与客户谈判时务必把握的三个要素

主要内容（出口营销培训）

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外贸业务的大部分工作是谈判，谈判过程决定了最终订单的成交与否。但谈判难就难在没有一个固定的模式去套，因为每个客户的要求、性格、喜好都不同。那么就没有提高谈判能力的技巧了吗？当然不是，实际上，只要我们在谈判过程中把握了以下几个关键点，就能比较顺畅hold住各类谈判了。

1.你能提供什么？

谈判的起点就是你能提供的价值。

第一、产品的价值。无论你做什么产品，无论你做什么市场，了解并且提炼产品永远是第一步。很多人常说自己的产品没有任何优势，但要知道，一个企业能生存，肯定是有自己的优势的，关键在于你是否善于发现和总结，要吃透产品，提炼卖点，寻找差异化。

首先，要充分了解甚至背诵产品信息：“价格，性质，功能性描述，原材料，包装，生产流程，参数及影响指标，使用领域，在这些领域起到什么作用，行业里面有哪些大的同行，采购这个产品有哪些代表性客户，产品有何认证，有哪些机构可以做这些认证……”

其次，进一步系统并详细总结出：你的产品优于同行的具体地方，最好有对比案例和详细说明，你们的亮点……你会发现，只要你总结，是会有很多亮点的。并且当你的基础知识扎实，且成系统时，谈判会顺畅很多，跟进订单的进度也会大大加快。

第二、“人”的价值。外贸中最大的价值其实是“人”。即使我们两个卖同样的产品，如果我比你专业、比你更有服务精神，比你更真诚，那么订单就是我的。因此，与其说我们卖的是“产品”，不如说我们卖的是“个人的价值”。客户需要的不仅仅是一个供应商，更是一个可以长久合作、一起发展的partner，如果你除了产品，不能提供给客户其他的增值价值，客户是不太容易被你打动的。

2.客户需要什么？

客户的需求就是我们谈判的亮点和优势。当你了解客户的需求，并将此与自身的产品进行结合，然后通过客户能接受的方式表达给客户，那么你的谈判效率一定是最高的。

第一、了解客户到底在关注什么。客户最关注的事情是什么？价格、质量、交货期还是付款方式。客户关注的点，一定是他强调最多的地方，所以需要时刻留意。比如客户发一个询盘，问了款式、价格，最小起订量等，最后再问了一句能否告诉我你们的货期。

从这个询盘中可以分析出客户的关注点。客户行文简单，说明他提到的每一个问题都是他所关注的，尤其是最后提到的交货期，说明客户对这个产品比较急需。这个时候，你可以就交货期这点与客户进行深入的谈判，提出自己的优势以及能提供的解决方案。客户关心的问题才是我们应该发力的地方，针对性提供给客户具体详细的解决方案，也许不容易，但正因为此，你才更有机会。

第二、了解与你交谈的人的身份。是老板，采购经理还是只是采购员，不同的身份有不同的谈判重点。采购员的作用是汇总信息，所以你要尽可能详细提供产品价值和信息，主动回答他的疑惑，并且与他搞好关系，让他重点推荐你。采购经理一般掌握采购权，但不是老板。你要一方面让他充分信任你，另一方面让他明白与你合作对他及他们公司的好处。与老板沟通，要从大的角度出发，从市场、行业、竞争对手等多个角度来阐述你能为他的企业带去的价值。

谈判要多让客户开口，这样你才能在了解更多信息的情况下对症下药。让客户开口的方法有很多，比如用“抛砖引玉”的方式，引导客户回答问题。你可以先说自己客户以前遇到的情况，再顺便提问客户是否也有过类似情况等。

3.你的谈判底线？

谈判的时候需要清楚自己的底线，不要为了订单无条件答应客户。比如在价格、付款方式等方面，一定要清楚自己能够给予客户的底线，一旦涉及到根本利益了，要干脆一些，将自己的底线保住，不能退步。这个底线不是成本价，而是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

必要的时候要直接了当说出：我做不到这个价格，你找别人购买吧。虽然这句话非常简单容易，但被用到的频率却很小，因为大家害怕说出来得罪客户，因此丢掉客户。但恰恰相反，当触及底线时，这些话第一能够保住你和公司的利益，第二有时其实也能起到好的作用，能让你的谈判更加有力。

进入讨价还价时，你要本着很真诚的态度，能做就做，不能做就直接说，让客户感觉到你的高效和专业，客户的满意度会进一步提升。一个客户采用什么样的谈判手段不是一开始就能制定清楚的，如果说真的有套路，就是不断展现你的价值，不断了解客户，不断提供solution，这样才能深入了解客户，拿出精准的谈判方案。

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