输和保险的问题.而且,除非合同中有相反规定,卖方一般无义务提供出口包装,也不负责将货物装上买方安排的运输工具.如果签约时已明确该货物是供出口的,并对包装的要求作出了规定,卖方则应按规定提供符合出口需要的包装.如果双方约定卖方要承担将货物装上买方安排的运输工具的义务,则应在合同中对此作出明确的规定.但国际商会在《2000通则》的引言中指出,人们认为理想的是仍然保留EXW条件下卖方义务最小的传统原则,其目的是适用于那些卖方不愿意承担任何装货义务的情况.
由于在EXW条件下,买方要承担过重的义务,所以对外成交时,买方不能仅仅考虑价格低廉,还应认真考虑可能遇到的各种风险以及运输环节等问题,要权衡利弊,注意核算经济效益.另外,按这一术语成交,买方要承担办理货物出口和进口的清关手续的义务,所以还应考虑在这方面有无困难.如果买方不能直接或间接地办理出口和进口手续,则不应采用这一术语成交.
F组中包括的三种贸易术语FCA.FAS和FOB,它们在交货地点.风险划分界限以及适用的运输方式等方面并不完全相同,然而它们也有相同之处,其共同点是按这些术语成交时,卖方要负责将货物按规定的时间运到双方约定的交货地点,并按约定的方式完成交货.从交货地点到目的地的运输事项由买方安排,运费由买方负担.买方要指定承运人,订立从交货地至目的地的运输合同,并通知卖方.可见,按这些术语达成交易,卖方承担的费用在交货地点随着风险的转移而相应地转移给了买方.另外,按照《2000通则》的解释,采用这三种贸易术语成交时,均由卖方负责货物出口报关的手续和费用；由买方负责货物进口报关的手续和费用.
由于按F组术语成交时,卖方负责在交货地点提交货物,而由买方安排运输工具到交货地点接运货物,所以,如何做好船货的衔接工作至关重要.为了避免因货等船或船等货而造成当事人的损失,卖方和买方之间应加强联系,将备货和派船的情况及时通知对方,遇到问题加强协商,妥善解决.
C组贸易术语中的CFR和CIF是在装运港交货,风险划分均以船舷为界,适用于水上运输方式；CPT和CIP则是在约定地点向承运人交货,风险划分以货交第一承运人为界,适用于各种运输方式.但它们同为一组也具有共同之处,那就是卖方在约定的装运港（地）交货后,还要负责办理货物从装运港（地）到目的港（地）的运输事项,并承担相关费用,因按本组术语成交,货价构成因素中都包括运费,故国际商会在《2000通则》的引言中称本组术语项下“主要运费已付”.当然,其中的CIF和CIP下,卖方还要负责办理货运保险,并承担保险费用.由于卖方承担的风险仍然是在装运港（地）交货时转移,所以,不应将它们看作是到货合同.
C组术语下,风险划分和费用划分是两个不同的概念,风险划分在装运港（地）,费用划分则是在目的港（地）.就是说,卖方虽然承担从交货地至目的地的运输责任,并负担相关费用,但是,他并不承担从交货地至目的地的运输途中货物发生损坏.灭失及延误的风险.
D组包括的五种贸易术语中,除了daF是在两国边境指定地点交货外,其他四种术语都是在进口国的目的港或目的地交货,这就与前面各组术语有了明显的区别.按照D组术语成交的合同称到货合同（Arrival Contract）,到货合同是与装运合同（Shipment Contract)相对而言的,按照F组.C组术语成交的合同称作装运合同,在装运合同下,卖方要支付将货物按照惯常航线和习惯方式运至约定地点所需的通常运输费用,而货物灭失或损坏的风险以及在货物以适当方式交付运输之后发生意外而导致的额外费用,则由买方承担.按D组术语成交时,卖方要负责将货物安全及时地运达指定地点,包括边境地点.目的港口以及进口国内地,实际交给买方处置,才算完成交货.卖方要承担货物运至该地点之前的一切风险和费用.
可见,D组术语条件下,卖方所承担的风险要大于前面各组,特别是按照ddp术语成交时,卖方负责将货物交到进口国内的约定地点,承担在此之前的一切风险.责任和费用,其中包括办理货物出口和进口的手续以及相关费用.所以,作为卖方在对外成交时,一定要认真考虑该项业务中可能会遇到的各种风险以及可以采取的防范措施.另外,在打算采用DDP条件对外成交时,卖方还应考虑办理进口手续有无困难,如果卖方不能直接或间接地取得进口许可证,则不应采用Ddp条件成交. 国内外的b2c.c2c网站大全
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5. 速购网英文站 http://www.sugoo.com/index.htm
6. 法国黄金贸易网 www.golden-trade.com/
7. 沃尔夫世界贸易网 http://wtn-de.com/
8. 奥地利贸易公告板 www.trade-board.com
9. 英国商业万韦网 www.countyweb.co.uk
10. 希腊大理石国际网 http://www.greekmarble.com/
11. 法国出口网 www.france.abcexports.com
12. 荷兰贸易网 http://www.ssrholland.net/
13. 意大利贸易网 http://www.italtrade.net/
14. 出口商贸易区 http://www.exportersarea.com/
15. 保加利亚市场 www.bia-bg.com/market/default.htm
16. 捷克贸易网 www.tradenet.cz
17. 罗马尼亚贸易网 www.extrem.ro/form.htm
18. 俄罗斯贸易网 www.russia-trade.com/
19. 波兰贸易网 www.poltrade.top.pl
20. 全球项目市场网 http://gpmn.com/ 几个著名B2B网站优缺点比较以及搜索引擎的介绍
一. 比较优秀的B2B平台（ALibaba.Made－In－China.GlobalSources.manufacturers.com.tw.EC21.ECPlaza.EbigChina等）
二. 国际搜索引擎介绍（Google.Yahoo.MSN.AOl.Altavista.Ask.Lycos.Alltheweb.Overture等）
三. b2b平台之间的比较（ALibaba.Made－In－China.GlobalSources.EC21.ECPlaza.等）
优 点：全球最有实力的B2B平台：访问量高!
缺 点：a.会员混杂,不仅有中国的供应商,还有国外的供应商；没有排名保障,谁花钱多谁排前面：当你用某一关键词去检索时,会看到N多个China Gold Suppliers的信息；可是买家没有耐心一页一页看过去的,一般看个3页,看到第5页就非常了不起了.试问哪些同样花了4－7万不等RMB的China Gold Suppliers排在很后面,那92％的Money是不是白花了呢?老阿有句话：只要你给钱,我就给你服务；想要有好的排名吗?那就给更多的Money吧；想一直都有好的排名吗?那就要不断的给更多的Money吧.
b.访cn.alibaba.com china.alibaba的居多,达75％以上；（可以参 www.alexa.com ,先打 www.alexa.com ,然后在搜索栏里输 www.alibaba.com ,点击搜索按钮,就可以看到排名,再点击See Traffic Details就可以看到非常具体的访问情况）
c.买家询盘是群发的：即某个买家发一个询盘,老阿的系统会给这个行业的所有的China Gold Suppliers发送,询盘没有针对性；举个例子：国外某买家发了一条关于采购服装的询盘,收到询盘的客户有做服装的.帽子.手套.围巾甚至于布料的China Suppliers,有时候乃至于风牛马不相及的行业也能收到采购服饰的询盘.
是源自于韩国,不是中国本土化的B2B平台,效果是有的；但这样的平台不了解目前中国外贸企业的实际情况,不适合中国外贸企业的需求.如果出现服务上的问题,电话打到韩国去有点不大现实.
这个B2B的平台的效果还是可以的,它将网络的推广和展会相结合,并配备企业光盘.杂志和全球的展会,可惜价格太高了,入门的费用在$ 15000－20000,一般的中小企业是拿不出那么多的资金做推广的.
优 点：
a.是一个专业的B2B平台：上面所有的供应信息全部来自于China Suppliers;
b.访问 www.made-in-china.com 的高达75％以上,国外买家浏览率非常高;（可以参 www.alexa.com ,先打 www.alexa.com ,然后在搜索栏里输入 www.made-in-china.com ,点击搜索按钮,就可以看到排名,再点击See Traffic Details就可以看到非常具体的访问情况）
c.Made-in-china的Toprank服务,可以使你的产品信息随机排在前10名,因为每个关键词只卖前10名；当然也会根据你的需求,可以为你提供不同级别的高级会员服务,同时也会帮你的产品信息向国外买家推荐.
d.价格适中,效果不错,询盘邮件具有针对性,Made-In-China的询盘系统是一对一的发送方式：即国外买家看到你的产品信息后发的询盘邮件只会发到你的Mail里,不会再转发给你的同行或竞争对手.
缺 点：国内知名度目前还不是很高,投放的广告还不是很多.
二. 国际搜索引擎的介绍（Google.Yahoo.Msn.AOl.Altavista.Ask.Lycos.Alltheweb.Overture等）
Google是全世界最知名的搜索引擎,访问量大.商业角色非常大；目前很多的网络公司打着"Google代理"的旗号,大张旗鼓的宣传可以使***关键词**天内能在Google上前10名或者前30名等等.你可以用"Google代理" www.google.com 里检索一下,目前国内只有三家代理商.但也有些公司有实力帮你实现在Google上的排名,这里有3点要搞清楚：
a. 是在Google的左侧排名还是在Google的右侧排名（又称Google ADWords)；
* Google的左侧排名是纯自然法则排名的,它是*访问量和网页优化程度的排名,不受任何价格因素的影响；所以Google左侧的内容始终是最新的信息,所以才能拥有全世界最大的访问量,也是很多人喜欢用Google的原因所在.
* Google的右侧排名（又称Google ADWords)是按点击付费的,点击一次扣一次的费用,只要你有一张国际信用卡就可以直接在Google的右侧做广告排名,谁的价格高随就排在前面.可惜的是点击率很差,大约在5％－6％之间,目前很多的网络推广公司说帮你实现Google的排名就是指在Google的右侧排名.网络推广公司帮你做Google的右侧排名（又称Google ADWords),他给你的价格不是很高,但他会赚取你最大利润：比如控制你的关键词数量.控制你的排名时间（虽然他会和你说保证你的关键词1年内在Google上排**位,刚开始还会有, 可以后鬼知道会变成什么样,即使你发现了,到时候你跟他兴师问罪的时候他会说"不会吧,好好的,要不你再看看",当你再去看的时候确实又有了排名,这是什么原因呢?其实在你跟他一边通话的时候他就在一边在把广告提交上去.这样的网络公司最可恶,专门到处坑盟拐骗,把很好的市场给搅乱了.
b. 是中文关键词 www.Google.com 上的排名还是英文产品关键词 www.Google.com 上的排名；
c. 是你的公司网站还是基于网络公司的二级域名的公司主页在Google上的排名.
如果你是公司的网站排名,那可以做,这样的推广是个无形的资产；如果是基于网络公司的二级域名,建议你不要去做,这样做等于在给他培养,哪天你不在他那边做推广了,他会帮你的内容删除,你在Google上再也没有排名,他那边稍稍一变,又可以帮别的公司在Google上有好的排名.
其他诸如Yahoo！.MSN.AOl.Altavista.Ask.Lycos.Alltheweb等引擎和Google的差不多,就不再说了.Overture是竞价排名的引擎：谁出的价格高,谁可以排在前面查点击一次多少钱,可以到 ttp://www.content.overture.com/d/USm/ac/index.jhtml 里,点击右侧中部的"View Bids Tool",然后输入关键词和验证码就可以看到这个关键词排第一点击一次多少前,排第十点击一次多少钱了.
主要是说将公司的产品信息.网站信息在B2B平台和Google.Yahoo.MSN.AOl.Altavista.Ask.Lycos.Alltheweb. Overture等引擎上做推广.链接.一般国外买家要采购商品的时候会通过两种方式：一.通过国外知名的搜索引擎如Google.MSN.Yahoo.AOL等输入关键词来搜索；二.通过大型的B2B商务网站（alibaba.GlobalSources.made-in-china.com）来搜索.其实这些（alibaba.GlobalSources.made-in-china.com）".com"网站就是大型的数据库,国外买家通过这些".com"网站的大型数据库检索关键词来寻找他们所需要的产品.供应商.
在ALibaba.Made－In－China.GlobalSources.manufacturers.com.tw等综合性b2b的强势下,目前能够生存并还有发展空间的,在所剩无的市场份额中分杯羹,也只有行业性b2b.如中国化工网,大部分市场其实还是做外贸的,而且目前行业性b2b也在努力创新,寻找自身的特色及亮点,运用新的错位营运模式,利用行业性b2b专一的优点,寻找综合性b2b没能做的地方,争取在现在的市场份额下,把综合性b2b的客户拉过来,蚕食综合性b2b的市场份额,如 中国建材交易总网 www.bmbtob.com,他们提出的多语种母语化交易环境,在线即时翻译等,都是及为新颖,创新的.目前也拥有了英,俄,德,法,西班牙,阿拉伯, 日,韩等多个语言版本.
或许你们会说,我们自己也在引擎上做了些链接,也到一些B2B（包括国内外的）平台上发布些免费的信息,怎么就没有效果呢?其实你们的做法是正确的,只是技术和其他方面没有做好,要想在引擎和B2B平台上有效果,就必须在这些引擎和B2B平台上有好的排名,怎样才有排名呢?花钱是在所难免的,其次就是*技术手段.主要是结合公司的网站,从网页设计.逻辑结构.内容表述.页面代码编排.网站浏览品质等各个方面进行优化处理,以保证网站的合理性.规范性.科学性,从而使得贵公司的网站在 Google.MSN.Yahoo.AOL等国外知名搜索引擎和B2B平台上有较好的排名；其次到哪些国内外的B2B平台上链接也要有选择性,不能盲目的去链接,那样只能是浪费更多的时间,效果不是很好,往往是事倍功半.如果要使你的产品信息和网站信息有好的排名和访问量,就要在引擎.B2B平台.国外行业网站.协会网站及其技术手段上都下功夫,才会有好的效果. 做外贸发E-mail技巧
网上做外贸,让业务员感到最烦的就是客户不回复,但在买方市场的今天却又很正常.但是如果能改进我们的联系方法,回复率必定会增加很多. 建议注意以下几点：
一.邮件标题只能是客户求购的产品名称,而不要加其它的任何多余语言.这样,客户打开你邮件的可能性一般可达到100%；
二.开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人,可立即拉近与客户的距离,而对商人来说过多的寒喧实在是多余；不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的.建议你一般情况下最好不用提,客户在那里发布过求购信息,客户自己知道,多说多余；
三.开头语特忌讳主动过多介绍自己,因为会给人一种推销的感觉,给人的第一感觉就不好.事实上,没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的,不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信.很专业的印象,这种印象对你来说是非常重要的； 那么,“过多”的标准是什么呢?我们认为,介绍性语言超过两句即是“过多”！
四.简洁开头后,你必须立即进入正文,即报价,因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已,你如不能提供客户想要的东西,客户回你干吗?立即进入报价,证明你是专业做该行的,你是有诚意.实实在在想做生意的,大家的时间都很宝贵,都不想浪费时间,特别是欧美商人更是如此； 有人说,客户询盘中规格说的不全,无法报价,事实上,没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的,你可估摸着试探性报,报错了没关系,这只是证明你是专业的.多年做该行的,如所报的规格与客户所要的不符,客户一般会很快回复 你并详细告诉你他所需产品的具体要求的；有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的,有些国家的客户（如印度.韩国）可能会耐心回你,但对大多数欧美客商（如美国）来说,他们一般是不会回复该类邮件的；
五.所报的价必须是实价,必须与现有的市场行情相吻合,价太低,客户知道你不是做该行,不会理你；价太高也会吓跑客户,客户也不会回你,所以,切勿乱报价,应了解清楚了.多比较后再报,对新产品.对外贸公司来说这点尤其重要；
六.第一次联系客户时,除非客户在询盘中提出,最好不要主动附上图片,以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截；
七.与客户第一次联系最好用HOTMAIL邮箱,或在邮件中另附上你的HOTMAIL邮箱,因为垃圾邮件泛滥的原因,中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单,你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱,或客户回你的邮件你也收不到,这种情况已越来越严重, 而用HOTMAIL邮箱一般不会有这方面的问题；
八.强烈建议：如你不能报出有一定竟争力的价格,请最好不要联系客户,既然报不了价自然就成不了,不仅客户很可能不会理你,你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢?对外贸公司来说,何不在货源上多下点功夫,效果一定好很多！
总之,你联系客户的目地无非是为了争取能最终成交,而要能最终实现成交的目地,你起码总要迈过产品规格相符.出口报价适当这两个槛,直接洽谈这两个最重要的问题,不仅外商喜欢,也必能大大缩短成交的进程,大家何乐何不为呢? 简单接听外国客户电话技巧
1.在看到有+19开头的电话时,避免手忙脚乱,要第一时间准备好纸笔,方便记录.
2.接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说"THIS IS xxx SPEAKING",礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人.
3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuse me,who is that speaking?"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Where are you from,please?"知道他是哪国人.然后问他"What is the matter with you?"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及 引导他按照你的思路谈下去.
4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,I DON'T KNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失.
5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Have you sent the email to me before?"然后注意听"YES"还是"NO".这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING".
6.最后要说上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.最后是礼节性的了. 平时要做的:
①邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.
②几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确.
③当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话.
④抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式. 寻找国外客户的技巧
为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧,所有的热忱,把今天的工作做得尽善尽美,这就是你能应付未来的唯一方法.我们该去哪里找客户?外贸者关于客户的疑惑 /寻找海外客户 /海外客户在哪里? 这个老而俗却又非常现实的问题一直有困绕着众多的外贸工作人员.
想必其他的朋友也有这种困惑,只不过程度不同而已.既然都有,何不开诚布公,大伙都来研究一下,山穷水尽时,到底应去哪里找客户?网络寻找?网络寻找这一招是所有外贸人士最常用的方式,但令人困惑的是,回复率是越来越低了.以前在一些网站上寻找到的客户,还基本上有个10%左右的回复率(当然做成的更是了了无几),然而现在在一个比较可靠的网站上获得求购消息(之所以说他为“可靠,是因为网站上所留的传真号码,一般都是真实能用的),发送联系函的电子邮件和传真时,发了一百来封,居然只有三四家回复的.网络寻找真的是越来越难了.
参加展会,许多从事外贸的朋友一开始也走入了误区,一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞,你若真的去了,你就上当了,里面根本就没几个人,更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已. 广交会好象是不能不去的,象根鸡肋,对于很多没有多少国外客户资源的小企业来说更象是一根救命稻草.
但去了以后又能如何呢?有朋友参加了秋季广交会,名片倒时搜了不少,但做成的几乎没有,只有一两个几千美金的小单.刚刚结束的2003年春季广交会就更别说了,发信之后,基本上连回音都没有.感觉比华交会还令苦恼.国外展会寻找?国内的不行了,可日子还得过呀,怎么办?只好忍痛出血去国外转转了.
到了国外,忙.累得个半死,成效当然要比国内的要好一些,但老外谨慎的要命,对于一个不知名的小品牌,他们多半一开始只有顶多20’柜的试订单.向国外的一些经济参赞处咨询?百分之九十九点九九没戏,没人理你,自己都感觉没劲.对于自身所在家电行业的朋友来说,此时应该是个旺季,但生意却冷的象数九寒天,顶多只是在给一些老客户发做一些半死不活的订单,新的客户资源好象已经枯竭了.也许有的朋友会说,那是你们不会做生意,迟迟不交货谁还同你们做呀?！
但是象那种情况毕竟是少数.更多的朋友却是在网络中.在论坛上.在朋友圈子里抱怨着老外越来越精明.客户越来越难找,等等,不一而止.看上去,客户资源已是山穷水尽了,但回过头来想一想,更多外贸人相信,买家肯定是存在的,只是我们不知道他,他们也不知道我们.
是谁习惯于在各式的网站上发布求购信息?当然他们也是你的潜在客户,但我确信他们只占所有买家的一小部分?既然如此,那一大部分有真正需求的买家在哪里?我们又该怎么找到你?细细想想却也有道理,如果你是买家,天天都在被成千上万封,来自世界各地的,类似你这样的“毛遂自荐”邮件,没完没了的骚扰,你能不烦么?
于是这样的邮件变被束之高阁,偶尔会个一两封说明当时他心情不错.毕竟现在的客户做产品定位都很精,所以他们的业务对产品都很懂的.有没有想过将YAHOO,GOOGLE这些搜索来的客户邮件全部联系一遍?1000个中有1个真正下单就不错了,毕竟有些单可以吃一辈子的.然而这也只是一种治标不治本的办法罢了.
1.给买家提供最初查询您产品的回忆参考点,这有助于买家回忆起他是在什么时候,通过什么方式,对什么产品产生了什么样的兴趣或问题.因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心.这种回忆的参考点有时间,事件或物件等.
2.给买家适当的增加些许压力.目的在于促进买家回复的速度与认真程度,有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为.
3.告诉买家作为供应商你是做什么产品的?你能做到如何?买家凭什么完全的相信你?这就是企业介绍与实力规模证明.
4.不是我要向你索取什么,而是我能为你做什么.切记服务理念.
5.问题：所答即所问,所答非所问；很多供应商会遇到样品寄送的问题.买家要样“品”,那我就免费寄样“本”给你看.但样“品”呢,怎么说?只要你给了快递帐号我就寄样.如果你要不给快递账号呢?我也没说不送.这也算所答非所问吧.
6.记住：吸引买家回复你的回复.本例是如何做到的呢? ①我可以再寄样本给您,如果你回复我； ②我可以向您介绍您的同行采购的那种产品,如果您回复我； ③我可以为您做些特别的样品,如果您回复我； ④如果你想知道1,500种样品如何,我可以向您介绍,如果你回复我； ⑤如果你想要样品,请回复我； ⑥期待尽快收到您的回复；
感谢+公司介绍+负责人的签字或署名.还就是外国人不怕东西贵,就怕不好,不精巧,不稀少,拿我做的工艺品来说,在外国就卖的很好.是谁习惯于在各式的网站上发布求购信息?当然他们也是你的潜在客户,但我确信他们只占所有买家的一小部分?既然如此,那一大部分有真正需求的买家在哪里?我们又该怎么找到你?
细细想想却也有道理,如果你是买家,天天都在被成千上万封,来自世界各地的,类似你这样的“毛遂自荐”邮件,没完没了的骚扰,你能不烦么?于是这样的邮件变被束之高阁,偶尔会个一两封说明当时他心情不错.毕竟现在的客户做产品定位都很精,所以他们的业务对产品都很懂的.有没有想过将YAHOO,GOOGLE这些搜索来的客户邮件全部联系一遍?1000个中有1个真正下单就不错了,毕竟有些单可以吃一辈子的.然而这也只是一种治标不治本的办法罢了.
韩国贸易网站：http://www.ecplaza.net http://www.ec21.com 中国制造：http://www.made-in-china.com/ 最出名：http://www.tradekey.com 跟TRADEKEY站是同一人开的：http://www.Cnties.com 美国人开的外贸网站：http://www.importers.com/ 美国人开的站,欧洲地区流量很大,可以免费注册ID http://www.fuzing.com/ 也是美国那边上的人很多 http://www.commerce.com.tw/ 台湾网站,不过国外的浏览量很大 http://www.ttnet.net/ 同样是台湾开的公司,台湾询单很多,你想做台湾人的生意,这个站一定要加入 http://www.tpage.com/ 这站注册很难通过啊.我注册N天了.都不给我通过,不过确实是好站 http://trade.indiamart.com/ 印度的站,印度人占了7成,大家看着办吧. 两个很好的产品进口商搜索引擎 1.http://www.thomasnet.com 2.http://www.reedlink.com 英国黄页: http://www.businessmagnet.co.uk/ 美国黄页： http://www.superpages.com/ 澳洲黄页: http://www.australiabigbook.com/ 加拿大海关提供的进口商免费查询数据库 http://strategis.ic.gc.ca/ 新西兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.nzimporters.co.nz/ 波兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.bmb.pl
经验一: soho的挂*外贸公司的数字分析，我已经有3年多代理出口工作经验,结合我自己的工作经验和实际情况,想写一个文章来阐述一下这个话题,希望能够抛砖引玉,给广大的SOHO们一些启发.
（1） 结汇价格，你挂*外贸公司,一般外贸公司会和你谈一个结汇价格.分2个情况：一种是买断价格,就是通常所说的1美圆折合9.1人民币之类的.还有一种是一个美圆收一定比率的管理费用,比如1美圆收1％的管理费用等.
（2） 退税率，不解释什么是退税率,因为做外贸的都明白.货物报关出口,开上增值税发票以后,国家会把一部分税收通过退税的形式返回给外贸公司,通常就是所说的退税.2004年退税改革以后,绝大部分的退税率都是13%,当然也有其他不一样的退税率,这个可以通过网站查询的.上也可以查.一般来说,退税率越高,结汇价格就越高.
（3） 退税成本分析，现在是最主要的话题,挂*外贸公司以后,我们可以逐步分析出来各个方面的利润.
外贸公司利润＝外汇美金＋国家退税部分－支付工厂货款－SOHO的利润 外汇美金好理解：就是一般是外商打入的外汇数量.在此不做解释.国家退税： 国家退税＝增值税发票全额金额/1.17*该产品的出口退税率.工厂货款：一般是等于增值税发票总额：
SOHO利润=(外汇美金－工厂开票总额/SOHO的结汇价格) 所以从以上分析来看,SOHO利润和结汇价格成正比,和工厂开票的价格成反比.因为你给工厂支付的越多,自己的利润就越少.结汇价格越高,你的美金就越值钱！
举例如下：
SOHO的一个出口合同,订单美圆为12000美圆服装.（退税13）,给工厂的合同价格为￥91500.00.外贸公司给SOHO的结汇价格是1美圆结算9.15人民币.那么在报关出口以后,发票开上,外汇全额到帐以后,
各个利润如下：
外贸公司利润＝12000X8.2641(美圆的当天牌价)＋91500/1.17X0.13－91500－SOHO的利润
＝99169.20+10167-91500-16520=1316.20人民币.
SOHO的利润＝（12000－91500/9.15）×8.26＝2000x8.26=16520人民币.
还有一种是一个美圆收一定比率的管理费用,我们可以这样计算利润：
假设是1美圆收1％的费用.按照上个例子,那么外贸公司利润：12000x0.01=120美金
SOHO的利润＝12000X8.2641+91500/1.17X0.13-91500-外贸公司收的管理费用（也就是外贸公司利润120美金）＝99169.20+10167-91500-120X8.26＝16845.00人民币基本上这样分析,应该可以看清楚.如果有写的不妥的地方,请大家指出来.也希望能够给你们一些帮助.本人明年从公司辞职,也要加入SOHO的行列.希望到时候能够和各位合作.
许多人已经对外贸soho俱乐部表示兴趣,那么,我们以怎么样的模式来操作和赢利呢?一.操作模式，首先,与外贸公司签订代理合同,明确外贸SOHO业务员与外贸公司的责任.义务.利益.一般我们分：
1.双管模式：外贸人员负责联系外商,接单.因为有的外商不信任个人,因此,可以以我公司本部门的名义对外签订合同.同时还联系工厂和产品,对外对内都由SOHO管,就是双管.好处是,能有效控制信息资源,完全控制买入价和卖出价.但比较辛苦,有时一个人忙不过来.
2.单管模式：外贸SOHO只负责外商接单,找产品和工厂委托外贸公司,但产品价格必须经他确认.这种方式的好处是比较轻松一些,有了订单就行,能集中精力多接单,但工厂的价格控制就弱一些,利润相对少一些.
资金方面：如果是T/T,那就会有30%左右的外汇作为定金,汇入外贸公司帐户后,就可根据你的指令付给工厂作定金,外贸公司不作截留,报关出口前后,收齐余款,外贸公司就可要求工厂开增值税发票及缴款书,外贸公司收到并确认无误后,根据你的指令,在二个工作日之内付清货款.有关订舱,报关,商检,办产地证,保险,收汇,核销等,都由外贸公司负责办理.其中,货款中的退税部分是由外贸公司垫付的.
结算：外贸公司与SOHO业务员按代理合同,采取买断制,比如,13%的退税,每一美金,由外贸公司付给SOHO业务员9.10人民币,包括货款,费用,代理费等及给SOHO业务员的毛利.SOHO业务员取得利润的多少完全取决于他的在外商与工厂之间的买入卖出的差价及费用产生的多少（如银行扣费,保险,运费,配额等.）在上述模式的操作中,外贸SOHO业务员并没有自己投入资金,他是用外商的定金作启动资金的.工厂是在拿到定金后生产的,而且在出口不久就会收回全部货款.外贸公司在全部收汇前也没有投入资金,但在付工厂货款时垫了退税资金,一般在12~16%,累计来看,这是一笔不小的资金,做100万美金,就要用150万左右的人民币压将近一年.因此,只能与有实力的外贸 公司合作.
如果是做信用证书,可以利用外贸公司与银行的授信,在一定条件下,做押汇贷款.还有如配额,许可证之类的支持等.以上模式,是成熟的模式,是我们一直在这样合作,并且双方都满意的模式,当然,在这只能说个大概.不知大家对这样的模式是否认为具有合理性,可操作性? 经验四: 如何当好外贸SOHO族?
随着中国加入世贸组织,互联网信息化高速发展带来的机遇,加之传统外贸企业的固疾逐步推生出一个新的行业??外贸SOHO族.他们厌倦了那种朝九晚五.板如座种的生活方式,在SOHU中寻找到自我实现的途径.然而,若自我定位不当.业务素养及开拓能力不足就仓促上阵,都可能面临进退维谷的窘境.那么要成为一个成功的外贸SOHO族,需要什么条件?笔者就多年的实践,谈谈我的看法！
这也许是一场轮盘赌,你当然可能赢得你想得到的自由.惬意,还有大把的美元.不过,你也有可能输得很惨,你会为自己当初冒失的选择而后悔莫及！不要怪我没提醒你噢！有句话你得记住：在这个世界,你有付出却不是百分之百可以得到回报的！
首先,你应该得到家人和朋友的理解支持.如果一年下来,你还没“开糊”,如果你碰上一个不守信誉的客户,如果你遇到一个粗制滥造的工厂,如果.......任何时候你要记住的是：家人和朋友永远都是你心灵得以慰籍和停*的港湾.
其次,你必须克服自身的惰性；一旦SOHO的新鲜感一去不返,寂寞和孤独会一齐找上门来.如果你是球迷,你一定会通宵达旦地大球小球连着看,因为闲得累;如果你喜欢社交,你也会对各种聚会乐此不疲,因为闷得慌！然而此时,你必须时时对自己说我是老板,我得更加努力去做我的事.实在无事,你也要不断充实自己,因为你深处一个充满竞争的社会.什么?还是无事可做,那外贸论坛去聊聊好了.反正不是有句话“今天不努力工作,明天就得努力找工作”吗！
要成为一个成功的外贸SOHU族,业务素养的高低是你成功的基石.
你应该能通晓一门外语.试想一个不能和客户充分勾通的人,很难想象会做好这一行.另外E文的重要性,无须多说！
你应该熟知外贸专业知识以及一般出口操作流程.这方面并不一定要求很高,但基本常识必须了解.主要包括：常用贸易术语的灵活运用.各类结算方式的利弊以及报关.商检.海运等基本知识.并非广告,记得经常来我的网站看看,肯定对你有帮助哦.
另外就是对你所做的产品要有比较专业的了解.一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉,他们往往会从与你的交流中,作出是否继续合作下去的判断.对于产品性能.规格.参数等专业知识的熟知度,关系到能否让客户对你形成好的第一印象,这就象谈恋爱时的一见钟情,这一点非常关键.
注意一定得靠谱,一般要找实力雄厚的大公司,这样你的资金以及结算上才有安全保障.千万不要因为贪图几个代理费的小钱去找小公司,那样的风险不值得冒！一般地说,1美金大概需要0.06元代理费,外加一年的退税利息.当然你也可以找一个有自营进出口权的工厂代理出口,那样出口退税就可以直接抵扣工厂的?值税,可以不用支付退税利息.不过工厂因受经营范围的局限,难以展开手脚.
找好代理之后,让我们开始全新的SOHO之旅吧！首先；你得为自己建立一个E文网站，战斗开始之前,得先垒好堡垒吧！一个简洁明快.图文并茂的E文网站,是你起步的开始！建议你申请一个一个国际域名,冗长的二级.三级免费域名,谁记得住喔?条件许可也可以弄一个付费空间,这样在速度以及稳定性等方面有了保证！反正肉都买了,也不在乎这点酱钱.把你想做的产品都押上来吧,关于产品的资料一定要清晰明了.另外要说的是,尽量要以工厂的名义出现,因为现在许多老外不愿意和外贸公司打交道,这一点要注意！
网站搞好了,还得宣传啊.你可以每隔一个星期在一些著名的商贸站点,发布你的信息,等订单上勾喔.比如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA效果都不错哦.不过挨个站点的登陆发布trade leads,的确累人！你可以花些费用买套供求信息发布系统.比如,环球商务信息发布系统.商务快车等效果还算可以,数分钟就让你的产品登上几百个国际供求公告版,感觉只有一个字“爽”！
对于客户询盘,我得多说几句.一般来说,如果该客户对你所经营的产品技术参数.规格型号甚至货 柜装箱数很了解,这种询盘千万要小心回复.弄不好就会溜掉一条大鱼哦.另外就是一般产品的销售都有区域性,那些来自你的产品销售区的询盘,也要引起重视.那些对你的产品一知半解,不知所云的询盘,一般不要理睬,理了也白理.
有了客户,没有稳定可*的生产工厂也白搭.为方便工作,可以和所代理的外贸公司商量,印一个该公司业务XX部的名片.纯粹是为工作方便而已,如果你拿去招摇撞骗,可与我无关噢.一般地说初次交道,工厂肯定要求打订金,那没办法只好打啦.如果双方都能诚信合作,以后就不用再麻烦了.也许你能巧舌如簧到什么订金都不必,那我一定恭喜你；如果工厂坚持带款提货,那么我只好为你难过,只能怨你自己了.别看人家SOHO那么风光,好运气可不是每个人都有的哦.
成了SOHO一族,往往意味着更多的自由安排时间.你可以最大限度地和其他行业外贸人士多交流,接触更多的它类产品制造商,千万不要在一棵树上吊死.还是那句老话,多插柳,万一真的成了荫呢！告诉你,不要忘记常来最酷外贸论坛来看看,你一定会有收获的喔.又做广告了?真对不起！
这里有一大法,虚实结合之移花接木.首先和工厂约法三章,不得擅自和客户联系.如果有利可图,一般地说工厂都会同意的.要是感觉不对,换一个工厂呗,同时要求他们为你准备一盒工厂业务部的名片
应付客户,联系方式可一定要是你的哦！（是不是感觉有点太那个了,,没办法无*不商嘛!）.
你可以去工商部门注册一个自己专用的商标,所有的产品都用这个商标.这样可以避免以后工厂撇开你,直接和客户打交道的可能,同时也是自身实力的体现.
如果您已有可*的客户和供货商,如果现在就注册公司,一来需一大笔注册资金,二来程序较为麻烦,三来运营成本会上升.如果贸然注册,则有可能以后骑虎难下.建议先虚拟一公司,与国外联络,寻找买家.
如果有了足够的客户和供应商,那么接下来你就得考虑结算款项的快捷安全可掌控.这时你可以注册一个香港离岸公司(手续：需注册者的护照,注册费用大概USD1500,然后每年的维护费用是USD1000）. 可以在国内的外资银行开立外币帐户,并在国内自由操作结算业务.
香港离岸公司其最大的好处是可以避税.通常的办法是您可以与国内的供货商签订一份代理出口合同, 即可回避退税问题.或您公司与工厂直接签订一份代理出口合同,这样,也可以不用在香港成立一家公司,向工厂提供未退税证明,由工厂退税.开立离岸账户的最大好处就是免税和与第三国贸易.
在正常的SOHO族做生意的过程中（外贸）,挂靠外贸公司是很正常的现象,但是如果第一次和外贸公司打交道,因为双方都没有合作基础并且都不了解,则操作起来可能有一点麻烦,所以你必须做到如下几点：
1）在挂靠前先尽量了解你所想挂靠的外贸公司,
A.包括公司信誉（是否能拿到你该得到的佣金）,
B.操作人员的素质（防止部分素质较差的公司或操作人员乱捣客户,同时了解该公司操作员做单证的水平,防止在操作过程中造成不必要的人为损失）,
C.外贸公司的实力（是否能在收到信用证后配套资金,能否及时的提供资金支持是我们挂靠外贸公司的首选条件）,
D.和你谈挂靠业务的人员基本情况（有部分外贸公司的员工,因业务能力有限,所以在自已做业务的过程中又替别人在本公司找挂靠,但是由于此部分人员在公司内职位较低,并不是负责人或业务负责人,所以有时一开始谈好的佣金在最后时不能兑现）
2）必须在挂靠前签好正规的合同,明确双方的义务及责任,做到“先小人后君子”.
3）在明确和外贸公司的义务责任后,自已要及时与客人沟通,若是关系较好的客人,可以和客人明讲你时通过该公司代理的；若是刚开发的客人,并且客人不愿意和个人打交道,你可以向客人介绍一下你所挂靠的外贸公司,并且以该公司业务人员的身份和客人打交通,前及时将相关情况在两者间进行沟通.
4）在和客人签合同时,需要以你所挂靠的外贸公司的名义与客人签合同（外贸公司为第一责任人）,同时你根据该合同和外贸公司签订相关的合同.
5）在客人根据合同开立信用证时（或以其他方法交易时）,必须考虑业务的安全可靠,同时又要考虑客人的利益,因为这种业务是：“一手托两家”,任何一家产生损失,都无法脱掉关系.在业务过程中帮外贸公司共同审核付款条款,删除各种软条款/霸王条款或其它可能存在陷井的条款.
6）和外贸公司共同寻找加工厂（供货商）,坚持货比三家,兼顾产品的质量/外观/价格等方方面面的因素,综合考虑.
7）货物装运后,无论客人是否要求,都要及时将装运信息发给客人,并告知具体的到达日期,发运过程中对货物进行跟踪.
8）货物到港后帮助客人处理可能产生的问题,及时提供客人所要求的合理的单证（部分产品在清关时,部分国家的海关会要求部分额外的单证）或证明.
9）跟踪客人的付款情况,并将相关情况及时与外贸公司沟通.
10）货款到时,到外货公司收款.
11）记住“在操作过程中发生问题时,及时与客人/外贸公司进行沟通,想办法解决问题,千万不要回避问题”
但是若你是直接与加工厂联系,所有的条件可由加工厂（你代表）与客人商谈,最后由客人开证给加工厂通过外贸公司代理就相对简单得多,总之刚开始时所有的事小心为上,记住“小心行得万年船”,同时做事要大度一点,在和外贸公司谈相关费用时双方都留一点余地,“钱永远是赚不完的,我只要属于我自已的那一份”. 个人soho与外贸公司合作的总流程！
1 双方协商,签订协议. 2 SOHO和国外客户确认订单 3 客户汇款或者开立信用证 4 国外客户汇款到帐,lc到达通知 5 和供应商签订合同,下单生产 6 预付定金给工厂 7 订仓报关出口 8 提单确认 9 通知开票 10 收汇完成以后清算 11 催要核销 12 单支付利润
1 双方协商,签订协议 这阶段主要是双方洽谈价格的过程,主要明确以下几点： A 代理价格 一般来说,市场上外贸代理的价格可以分为2种： 一种是按照买断价格,另一种价格是按照代理费形式收取. 买断价格参考：8.8-8.9之间（按照13退税现在的人民币汇率水平为例） 代理费参考：按照报关金额的1％－2％ B 外贸公司付货款时间 具体情况有如下几种情况： （A） 出货前,外汇先到如何付款 参考做法： 外汇到帐以后,外贸公司在3个工作日以内,按照外汇到帐的时人民币牌价支付给工厂,出货以后,工厂开票上来,全款结清. （B） 出货以后,外汇到 参考做法：（分2种情况） I 外汇到帐以后,如果发票未到,则外贸公司在3个工作日以内,按照人民币牌价支付给工厂.工厂开票上来,全款结清. II 外汇到帐以后,如果发票已到,外贸公司在3个工作日内,全款结清.
C 其他一些双方权利义务(详细参见代理协议书) 注意：一般代理协议书上不会写利润如何支付的,是市场行规.
2.SOHO和国外客户确认订单 协议签订以后,SOHO可以用外贸公司的抬头和国外的客户商定订单的事情,外贸公司提供汇款路线,业务上的咨询和单据上的帮助.商量订单的过程完全由SOHO自己完成,外贸公司不应该插手任何涉及到产品的事情.这流程上的东西不必我来累赘,SOHO自己更懂.
3客户汇款或者开立信用证 SOHO和国外客户确认好订单以后,就涉及到付款的问题.以下是一般的情况： 国外客户如果汇款到外贸公司帐号或者开具L/C到外贸公司,请SOHO提供相应的单据给外贸公司以便查询.如果是汇款请提供汇款水单,如果是L/C请提供信用证金额,开证行,国家等足以分辨的数字以便快速确认L/C是否到外贸公司.
4 国外汇款到帐,L/C到达通知 外贸公司财务部在确认外汇到帐,L/C到帐以后,会通知SOHO,会传真或者扫描相应的到帐水单和L/C复写件给SOHO,以便SOHO操作和确认. 情况分析：如果外汇长时间不到,SOHO就应该叫国外客户提供银行的水单而不是客户汇款时候的申请单,银行如果有这样的水单提供,那么可以90％确认钱已经汇出.那么你就要叫外贸公司仔细核查到底有没有到钱,以免混淆或者外贸代理公司耽误你的到款时间.
5 和供应商签订合同,下单生产 SOHO将用外贸公司抬头名义和出货工厂签订内销合同,外贸公司在审核以后给盖合同章以便SOHO尽快进行备货.
6 预付定金给工厂 SOHO必需提供工厂完整的帐号和名称,并发正式书面的通知或者EMAIL给外贸公司,以便我司付款.外贸公司付款以后有义务给SOHO提供清晰的付款凭证以便确认.
7 订仓报关 SOHO必须将完整的报关货物的品名,数量,体积,重量,价格,HS编码,出运港口,目的港等提供给外贸公司以书面形式或者EMAIL形式提供给外贸公司,外贸公司将按照这些数据为SOHO制作报关单证并邮寄货代.订仓公司可以由SOHO自己指定或者由外贸公司指定.
8提单确认以及单据制作 SOHO可以自己确认提单或者委托外贸公司确认,如果外贸公司代SOHO确认提单,那SOHO必须提供全套正确的数据以便正确确认提单. 一般议付单据也是可以由外贸代理公司制作,或者SOHO自己制作.
9通知工厂开票 报关出口以后外贸代理公司会按照报关预录单的要求,制作开票通知给SOHO,由SOHO给工厂开具正确的增值税发票.如果SOHO指定货代,SOHO有义务配合外贸公司拿到预录单.
10 收汇完成后清算 L/C交单以后收汇或者国外客户T/T全部完成以后,我司将按照工厂开票金额,付清工厂货款.并和SOHO结算利润. 计算公式：一单SOHO利润 （买断价格形式）： (该票的收汇金额－工厂含税总价/买断汇率)*收汇金额的美元买入价－运费－杂费－保险费 代理费形式 利润＝该票的收汇金额×收汇金额的美元买入价＋（工厂含税总价/1.17*13%）－工厂含税总价－代理费－ 运费－杂费－保险费 公式中如果不产生的费用,那按照0计算.
11催讨核销单 核销单必须在报关以后安全退到外贸公司手里,SOHO有义务协助外贸公司催讨核销单,及时付运费给货代.
12支付利润 SOHO利润经过双方确认以后,由外贸公司在双方支付给SOHO的指定帐号.基本上的外贸公司要叫SOHO提供费用发票来冲减利润.SOHO必须要想办法解决这个问题. 下面是我部门的付款方式供参考,不用SOHO费用发票,费用发票我们自己解决,也不扣点. 支付时间：
（1）SOHO指定我司做货运代理,那么支付利润时间在报关出口,收汇完成,发票开上以后3天以内支付
（2）SOHO未指定我司做货运代理,支付利润时间在报关出口核销单安全退下,收汇完成,发票开上以后3天以内支付. 出口货物退(免)税的概念
出口货物退(免)税,是指在国际贸易中货物输出国对输出境外的货物免征其在本国境内消费时应缴纳的税金或退还其按本国税法规定已缴纳的税金(增值税.消费税).这是国际贸易中通常采用的.并为各国所接受的一种税收措施,目的在于鼓励各国出口货物进行公平竞争.
根据国际社会通行的惯例和我国现阶段的国情,并参考国际上的通行做法,我国制定并实施了出口货物退(免)税制度以及管理办法.该办法明确规定：有出口经营权的企业出口的货物,除另有规定者外,可在货物报关出口并在财务上作销售后,凭有关凭证按月报送税务机关批准退还或免征增值税和消费税.
我国的出口货物退税制度是根据我国国情建立起来的.相对独立于其他因内税收管理的一种专项税收制度.1994年我国对工商税制进行了全面改革.根据改革的指导思想,国家税务总局先后制定并颁布了《出口货物退(免)税管理办法》.《出口退税电子化管理办法》等规定,对退税范围.计算办法.常规管理.清算检查等作了具体规定.近年来.又根据实际情况进行了多次改革和完善.目前,我国出口退税制度的内容主要有以下几方面：
享有出口退税权的企业,是指经有关部门批准的.有进出口经营权的企业.主要是外贸公司和有进出口权的生产企业,包括外商投资企业,另外还有出口量较小的一些特殊企业,如外轮供应公司.免税品公司等等.目前这类企业约为10万户.今后随着出口经营权的放开,办理出口退税的企业户数将逐渐增加.
享受退税的出口货物,除免税货物.禁止出口货物和明文规定不予退税货物外. 其他货物都可享受退税政策.退税的税种为增值税和消费税.从2004年起,增值税的退税率共有5档,分别是17%.13%.11%.8%.5%,平均退税率为12%左右.消费税的退税率按法定的征税率执行.
出口退税主要实行两种办法：一是对外贸企业出口货物实行免税和退税的办法,即对出口货物销售环节免征增值税,对出口货物在前各个生产流通环节已缴纳增值税予以退税；二是对生产企业自营或委托出口的货物实行免.抵.退税办法,对出口货物本道环节免征增值税,对出口货物所采购的原材料.包装物等所含的增值税允许抵减其内销货物的应缴税款,对未抵减完的部分再予以退税.
出口退税的税款实行计划管理.财政部每年在中央财政预算中安排出口退税计划,同国家税务总局分配下达给各省(区.市)执行.不允许超计划退税,当年的计划不得结转下年使用.
出口企业的出口退税全部实行计算机电子化管理.通过计算机申报.审核.审批,从2003年起启用了“口岸电子执法系统”出口退税子系统.对企业申报退税的报关单.外汇核销单等出口退税凭证,实现了与签发单证的政府机关信息对审的办法,确保了申报单据的真实性和准确性.
根据现行税制规定,我国出口货物退(免)税的税种是流转税(又称间接税)范围内的增值税.消费税两个税种.出口货物退(免)税的税款是出口货物在国内生产.流通各个环节已缴纳的增值税和应缴纳的消费税.
是泛指所谓以商品为特征对象的税种.就我国现行的税制而言,流转税包括增值税.营业税.消费税.土地增值税.关税及一些地方性工商税种.
1. 必须经营出口产品业务,这是企业申办出口退税登记最基本的条件.
2. 必须持有商行政管理部门核发的营业执照.营业执照是企业得以从事合法经营,其经营行为受国家法律保护的证明.
3. 必须是实行独立经济核算的企业单位,具有法人地位,有完整的会计工作体系,独立编制财务收支计划和资金平衡表,并在银行开设独立帐户,可以对外办理购销业务和货款结算.
凡不同时具备上述条件的企业单位,一般不予以办理出口企业退税登记.
出口企业在办理出口退税时要特别注意申报程序,注意时间观念,以免造成损失.出口企业在办理出口退税时,应注意四个时限规定：
一是“30天”.外贸企业购进出口货物后,应及时向供货企业索取增值税专用发票或普通发票,属于防伪税税控增值税发票,必须在开票之日起30天内办理认证手续.
二是“90天”.外贸企业必须在货物报关出口之日起90天内办理出口退税申报手续,生产企业必须在货物报关出口之日起三个月后免抵退税申报期内办理免抵税申报手续.
三是“180天”.出口企业必须在货物报关出口之日起180天内,向所在地主管退税部门提供出口收汇核销单(远期收汇除外).
四是“3个月”.出口企业出口货物纸质退税凭证丢失或内容填写有误,按有关规定可以补办或更改的,出口企业可在申报期限内向退税部门提出延期办理出口货物退(免)税申报的申请,经批准后,可延期3个月申报.出口退税的一般程序及附送资料.
1. 有关证件的送验及登记表的领取，企业在取得有关部门批准其经营出口产品业务的文件和工商行政管理部门核发的工商登记证明后,应于30日内办理出口企业退税登记.
2. 退税登记的申报和受理，企业领到“出口企业退税登记表”后,即按登记表及有关要求填写,加盖企业公章和有关人员印章后,连同出口产品经营权批准文件.工商登记证明等证明资料一起报送税务机关,税务机关经审核无误后,即受理登记.
3. 填发出口退税登记证，税务机关接到企业的正式申请,经审核无误并按规定的程序批准后,核发给企业“出口退税登记”.
4. 出口退税登记的变更或注销，当企业经营状况发生变化或某些退税政策发生变动时,应根据实际需要变更或注 销退税登记.
1. 报关单.报关单是货物进口或出口时进出口企业向海关办理申报手续,以便海关凭此查验和验放而填具的单据.
2. 出口销售发票.这是出口企业根据与出口购货方签订的销售合同填开的单证,是外商购货的主要凭证,也是出口企业财会部门凭此记帐做出口产品销售收入的依据.
3. 进货发票.提供进货发票主要是为了确定出口产品的供货单位.产品名称.计量单位.数量,是否是生产企业的销售价格,以便划分和计算确定其进货费用等.
4. 结汇水单或收汇通知书.
5. 属于生产企业直接出口或委托出口自制产品,凡以到岸价CIF结算的,还应附送出口货物运单和出口保险单.
6. 有进料加工复出口产品业务的企业,还应向税务机关报送进口料.件的合同编号.日期.进口料件名称.数量.复出口产品名称,进料成本金额和实纳各种税金额等.
7. 产品征税证明.
8. 出口收汇已核销证明.
9. 与出口退税有关的其他材料.
一.出口退税的范围，我国出口的产品,凡属于已征或应征产品税.增值税和特别消费税的产品,除国家明确规定不予退还已征税款或免征应征税款.出口产品,一般应具备以下的3个条件：
1．必须是属于产品税.增值税和特别消费税范围的产品.
2．必须报关离境.所谓出口,即是输出关口.这是区分产品是否属于应退税出口产品的主要标准之一,以加盖海关验讫章的出口报关单和出口销售发票为准.
3．必须在财务上做出口销售.
一般的说,出口产品只有在同时具备上述3个条件的情况下才予以退税.但是国家对退税的产品也做了特殊规定,特准某些产品视同出口产品予以退税.
1．外轮供应公司销售给外轮,远洋货轮和海员的产品；
2．对外修理.修配业务中所使用的零配件和原材料.
3．对外承包工程公司购买国内企业生产的,专门用于对外承包项目的机械设备和原材料,在运出境外后,凭承包单位出具的购货发票.报关单办理退税；
4．国际招标.国内中标的机电产品.
国家同时也明确规定了少数出口产品即使具备上述3个条件,也不予以退税；国家明确不予退税的出口产品有：
1．出口的原油；
2．援外出口产品；
3．国家禁止出口的产品；
4．出口企业收购出口外商投资的产品；
5．来料加工.来料装配的出口产品；
6．军需工厂销售给军队系统的出口产品；
7．军工系统出口的企业范围；
8．对钻石加工企业用国产或进口原钻石加工的钻石直接出口或销售给外贸企业出口；
9．齐鲁.扬子.大庆三大乙烯工程生产的产品；
10．未含税的产品；
11．个人在国内购买.自带出境的商品暂不退税.
1．具有外贸出口经营权并承担国家出口创汇任务的企业,经过经贸主管部门批准,享有独立对外出口经营权的中央和地方外贸企业.工贸公司和部分工业生产企业.
2．委托出口的企业主要指具有出口经营权的企业代理出口,承担出口盈亏的企业.
一般贸易出口货物退税计算方法，目前,外商投资企业出口货物退税办法包括“先征后退”和“免.抵.退”税.“先征后退”是指生产企业自营出口或委托代理出口的货物,一律先按照增值税暂行条例规定的征税率征税,然后由主管出口退税业务的税务机关在国家出口退税计划内按规定的退税率审批退税.
“先征后退”办法按照当期出口货物离岸价乘以外汇人民币牌价计算应退税额.“离岸价”(英文编写为FOB价)是装运港船上交货价,但这个交货价属于象征性交货,即卖方将必要的装运单据交给买方按合同规定收取货款,买卖双方风险划分都是以货物装上船为界限.因此,FOB价是由买方负责租船订舱,办理保险支付运保费.
FOB价=CFR价-运费=CIF价×(1-投保加成×保险费率)-运费 因此,如果企业以到岸价格作为对外出口成交的,在货物离境后,应扣除发生的由企业负担的国外运费.保险费佣金和财务费用；以CFR价成交的,应扣除运费.
(1)计算公式：当期应纳税额=当期内销货物的销项税额+当期出口货物离岸价×外汇人民币牌价×征税率-当期全部进项税额
当期应退税额=出口货物离岸价格×外汇人民币牌价×退税税率
(2)以上计算公式的有关说明：
①当期进项税额包括当期全部国内购料.水电费.允许抵扣的运输费.当期海关代征增值税等税法规定可以抵扣的进项税额.
②外汇人民币牌价应按财务制度规定的两种办法确定,即国家公布的当日牌价或月初.月末牌价的平均价.计算方法一旦确定,企业在一个纳税年度内不得更改.
③企业实际销售收入与出口货物报送但.外汇核销单上记载的金额不一致时,税务机关按金额大的征税,按出口货物报关单上记载的金额退税.
④应纳税额小于零的,结转下期抵减应交税额.
例1.某鞋厂2000年3月出口鞋30000打,其中：(1)28000打以FOB价成交,每打200美元,人民币外汇牌价为1：8.2836元；(2)2000打以CIF价格成交,每打240美元,并每打支付运费20元.保险费10元.佣金2元,人民币外汇牌价为1：8.2836元.当期实现内销鞋19400打,销售收入34920000元,销项税额为5936400元,当月可予抵扣的进项税额为10800000元,鞋的退税率为13%.用“先征后退”方法计算应交税额和应退税额.
计算出口自产货物销售收入：出口自产货物销售收入=离岸价格×外汇人民币牌价+(到岸价格-运输费-保险费-佣金)×外汇人民币牌=28000×200×8.2836+2000×(240-20-10-2)×8.2836=49834137.60(元)
当期应纳税额=当期内销货物的销项税额+当期出口货物离岸价格×外汇人民币牌价×征税率-当期全部进项税额=5936400+49834137.60×17%-10800000=3608203.39(元)
当期应退税额=当期出口货物离岸价格×外汇人民币牌价×退税税率-49834137.60×13%=6478437.89(元).
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