留存？新兴品类？揭秘DTC跨境电商出海 | 寻汇SUNRATE行业报告

寻汇SUNRATE了解到，这几年，DTC出海模式在跨境电商圈异常火爆，不同于早期走量铺货模式，DTC模式是中国外贸企业在出海时重塑、升级并真正实现品牌化的必要途径，它不局限于单一的销售渠道，而是以消费者为终端，结合电商生态体系的各个环节来管理和扩大业务。

（寻汇SUNRATE是数字化跨境支付解决方案提供商，为全球的跨境电商、一般贸易、在线航旅等企业客户提供安全、高效、低成本的跨境支付产品与服务。）

本期行业报告，寻汇SUNRATE为大家分享来自Facebook的专题报告——《DTC跨境电商白皮书》，针对DTC消费者行为、新兴关注品类、运营发展模式等展开系统性的研究分析。

了解DTC消费者

DTC 模式最大的特点之一就是能自主掌握和消费者的关系，因而DTC 品牌需要重点关注的就是用户满意度和用户增长。

那么 DTC 消费者是什么样的？他们在意的是什么呢？

1号关键词：千禧一代 &Z 世代

在美国，千禧一代中有82%的人有网购习惯，Z 世代中则有78%的人有网购习惯。所以品牌要着重关注这两个年龄组的消费群体，从他们的购物行为中发掘机遇。

2号关键词：品牌价值观

品牌所传达出的价值观很重要，很多消费者会倾向于购买与其自身价值观类似的品牌。互联网广告平台Criteo一项针对美国消费者展开的调研显示，全球网购消费者中有47%表示曾经因为品牌价值违反了个人理念而改用其他品牌产品。

3号关键词：多点触发购买决策消费者可能会因为很多因素对 DTC 品牌产生犹豫：比如退换货很麻烦、无法亲自检查产品质量、担心很久才能收到货等等。品牌需要从多个节点下手改善消费体验，提高消费者对品牌的信心。
DTC品牌发展思路

DTC 在为消费者购物模式注入新鲜血液的同时也在不断获取市场份额。

在这个过程中，DTC 品牌需要思考：怎样才能凸显自己的独特之处？

对于 DTC 品牌而言，用户是持续创造价值的基础，“拉新”与“留存”就是 DTC 品牌发展过程中的两个核心指标。有了这两个核心指标，DTC 发展的整体思路也就浮出水面：获取新消费者→留住现有消费者，保持盈利→提升客户终生价值。
DTC新兴品类揭秘

疫情下消费者关注的新兴 DTC 品类主要有以下四种：

非服饰的时尚类别、家居和园艺、健康与美容、体育用品。

在这之中，家居和园艺这一块的市场价值最大，增长速度也最快。

▲ 以上图片来源：Facebook《DTC跨境电商白皮书》

先来看时尚类别。不管是在北美、西欧还是东欧，鞋类和珠宝的电商价值是时尚类的所有子类中最大的。除此之外，北美和东欧的手表市场也在保持稳步增长。

疫情带来了更多宅家时光，家居及园艺品类因此展露头脚。随着消费者在疫情期间有更多的时间处于居家环境，家居和园艺品类有了极大的增长，尤其是在线购物的比例得到显著提升，许多消费者愿意花费更多在此类产品上以改善生活空间。在北美和东欧，家居类的市场价值最大；而在西欧，园艺类的电商市场价值最大。

▲ 以上图片来源：Facebook《DTC跨境电商白皮书》

第三类是健康及美容。这一品类多年来市场价值趋于平稳，但是疫情期间仍保持强劲增长。

相比健康品类，美容和个人护理品类迸发出更强的增长潜力。

第四类是体育用品。疫情期间，封锁措施和消费者对健康体魄的渴望让居家运动风潮开始兴起，且这个趋势会持续到2021年。在北美，体育用品的电商销售显示出强劲的增长迹象。顺着 DTC 品牌发展的整体思路，接下来就是DTC社交平台运营攻略，主要分为三个阶段：获取新客户——提高留存——增加客户忠诚度

DTC客户拉新从品牌营销、内容营销和效果营销 三方面入手，花式吸引新客户。比如，在内容营销这方面，就可以采取品牌内容广告的方式，与领域内有影响力的 KOL 合作，推广 KOL 的原生内容去触达更多消费者。以年轻人生活方式为卖点的潮流品牌 TIJN 就是靠品牌内容广告成功将广告花费回报提升了2.3倍。

在效果营销这方面，我们也能提供极为高效的解决方案。自动化是提高拉新效率的大利器 — 不管是自动化版位，还是广告系列预算优化，亦或是广告投放自动化，都能帮助品牌用更少的人力获取更多的新客户。

DTC客户留存

从用户体验、定制化用户广告和社群管理三方面入手，留住已有客户的心。

首先，可以通过广告打造值得信赖的购买体验，精确地描述产品、交代发货时间并为客户设立正确的期待。比如说，可以在 Messenger 内设置迎新或自动回复，亦或是用 Messenger 机器人来向客户传达重要的信息。另一方面，可以在目录管理工具中设定有针对性的产品组合，搭配自定义受众和动态广告进行再营销，进一步提高 ROAS（广告支出回报）的收益。
了解DTC客户忠诚度

如果吸收新客、留存客户这两步都做好了，下一步要做的就是：提高客户忠诚度，让他们成为品牌的“死忠粉”。品牌可以自主选择原生方案/付费方案来巩固消费者，提高其终生价值。

全球电商都在蓬勃发展，社交电商的趋势也愈演愈烈，眼下绝对是 DTC 跨境电商突出重围的好时机。希望此篇《DTC跨境电商白皮书》能给大家接下来的品牌出海规划带来一些启发。
*本文所有内容选取自Facebook报告《DTC跨境电商白皮书》

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