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对外贸易到底是什么?它听起来总是那么神圣,是遥不可及的.事实上,如果你去蔬菜市场买(卖)菜,你会更容易理解.对外贸易,顾名思义,就是与外国人做生意,简单地说,就是向外国出售蔬菜或从外国购买蔬菜.这里不由得有朋友问,既然是买菜卖菜,在中国的买卖和与外国人的贸易有什么区别呢?首先,用一些比较专业的术语来界定买卖蔬菜的行为.在中国,买卖蔬菜叫做国内贸易,在国外卖菜叫蔬菜出口,从国外买菜叫蔬菜进口(注：因为我从事出口很长时间了,所以今后这一系列的外贸都是指出口).这就是内贸和外贸的区别.那么,对外贸易和国内贸易有什么不同呢?我认为有两大区别：
一.既然叫外贸,就一定要是对外的,也就是一定要出中国的关境,这里要特别强调的是关境而不是国境,中国的国境大于关境,所以这成了如果英语不懂也可以做外贸的一个重大理由,那就是将产品卖给我们的港澳台同胞们,我们将产品卖给他们只是出了中国的海关而没出中国的边境！
二.所支付的币种一定要不是RMB（不要告诉我不知道这是什么符号啊）,如果支付的是RMB的一律不叫外贸,不然我们国家天天喊创收创收的不就白喊了嘛！还不如拿自己的印刷机多印几次来的快.
现在对外贸有点感觉了吧,就是把菜卖给外国人,然后叫他们付钱给我们,只要不是RMB的都可以,最好嘛当然是USD了,国际通用汇率稳定.那这里有朋友不禁又要问了,他在美国我在中国这菜怎么卖给他们,他们又是怎么将钱给我们的啊?路这么远,他们看不到我们的菜我们看不到他们的钱,不是空对空在操作吗?
OK,那么我们首先以海运为例来看看怎么把菜卖给外国人以及外国人又是怎么把钱付给我们的?（备注：海运=海洋运输,以船只为运输工具,如果是飞机就叫空运,火车叫火车运输等等）先看看货物的走向,首先就象菜是由菜农种出来一样,货（也包括菜）也是由工厂生产出来的,因为中国的超级便宜劳动力,这种生产基本以手工活为主.货生产出来以后接下来的就是运输,内陆运输一般以汽车为主,内贸外贸没多大区别,送货的地点内贸基本都是对方仓库或者是经营的地方,外贸基本上都是仓库的为多,内贸送到仓库以后货物就到了买方的手里了,货物的交易就完了,而外贸还要多几道手续,到了仓库还要拼集装箱,拼完还要进港,进了港再装船,等船在太平洋飘流一段时间后到对方的港口,再等对方清关提货,这样货物就算交接完成！
内贸货物走向：生产地→（汽车）→目的地
外贸货物走向：生产地（汽车）→仓库→（集装箱）→港口→（吊车）→（船）→对方港口→（汽车等）→目的地
这里我们讨论的是常用的,不太常用的就不怎么讲了,不然到时候有朋友又要说了,我的货不是这样走的怎么怎么的.钱的走向：内贸常用的是：现金交易,也 就是一手交钱,一手交货.或者是从银行打款到对方户头,对方再去取钱.买家→（银行→对方银行）→卖家
钱不一定要通过银行外贸钱的走向：买家→银行→对方银行→卖家
基本上所有的钱都要经过银行通过对上面流程的分析,我们不难看出在外贸中我们会经常碰到的一些什么样的人或者什么样的单位,也就是外贸活动中的必不可少的一些主体：
1.生产厂家,有了他们还会有货产生,才会产生USD.
2.运输公司→包括物流公司,个人运输,托运站等
3.仓库以及仓库人员
4.集装箱以及集装箱公司.
5.船公司,因为船公司一般都比较大,人员太少,所以衍生了专门为其拉生意的“外贸皮条客”→货代,不过这“皮条客"神通广大,我们会在以后的章节专门讲到.
6.海关→这个就象门卫,所有的货出去都要跟他说一声,在他哪里登个记,他说同意了你们才能走,不过这个可不是所有的人都可以跟他去说的,你想想哪些大老爷们,要是谁的话他都听,他的面子往哪里搁啊,这个跟他去说的那个人我们叫报关员,就是跟他们去说一下我们这个走的是什么产品,有多少数量等以及可享受的退税税率,也就是可以从国家哪里骗到多少钱,所以一个个的报关员都是 费尽心思的想报关品名来从国家哪里拿更多的钱.报关员的资格是需要参加海关组织的报关员考试才有可能获得的！
6.进出口公司,海关哪里虽然你有了说的资格,但是你想要出口还是要有权利,这也就是我们常说的进出口权,如果工厂没有,就必须要通过他们出口,他们是利用这个权利来赚钱的,行话叫代理,代理我们出口,一般赚我们出口额的1%.
7.外贸个人,通常叫外贸soho,就是有单子却没有进出口权又没有工厂的个人或者实体,他们把工厂的货卖给客人又通过进出口公司代理.
8.外贸公司,自己有进出口权.刚开始的时候大家习惯叫皮包公司,一个皮包就能成立一个公司,通过赚取工厂和老外之间的差价来生存.
9.银行,赚点辛苦费,反正你用到一次付一次的钱,他们是稳赚.
10.还有一些相关的机构和个人,象商检局就需要要报检员,验货机构就要验货员,认证机构等大体上分了一下差不多就这些主体,以后在各章节大家可以细细体会各自的作用和在外贸活动中充当的角色.
通过以上的学习,内贸外贸都是贸,最重要的也是相通的是如何收到钱以及如何收到货的问题,这是所有贸易中最容易引起纷争和最难沟通的地方,做生意最主要的目的还是赚钱.而两者最大差别就在于交易方式和付款方式,这会在以后的章节专门指出.
上节我们讲了一些基础的概念,相信大家对外贸的概念有一定的认识了吧.这一节我们要讲的是做外贸我们需要些什么东西,是不是象买菜那样只要带点钱带个人过去就可以了呢?当然不会这么简单,毕竟外贸跟内贸还是有点区别的！
在讲这个准备之前先打个插曲,可能对刚毕业又想从事外贸的朋友会有所帮助,这就是一个外贸公司里人员分工问题,一个人在一个公司做什么叫什么的问题,当然你也可以身兼数职,只要你有足够的精力和时间！
A:外销员/业务员→公司的主力,跟老外打交道,从老外手中“骗”定单的高手,很多朋友可能以为做外贸就是从事该岗位！
B:业务助理→帮业务员输些资料,可能还会去跟单验货.
C:货源/采购→主要负责找工厂,找货源.
D:跟单员→业务接到定单后的后续工作的处理,包括跟踪生产,安排出货,订仓,出货等,公司不同具体的职责也有所不同.
E:验货员→负责产品的检验.
F:单证,船务→主要负责公司的一些单据方面的事情,包括订仓,做各种发票等.
G:外贸会计→这个就不多讲了,跟普通会计的职责一样！
这些只是大体上分一下,各个公司的运作不一样,分工也相差很多,小的公司业务员可能要把其它各个工种的事情都承包了,分类的目的只是使大家有个认识而已,不要以为到了外贸公司就是跟老外打交道,跟中国人打交道的人家也会说你是在做外贸.
1.给自己取个洋名.好听一点难听一点都无所谓,不过有三点最好注意一下：A:尽量不要用拼音来给自己取名,中国的拼音老外念不来,所以我们一定要用老外的拼音给自己取名.B:要搞对姓别,不要男的取个女名,女的取个男名,我们是跟老外做生意,而不是讲个性.C:不要取不雅的名字,英文中有很多单词带有双重意思的,取好名字后最好去查一下字典看看你的名字是否有其它不雅观的解释.
2.看看公司有没有可以用的收费邮箱,如果没有,不妨去申请一个免费邮箱,当然有条件的情况下还是用收费的比较好点,收费的相对来说稳定一点,而且不太容易出错.免费的用hotmail,163,126的都可以.
3.有个电话和传真,建议要有IP电话功能,毕竟打到国外的价格实在不菲.如果想节省纸的话,还可以申请网络传真,具体需要的话可以在网上查一下.
4.电脑这就不用讲了吧,现在太普及了.
5.要有出口权,无论你去“借”去“买”.关于怎么去借怎么去买,我们在以后的章节单独讨论,切记出口一定要有出口权,非法的我们不讨论！
6.要学会利用搜索功能,这也是现在找客人找关键最常用的一种手段！搜索现在一般有两种：
A:全能型的,就是你想要什么东西都可以在上面搜索到.象YAHOO,soho.SINA,coPYso等等,譬如你想吃螃蟹,就输入螃蟹,你想去找旅游公司,你就输入旅游公司的名字等等,涉及面很广的.
B:专业型的,就是他们网站里搜索的功能比较单一.做商业的就搜索不到农业,做鞋的就搜索不到卖苹果的.现在比较流行的就是b2b网站（BUSINESS TO BUSINESS)也就是商业网站,象ALIBABA.MADE IN CHINA.GLOBAL SOURCE等等,做外贸的话一定要学会在上面找寻自己需要的东西,不然可没得混了！大家准备的差不多了吧,那么我们就要上战场去实践一下了.下一章节,如何找客人?看看我们可不可以通过我们的准备来找到几个满意的客人！
上节谈了一些基本的准备工作,相信大家都做好了吧,那么不妨让我们来牛刀小试一下吧,去试着找一下客人.客人究竟躲在哪里呢?我们到底要怎么找呢?总不能我们拿着手中的牛刀跑到国外的大街上一阵狂舞,然后大喊“客人,你在哪里,快给我出来”,如果真是这么简单就能找到客人的话,那么外贸也就变得太简单,不过要是我们真这么做的话,估计外国的监狱事业会有一轮新的契机！
找客人分两种,一种是我们主动出击,动用一切我们能用到的资源去发现潜在的 客人.另外一种是撞上门的,客人主动来找你.不过无论是哪种,我们的关键是要抓住他,“不管黑猫白猫,能抓住老鼠就是好猫”,接到定单才是硬道理！在去抓老鼠之前我们也还是要先去找点诱饵,现在的老鼠太狡猾,轻意不会出来觅食的！
所谓的诱饵也就是我们常说的自荐信和公司介绍,没有这两个你可能连老鼠的影子都见不到,或者说见到了人家也迅速跑掉了,根本不会给你机会抓的！公司介绍一般要包括以下几点内容：
1.公司名称.2.公司的地理位置（靠近哪个港口）
3.主营产品/优势项目.
4.客套话和宗旨等一些骗死人不花钱的词语.
5.公司的具体地址/电话/FAX/EAMIL/WEBSITE/联系人.
自荐信呢可以是公司简介,也就是再简单的有针对性如我对贵公司的某个项目比较感兴趣,希望能跟贵公司在这方面进行合作等.写email力求简洁明了,象我跟客人的EMAIL经常只有一句话,这可不是我们读书的时候写信,情意绵绵无绝期,追求长度深度.跟老外写信我们是要赚他们的钱,从他们手中拿定单,我们要考虑的是效率,一句话可以解决的EMAIL不要用两句话来说明,如果你写的太长的自荐信客人以为是打广告的可能会直接放进垃圾箱,这样就划不来了.
老外的性格一般都比较直,喜欢直来直往,简洁明了可以投其所好！有了诱饵我们要开始找老鼠群聚的地方了,现在的网络这么发达,当然首选计算机网络了,所以第一步是从网上找客人,也是新人最常用或者说只能用的方法,毕竟它的优势特别明显,费用低,只要你有时间.而他的缺点也同样明显,效果小,符 合经济学规律.想想有这么多猫在撒诱饵,硕鼠早抓光了,能抓到几只没成年的幼鼠已经很不错了.现在来看看怎么找?
1.在上个章节我们已经讲过了,就是一定要会用搜索引擎,在学会在网上找有用的信息.如果你是卖菜的,你想卖1元钱,你就可以输入菜,或者买菜,或者买菜1元,这里就是我们说的关键词,多个关键词可以组合,也可以分开查找.要学会同一关键词在不同的搜索引擎搜索,也要学会不同的关键词（产品,buyer/importor/wholesale,price等）在同一搜索引擎用不同的组合搜索！
2.大家都知道买菜要去菜市场,在网上卖菜同样也可以去网上的菜市场.我们把他叫行业网,或者专业网.先用搜索引擎按行业搜索到行业网,再在行业里面找自己感兴趣的客人,工程是比较庞大的.不过只要你想到做成生意有钱赚,你就会不怕麻烦.要坚信“前途是光明的,道路是曲折的”,困难是有的,客人是客观存在的！
3.去B2B(BUSINESS TO BUSINESS)网站.每个星期总会找到几条有用的信息.如果没有,不要气馁,将你准备好的诱饵拼命的在里面撒,每天多发发产品的信息,多找找客人发布的信息,连人家“瞎猫都能逮到死老鼠”,你这么大一只花猫还怕逮不住一只小老鼠吗?
4.也可以去国外的论坛逛逛,不过这里要求要有一定的英语基础,不然人家在说什么你不知道,你想说什么表达不出来这事情就难办了！
还有象其它从国外114,国外黄页,大使馆等地方去查信息,个人没去查过,感觉费用太高,而且效果不大.做商业还要从商业的途径可能效果会好一点！当然 如果你有关系又另当别论了,关系学在哪里都行的通,假如你有亲戚朋友在国外采购,我想我说的各种方法都是废话了！
最后要讲一种常人最有效找客人的方法→参加展览会.这个一般新人刚进公司有机会参加也是跑跑腿的比较多.国内展影响力比较大的有广交会,华交会,义博会等,布展的要求相对不是很高,产品多一点,价格低一点就OK了！特别是广交会,每次一闭幕都会引起一个项目价格的大跌,这也是国人的悲哀啊,付出同样的血汗却拿到更少的血汗钱,怪不得广交会又叫“价格的坟场”.而国外展去的比较多的是香港展（地理优势）,法兰克福展,拉斯维加斯展等,展位布置要求要有新意,宁可样品少,但是一定要有吸引客人眼球的地方,不然你的摊位就要门可罗雀了！去美国商务签证比较麻烦,要有去过其它国家的经历还要是结过婚的,而且成功率也不是很高！
通过以上的各种途径之后,相信你一定会找到属于你的客人.不过找客人一定要有耐心,经常看到有人在论坛说“我已经到公司一个月了,怎么还一点起色都没有啊?”之类的话,我的结论是3个月找到客人的是英雄,6个月找到客人的是人才,12个月找到客人的也不差,只要老板能给你12个月的时间去找！毕竟你是从人家袋中拿钱,你还要看人家愿意不愿意的?做外贸如果没有足够的耐心和恒心是不会成功的！
这里再废话几句,虽然做外贸卖的是产品,但是同样卖的是我们的个人.现在做生意在价格已趋向透明的时代,价格已经不是唯一因素.服务已经被提升到了一个很高的档次,服务需要人去服务,所以业务员本身的素质,能力,人格魅力在 现在的生意场上尤其重要.做生意做的是人.
客人找到后,对于工厂来说已经可以进行下一步了,而对于外贸公司来说还需要找工厂.找工厂的方法同找客人的差不多,有自己主动找的,也有工厂自己找上门的.一般现在用的比较多的是从网上找,通过黄页,114,或者更直接一点的是到一个地方以后问当地人,再一家家找.这里要强调的一点就是外贸公司同工厂的关系,或许以前外贸公司总是高高在上,但是现在随着价格的透明,外贸公司的生存空间越来越小,对工厂的态度也应该持一种平常心,要知道工厂同客人一样同样是我们的衣食父母,没有他们我们一样也会饿死.当然我说这话的意思不是说要低声下气的求工厂,这也用不着,做生意互惠互利就可以了,相互珍重,相互理解,以安全赚到钱为主要目的！
经过你的不懈努力,终于有客人开始给你回复了.而客人第一封信就是要样品而且要你们付快件费,这到底怎么是好呢?
经过上一章节大家不懈的努力,终于有客人开始跟我们联系了,客人开始有EMAIL回复了.一般客人的第一封EMAIL 里面都会有要贵公司CATALOg.wEBSITE,SAMplE等的要求,这也难怪,毕竟他们不可能天天跑到中国来看我们的产品/样本.无论对方要CATALOG或WEBSITE,最终他们咸兴趣的还是我们的产品,在决定大批量购买之前他们肯定是想看看我们以前做过的产品,这种产品我们习惯叫样品.
很多朋友不禁要说,不就是样品吗?我们公司多的是,客人要我们给他就是了, 用的着在这里废话这么多吗?先不说这是不是废话,且让我们看看样品的重要性：
1.样品是一个企业的形象代表.除了空洞的网络,老外对我们能直接接触的是什么?除了样品还能是什么?精明的老外从一个样品就能对一个公司有个大体的了解,从对样品的处理方面就能看出一个公司的服务！
2.样品是产品品质的代表.一个样品就能体现出贵公司经营的产品是高档的还是低档的,是超市产品还是地摊货.
3.样品是价格的代表.很多时候同样的图片不同的工厂出来的会是天差地别的价格,只有看到了样品,才能准备定价.一分钱一分货.
4.样品是生产的代表.做外贸的都知道,基本上我们和定单都是根据确认的样品来生产的,确认样品的难度.工艺要求.结构直接关系到生产的难度.时间.进程.
5.样品是验货和索赔的依据.验货是根据确认样来验的,索赔也是根据确认样来进行的,所以一旦验货不通过或者发生索赔,第一时间我们找的就是确认样！
从上面我们不难看出,样品对于一个企业有多重要,一个样品的好坏直接关系着客人是否能进来,定单是否被敲定,是关系着有没有生意做的大问题,所以大家一定要引起重视,不要因为一个小小的样品毁了一个大大的定单！
1.确认样.这个就是需要同客人确认的样品,一旦确认,就要据此来生产的样品.这个样品最重要,一定要引起足够的重视！
2.产前样.生产之前要寄的样品,一般是客人为了确认大货生产前的一些颜色是工艺是否正确!
3.生产样.大货生产时的样品,也就是生产中的产品,随机抽取的为了反映大货生产时的一些情况,客人根据这些情况可能还会有一些新的指示.
4.测试样.欧美客人经常会要求你的产品通过某种测试,一般他会要求你寄多少PC去做相关测试,如果测试不通过他们可能会不要你们的货.
5.出货样.货已经做好准备出货之前的样品.有些客人就根据这个样品来决定这批货的品质.
6.参考样.当样品寄给客人只是做品质/样式/结构/工艺等方面方面的参考,为了在产品的某方面达成共识！
7.修改样.也可认为是确认样的一种.客人经常会对产品的某方面进行修改,修改后我们又重新寄的样品.
1.不管什么样品都很重要,千万不要以为只有确认样才是最重要的.客人总是想方设法在买让他更加满意的产品,千万不要在任何样品方面让客人抓住把柄.
2.确认样要打好,这一点大家都知道,但是也要注意到生产的难度,不要确认样打的是牡丹花,生产出来的却是牵牛花,生产工艺达不到的样品千万不要打,否则害人害己！
3.确认样长时间不能确认的定单尽量不要接.要么就是客人太挑,要么就是你们的生产有问题.如果一定要接,在生产的时候要时刻盯紧,千万不能有一丝马虎,这种定单索赔的比例最高.
4.生产样/产前样/出货样.虽然这些样品都是从大货中拿出来的,但也要适当的挑一下,不要真的是随机挑取,但是也不要挑一点毛病都没有的,要“适当”的挑选！
5.测试样.这个要看产品,如果没问题的话,那最好.如果有些小问题,还是要稍微作弊,作弊方法要看产品,具体也可以咨询专门的测试中心.如产品本身有尖锐点,你可以先拿刀削去.如产品的油墨有问题,你可以换颜料等等.客人有的时候也只是要一张销售凭证而已！
OK,关于样品本身方面谈的差不多了.现在来谈谈如何应对客人的要样?一般刚开始客人要样品的时候最好样品费你们出,快件费也是你们出.一般我认为应该这样操作：快件费要由客人出,样品费可以免,如果样品实在太贵,适当的也要收取样品费.做生意双方是互惠当然也要互相承担支出.但是如果这个客人你已经有所了解,而且是感觉非常有机会,不妨由你们来承担这个先期投资,比较适合于欧美客人.做生意有风险,很多时候凭的是一种感觉！
最后再看一下如何才能把样品给客人?一般有三种方法：快递,空运,海运！快递最快最省心,也最花钱！空运比快递慢一点,钱也要花一点,要操作的事情也多一点！海运最慢最烦最省钱,除非客人要的样品又多又不是很急的情况下才采用这一种！好了,现在样品也会寄了,客人还需要我们报价格,大家上面也看到了,就连寄样品都有这么多方式,产品出去肯定也会有这么多方式的,有些费用高有些费用低,这些肯定会影响到我们的价格的,所以下一章节我们先来谈谈有关价格的一些术语！
上一章节我们谈到了客人对我们的样品很感兴趣,同时又要我们提供报价.很多朋友不禁要想,报价,这还不简单吗?老板说多少钱,我就多少钱好了啊.去菜市场卖菜不也是他们说了多少我们才买的吗?报价,太简单了.这里我要说的一点是,买菜都是现钞交易的,而外贸则大部分处理的只是单据,而且外贸因为距离的关系,其价格随着交易条件的不同也明显不同,想想如果货送到上海跟货送到纽约,你想这两个价格会一样的吗?菜市场价格的简单是因为其约定了交易的地点和交易的条件,基本都是一手交钱,一手交货！所以这一章节我们就要来谈谈我们常用的价格术语到底有哪几种,又有什么区别和联系?
一般我们常用的价格术语有三种：FOB,cfr,cif.还记得刚毕业的时候,有次去面试有个女老板问我fob的全称是什么,居然没回答出来.可能一方面是准备不够充分,另一方面是空洞的理论实在太容易让人忘记的关系吧.怪不得上次聊天的时候有位朋友问我,FOB和FBI到底有什么区别啊?也难怪人家.不过FOB和FBI还真有相通之处呢！
第一点就是老外懒,长长的文字不喜欢写,这跟我们喜欢喊中国工商银行叫工行一个道理,懒是人类的通性,也是人类聪明的地方.第二点是他们都是简写,FOB=FREE ON BORAD, FBI=federal Bureau OF Investigation美国联邦调查局.第三点就是他们要有名气,不然你随便搞个简写出来大家还要去猜,那可就惨了.路原本是不存在的,只是人走多了才叫路.
OK,既然懒人发明了这些术语,我们就来看看这些术语的一些特点和表示的含义,让大家一听到这个术语就知道该怎么报价！
1.首先是FOB,让我们先来揭开FOB神秘的面纱.FOB全称FREE ON BoaRD,顾名思义FREE任意,ON BOARD到船上/在船上,也就是到中国任意的一只船上,所以FOB被翻译成船上交货（……指定装运港）价,或者离岸价.
从以上的概念我们不难看出,我们做FOB的时候的跟价格直接有关的一些费用问题,它要求我们将货要送到船上,更准确的是只要货超过船舷,我们的任务就完成了,哪怕货刚过船舷就掉到水里了也跟我们没关系.这个时候我们不妨再来回忆一下我们第一节讲的货的走向来看看我们会产生的费用问题：
A生产地→（汽车）→仓库→（集装箱）→港口→（吊车）→（船）→对方港口→（汽车 等）→目的地A:生产地,必然存在着一个生产成本的问题,也就是一个产品的出厂价,说的再细一点就是你产品的原料价格+加工费用+管理费用+税收+利润等,这个价格是开了增值税发票的价格,而国家为了支持我们做外贸,还要将交的增值税退一点给我们,俗称退税,退税是根据退税率来定的,而退税率又是根据产品的HS编码（也就是报关品名）来定的,所以一个报关名的水平好坏直接关系着你的退税,退税可以视作利润的一部分,以后单独讲解.所以这个生产成本可以理解为是工厂出厂价退税收入！
B:要用汽车运输,这油钱总应该付吧,要是车是人家的,这辛苦费也要付的吧！如果走整柜的话,集装箱费肯定也是要算的吧！如果有的时候你装车来不及,还要送驾驶员几包香烟叫他多等几分钟,这个费用你也可以算！
C:进仓→现在进仓还要个进仓费,5元/CBM,真受不了！
D:仓库到港口还有个理货费,港口到船上还有个吊车费,拼箱还要拼箱费,我们总的就叫它理货费吧,真是花样百出,处处是钱啊！这个20,那个50,这些费用加起来也有好几百RMB,如果单小的话一定要考虑这些费用.
E:我们在以前讲过出口是必须要有人去向海关的,这叫报关,要找专门的报关员才可以,报关员也要吃饭的,所以还得付他们辛苦费,一般是一票100RMB
F:我们在以前还讲过出口一定要有权利,如果没有要去借人家的出口权,一般为 出口金额的1%.
G:如果你商品要商检还有商检费,验货公司来验还有个招待费,退税还有个核销费,反正只要有人参与到这个活动中你都要付费,因为他们也要买菜吃饭！
H:以前我们讲过钱的走向,客人付钱给你一定要通过银行的,所以还存在的银行费用,即便是T/T,客人也会扣除一些汇款费用的,更别说是L/C了.看不懂T/T和L/C的朋友不要着急,我们会在下一章节专门谈到的！
I:我们自己的出差费用,工资收入等老板总要付给我们吧.还有寄样品的费用总要算吧等等！
从上面得知,FOB其实就是费用大荟萃,把所在的费用加起来就是FOB了,当然你还要赚钱,所以还要加上适当的利润.我们现在得出FOB就=出厂价退税收入+内陆费用+报关费+理货费+杂费+公司开支+代理费+利润.不过一般我们是不会这么麻烦去算这个公司的,一般是所有的费用打个百分比,譬如5%,价格根据代理公司给我们的汇率8.86（这叫外贸贴现率,以后再讲）来算的.（工厂价+费用总和+利润）/8.86,打个比方利润是10%,这样我们的FOB价格就是工厂价*1.15/8.86了.没有人会天天去算这么多费用的,不然其它的事情就不用做了！ 得出的FOB价格公式=（工厂价+费用总和+利润）/外贸贴现率.
2.揭开第一层面纱之后,我们再看看第二层FOB的延伸CFR/C&F.这个其实很简单CFR=(FOB)COST+FREIGHT,也就是FOB价+海运费,习惯叫成本加运费.这个海运费也就是从我们国家的港口出发到对方港口的费用！要特别强调的一点是这个F是不断在变化的,有可能是一天一个运价,所以在报价的时候最好跟客 人讲明运价仅供参考,或者留好自己的余地,本来1元钱的运费报个1.2元.原则问题是不要在这上面亏,但是也不要太黑！
3.到最后一层面纱了,除去这层就可以看到美女的真容了,这层我们叫CIF,是修炼的最高境界,突破了这层就象打通任督二脉,可以出关了！ciF=(FOB)COST+INSURANCE+FREIGHT,习惯叫到岸价,也就是到对方港口送保险的价格！也就是在CFR的基础上加个保险.CIF的难点就在于保险费的算法.保险金额=货物价值X投保加成,保险费=货物价值X投保加成X保险费率（名词解释:投保加成：把运费,保险费及一些杂费包含在保险金额里面,如果您的货物损失,保险公司不仅赔您的货值,另外还赔你的运费,保险费及其它的费用.加成比例可以根据您的运费多少来选择,普遍选择加10%,也就是乘以110%.当然有些企业不愿加成,那么他的保险金额也就是他的实际货值了）.保险费率要具体咨询你投保的公司,每批货都不一样的.一般在0.20.5%之间.
这里的保险货值就是CIF价格不要以为是按FOB价格来投保的哦！CIF=CFR+CIF*[(1＋保险加成率)×保险费率],可以推出CIF=CFR÷[1－（1＋保险加成率）×保险费率],CFR=FOB+FREIGHT!终于将任督二脉打通了,大家也应该知道我们经常用的三种贸易术语的算法了吧,也同时知道了他们的递进关系和相互之间的转化了吧,如果不会,回去请教一下你们的数学老师！
通过对以上的分析,我们不难看出FOB我们的责任在货越过船舷就结束了,所以我们的风险要小,这种情况下一般都是客人指定的船公司来接你的货,他们一般比较相信自己找的船公司,不然要是你的货掉海里了怎么办?而这也成了FOB最大的风险,客人有可能勾结船公司来骗取你的货,这个我们具体要结合付款方式才可以讲的清楚,要是出货前将钱已 经付清了,管它用哪里的船公司呢?
CFR由于运费是由卖方支付运费,所以一般由卖方找船公司.相对说来双方的权利和义务比较平衡！CIF由于保险,费用均是卖方支付,卖方承担了所有的风险,所以一般都是卖方找的船公司,如果客人提出要指定船公司可千万不要答应,不然到时候成了免费送货上门,那损失可大了！
这三个术语规定的只是保险和运费由谁承担的问题,要么一开始是卖方承担,要么由买方承担,而归根结底这个费用最终还是由买方承担,因为如果由卖方承担的话卖方也会分摊到成本上去的,只是权利和义务方面有些区别,而成熟的客人一般也有比较要好的船公司,所以采用FOB交易的占大多数！
这三个术语只适用于水上运输（内河运输或者海洋运输）,而中国大部分的出口都是从水上出口的,所以我只介绍了这三种术语,其它的就不一一介绍了,很多我也不懂,呵呵！经营外贸的门槛在逐步下降,比如现在注册一个有进出口权的贸易公司,只要注册资金不低于100万元人民币,生产企业不低于50万远人民币就可以了.但个人外贸目前还不可以,也不能方便开立外币账户接收货款及l/c.
1）个人可以通过一家有进出口权的外贸公司做代理,与该代理公司签订代理合同或协议.这个合同或协议可以是一单一签,也可以签一个长期的,这要看你的业务情况而定.那么,这样国外的汇款（货物的结算款）必须通过代理公司来结算,这样才可以完 成出口收汇核销和退税环节.
这里要注意的是要仔细核算各项费用（包括代理费.退税资金占压的利息等等）成本,以及退税是等实际退下来后再由代理公司反还,还是先由代理公司垫款?这要事先计算好,并在代理合同或协议里约定.
2）如果每笔订单的货物数量不多,体积也不大,重量也不重,可以采用邮寄的方式安排运送货物.这样可以直接由个人收款和直接操作,但不能退税,当然也无须核销.
3）同样,体积也不大,重量也不重的货物,还可以采用托人或自己或客户在乘飞机往来时随身携带的方式安排运送货物.但相对来说比较麻烦.
目前流行的第四招：4）注册一个香港公司,这样就可以在国内拥有一个方便操作外币离岸账户.以香港公司名义出口,出货交给货运公司,叫买家将货款打到您的公司账户,你在国内就可以提外汇,还能接l/c了,香港公司的良好国际形象对你业务也有很好的帮助,可谓一举三得.注册的成本也不是很高,目前不少中小型出口公司也普遍用这种方式.
说到索赔,可能很多人都不想,而最无奈的则是客人索赔的时候这个货长什么样还不知道?也就是说自己根本没验过货,对于工厂的货到底差成什么样根本就一点不知道,所以这个时候跟客人去谈索赔是件非常困难的事情.为了尽可能的减少索赔,这首先的一步要抓好！所以我在这里重提了这么一个简单的话题,如果有时间作为业务员大家还是多关心关心自己的货,毕竟自己对自己的货是最清楚的.一旦客人提起也会说的头头是道,本来要赔的货可能因为你的认真态,度化为乌有！所以这一步很关键.
1.先去找个可以放东西的包,稍微大点的,不要太MINI了,咱们是去工作的不是去作秀！
2.有了包,一定要往包里放东西吧,这样老板看了你也好看,工厂看了你也好看.工作嘛象个工作的样子.
办公桌上找找看,这个笔要放吧,笔是用来干嘛呢?写验货报告,所以验货报告要带了吧.验货验什么呢?当然是验产品,那确认样要带了吧?不然怎么知道生产的是什么东西呢?怎么来验货产品呢?有些东西可以目测的,所以只需要带上你的眼睛就可以了.如果不可以的话,需要工具的话,你就要带好工具了呢.要量长度和厚度,带好尺（卷尺,油标卡尺,螺旋测微器等）.
要称重量的带个天平或者电子秤.要测温度带个温度计.要测湿度带个测湿仪等等.产品不一样,要带的工具也不一样.不过尺是一定要带的,箱规总要量的吧,不然装不进货柜了我可不负责哦！以后工具当然也可以在工厂借用.带的工具差不多了,合同可不要忘了,不然到时候工厂给你少贴几个标贴,少印几个字你都不知道！如果出门要做车,车钱可不要给老婆把住了,不然到时候叫兄弟送过去可丢人了呢！万事俱备,走喽,一阵喇叭声后,到了工厂！必要的寒暄之后,还可以喝口茶,享受一下上帝的待遇.
1.从你心爱的包包中拿出笔,验货报告,验货工具,合同,看看总共有几箱.然后找几个工人来搬货,你要从万花丛中挑出几点红来.如果不是专业的验货公司的话,一般比例有个5%8%就够了如果数量太多的话,看个15箱就差不多了.我们自己去验货的目的是了解工厂生产产品的情况,挑的时候最好范围广一点,最好一批货东抽两箱,西抽两箱,加强随机性,不要到时候工厂作弊你都不知道,那你可真的惨了！
2.东挑西挑总算挑出来了几箱,先记下箱号,然后看看纸箱有没有破损啊,纸箱是不是专用的外贸纸箱（有专门的商检号）啊,纸箱是无订的还是有订的（欧洲的喜欢用无订的,美国的一般用有订的）,有没有打包带,打包带是人工打的还是自动的（欧洲人喜欢用自动的,因为自动打包机是无订的,人工的都是要铁扣的）,最后看看封箱的胶带客人有没有要求（黄色胶带,透明胶带,牛皮纸胶带等等）是不是要求工字型封箱?看完纸箱看唛头,睁大你的眼睛,小心眼镜不要掉了.一个字一个字的对过来,万一对错一个字扣你个50doLLAR你可别心痛啊！这里特别要强调的一点是,有些工厂不认识英文的,象填箱号的地方他们没填,重量和尺寸单位没转换,客人要求是LBS的他们做成了KGS,INCH的做成了CM,CUFT给你写了个18等等,这些小细节要注意,工厂也是存心想做错的,只是他们不知道该怎么做对！
3.确定纸箱没问题之后,打开纸箱,看看美丽的新娘的真容.不料,还有只内盒,拿出合同继续较对,看看内盒上面是否需要什么印刷啊,标贴啊,如果有条 码还要找个扫描机来扫描,工厂没有就带回来扫.内盒如果客人对封箱胶带有要求则按客人,如果没要求就横着封一道就差不多了,能省则省吧,钱难赚啊！
4.美女出笼了.可惜看到的是彩盒,对于彩盒一般在生产前都已经跟客人确认了,你要较对的是色差问题,中间如果修改多的你还是要仔细较对整个彩盒的文字印刷,不怕一万,只怕万一呢！然后在对照合同看上面的其它要求,最常用的就是贴标贴了,标贴上有upc的话注意要扫描过.注意彩盒客人要求是三面封口还是单面封口,如果客人没要求,要看单面封口的效果,单面封口如果产品容易出来的话一定要三面封口！
5.说了那么多废话,进主题了→验货！先看单个产品的包装,是PB,还是PB/HEADER,塑料袋的封口严不严,吊卡订的正不正,客人对订书针的位置有没有要求,对PB的材质有没有要求,PB袋上有没有印刷,印刷的内容有没有错误,要没要要求警告标,有没有要求UPC码和货号标,有没有要求MADEINCHINA等等,一定要注意与合同一致,所有与客人不一致的地方都要修改.看完包装以后看产品,拿出确认样进行对照,用目测的地方用目测,用工具的地方用工具,原则上是要同确认样一致！这里可能最麻烦的就是产品的品质上面出了点问题,如果严重的话那肯定是不能出货的,怕就怕的是哪些不上不下的货,出也可以不出也可以,这个时候就要凭经验来判断了,要根据客人的性质和对客人的了解来决定这批货的结果！如果自己没把握,多带几个出货样回公司,交给领导或者有经验的前辈来判断这批货的去留！
6.重复上面的3.4.5N次,直到你看的满意.
7.填写验货报告,验货报告也可以边验边填,写上验货结果,签上你的大名,然后叫工厂负责人签上大名.叫他们收拾残局,你则收拾包包,不要忘了东西哦！大概的步骤就这些了,因产品不同可能步骤有所同,而且有很多环节也不一定会要的,象内盒彩盒之类的不一定是每个产品都要的！验货三大宝→确认样,合同,还有最重要的经验,一些常识问题不一定会出现在合同和样本中,因为已经太熟悉,很容易被遗忘,但是对于新人来说,常识可能根本不知道,所以新来的人不得不要求更多,学习更多,多听前辈的意见！
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文章统计信息：文章《[外贸基础知识]最经典最详细最易懂的外贸全部知识》由周林于2021年06月11日发布，共14550个字，已有 人阅读，归类于外贸基础目录下，更多相关内容请点击下方标签，即可快速查找与文章《[外贸基础知识]最经典最详细最易懂的外贸全部知识》相关内容。
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