一丶调查分析客户
针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况。看客户的规模,对口程度以及采购量。
一般来说,我是这样来调查分析的:
1. 客户询盘的研究,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)
2. 客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog, 研究并找出有价值的信息点)
3. 搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。
如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练,那么很多事情就好办得多。
二丶注意谈判的顺序和节奏
我刚入行的那年,找到一个土耳其的客户,邮件电话联系了几个月,正好客户要来广交会,白天参展客户太多,没有时间细谈,于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈,我满心欢喜,带着精心准备好的样品和资料,一路哼着小调,就跑去和客户谈生意去了。 见了面,先是一阵热情的寒暄,客户开始拿着Catalog介绍自己的公司,然后开始谈产品,详细规格,包装方式等等。我整整记录了两页纸,终于要谈完了,我暗自送一口气。
这时,客户笑眯眯地对我说,现在我们来谈一下最后一个问题,付款方式。我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。我感觉全身的热血都顿时凝固了。 当时也缺乏经验,客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式,我一时词穷,不知道如何继续谈,只能告知客户得请示一下老板,然后匆匆结束了会谈。当天晚上回去之后,我充满了无助和挫败感,自我反省了一下,确实被兴奋感冲过了头,节奏完全被客户牢牢抓在手里,并且非常狡猾地最后才谈付款方式,让我如此痛苦又如此被动,而我的应对又是如此无力。
在那以后,每次和客户谈订单时,我总会尽量把付款方式放在前面来谈,谈得正大光明,谈得有理有据有情理。谈判的成功率提高了很多,所以付款方式我个人认为是要放在价格之前谈为宜。
三丶永远要记得你的底限在哪里
这几年来,接触过各色各样的供应商,给我感触最深的一点:很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤,一蹶不振。 有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单,置风险于不顾,对客户的付款方式太容易妥协。风险发生时,损失巨大。业务员承担不了责任,外贸公司不想承担损失,以各种借口拖延工厂的货款,甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付,伪造证据,拒不付货款。工厂大笔资金无法收拢,无法发展甚至倒闭。 各种悲催的故事,我想每天都在发生,主要的原因在于,外贸业务员没有原则和底限。
付款方式应该尽量掌控主动权,可以适当的妥协,但是一定要坚持必要的底线,避免后期收不回货款的风险。如果妥协了,以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。
四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方
很多业务员,碰到付款方式提出异议的客户,总是首先搬出公司制度,其实这个并不是十分妥当。 每个客户都有不同的采购习惯,上来就抛出公司制度,有种强迫客户的感觉。任何人,做与自己习惯相左的事情,内心都会有潜在的抗拒心理。
简单来说,就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定,显得有点“简单粗暴”。除非你的产品在行业内极具竞争力,实力很强,否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。否则抛出去之后,很有可能造成一种沟通的“断裂”。 客户可能会沉默不作回复,也有可能很快就回复你一句,把你顶回来:不好意思,我们公司也有规定,我们只做L/C。
因此,谈判的时候时机的把握非常重要,就像我之前的文章中说过,讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导,这应该是谈判最后一步的手段,这么一来反而让自己没有后路可退。即使公司制度规定不能做远期L/C,也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。
五、使用合理的战术和话术
1.价格引诱
2.博取同情
3.挖坑画饼诱导客户
4.货期提前
5.行业标杆法
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