与日本第一大零售客户较量，我彻底输了，公司直接损失超10万

文 I奇来（猫姐）

今天的分享，其实我早就有想法，要把它整理出来分享给大家，但苦于之前一直没有找到很好的思路。 

前段时间，一位朋友的分享，使我得到了启发，也给予了我想写下此文的勇气。

这位朋友的客户是中间商，业务已经到了下单阶段，但因为他在邮件细节上的疏忽，导致报价出错。他担心生意可能要泡汤。

比起他的经历，我的这次失误，却不得不用真金白银来填补。

01 

2002年，是我成为一名外贸业务员的第二年。

年轻时的自己，有着和现在年轻人同样的闯劲和激情，甚至有过之而无不及。

当时，只要有业务让我接手，有客户让我跟，不管业务有多复杂，客户多难伺候，自己都会去想办法拿下来，把他们服务好，尽一切努力把业务做成功。

当时，有一位同事，因为与公司高层在待遇等方面无法达成一致，她无奈选择了离职。

同事离职后，他的大部分客户业务都落到了我的头上，这其中就包括一位客户T：日本第一大零售商。

客户T，当时在公司的出口份额，大概20%左右。

接手这位客户前，我认真把他们的订单以及产品资料，详细浏览了一遍。

我也认真处理与这位客户业务工作中的所有细节，尽量让客人感觉，我们公司这边对他们的优质服务，并没有因为前同事的离开，而有所松懈。

但往往事与愿违。很多时候，在我们还没有意识到问题将要发生时，问题却已经实实在在在发生了。 

02 

客户T其中一个订单，产品是一款成人床,订单量合计3条货柜。

在我们常规要求中，床匹配的床垫尺寸，宽度在1.2/1.5/1.8米，长度基本是2米或者1.9米。

但客户T这个订单的床，匹配的床垫尺寸却是1.41米宽，1.96米长。

我接手这个客户业务的时候，并没有发现这个产品尺寸的不同寻常。

图纸，在我接手该客户业务前，已经被确认完。按照流程，生产部必须按照确认过的图纸来进行生产。 

而这款床的订单，在批量出货前，也经过了客户方QC的检验，所出报告是没有问题，是允许出货的。

所以，我手上拿着的图纸，即使显示所配床垫宽1.5米，长2.0米，直到出货，我也没有发现这是个问题。 

03 

货物装柜大概7天后，客户这边首先发现了尺寸问题，要求我们必须修改尺寸，否则不予接受。

我赶紧联系货代，查询这几个货柜目前具体到了哪里。

货代那边回复我，这几个货柜，已经被海关放行，到了香港中转。

我立马告知客户，这批货柜已经到了香港，准备装船，很难返回来再做修改，希望客户通融一下，接受这批货物。

我们坦诚公司在资料审核这块，前期确实存在疏漏，导致产品出现问题。

但该批货物在出货前，是经过客户这边的验货员检验，确认产品没有问题，可以出货，我们才安排装柜出货。

因此在整个业务过程中，客户这边也同样存在着一定的过失。

所以，公司最大的希望，就是客户能接受我们的道歉，进而能够接受这批产品。

但客户的反馈：不同意，货柜必须返回来。

我们放出底线，如果客户愿意接受这批产品，我们愿意给予客户在这个订单上最大折扣，来弥补我们的失误，并建议客人改订一批床垫，来配合这款床的使用。

04 

但客人的回复，依然不同意，态度坚决而果断。

他们的解释是，这批货即使到了日本，他们仍然无法处理，他们决不会接受有问题的产品，而且那样还得占用他们的仓库。

如果我们工厂不愿意退还这批订单的货柜，那么由此引起的所有费用，其中包括海运以及仓储费等，将来都得由工厂来买单。 

我把客户的要求及态度，及时反馈给了公司。

公司一方面对我在这位客户业务上的沟通处理，表示了失望，同时也对客户这种完全不能站在供应商角度来考虑的态度，表示了他们的无奈以及不理解。

公司希望我继续与客户沟通，将这批货的损失尽量降到最小。

我反复与客户沟通，希望客户能接受我们打折补偿的方式，来接受这批产品。

可最终结果，完全没有一点改变。他们只接受退货返还处理。

05 

这批货物的收款方式，采用信用证。单据已经齐全。如果我们启动交单程序，货款我们可以全额收回。

但客户一再强调，如果我们不及早退还货柜，即使货柜到了日本码头，他们也不会接受该批货物。

货柜将产生的滞港费，运费，以及其他可能的费用等，都必须由供应商承担。 

鉴于客户目前在公司有其他订单在生产线上生产、以及还有其他业务在开发，最后，公司不得不同意将货柜返还。

在当时，公司花了5万元左右的进口费用，让3条货柜返回工厂。所有产品拆包后，重新返回生产线，重新加工改进。

保守估计，该批订单所产生的额外成本损失，超过了10万元人民币。 

06 

在这次事件发生后，虽然公司并没有因为遭受损失，而扣除我的工资作为处罚，但我对接手业务的工作激情，被打消了很多，同时也对自己的工作能力，开始了自我怀疑。

我在对待客户的业务细节方面，不再像以往那么自信，总担心自己在某个方面会出错。

以至于在后来的工作中，我与客户在业务细节和产品细节的沟通中，我都会认真反复核对，认真做好业务流程审核把关。

在安排客户要求给到公司其他部门之前，我都会反复检查。我总担心，因为我个人的疏漏，而给公司造成不必要的损失。

07 

后来，这种工作方式，不知不觉变成了我的的工作习惯。

而这种工作习惯，也让我在外贸从业到现在，我自诩，我所经手的业务，再也没有因为个人的疏忽，而产生类似问题。 

通过这次经历，也让我明白，我该怎么和日本客户打交道，来提升我们的服务和业绩。

有人认为，日本人的脑袋是“方”的。

与客户T合作的那几年期间，我深有体会。如果他们要求是“1”，就不会允许出现1.5或者2，因为没有办法去“圆”。

结语 

吃一堑长一智。

年轻时犯错，是我们成长的必经之路。很多的智慧，都是我们耗费青春的时光买来的。

感恩那些愿意给予我们成长试错机会的企业和领导，是他们，成就了我们在职场的发展和进步。

但职场中，并不是每一个平台或企业，愿意为我们的试错成本买单。

所以，在工作中，我们还需要仔细、仔细、再仔细，力求业务精益求精，才能避免错误。

与大家共勉！

END

原创来源：公众号《奇来外贸圈》

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