有哪些老外贸业务知道而菜鸟不知道的小技巧？（原创）

我们常说“理论要联系实践”，那是因为我们在实践中，发现很多理论与实践并不相符合。

以下是我的一些经验之谈，希望能让你对外贸有一些新的认识。

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01 误区一：参加展会就是去签单的

在早期互联网信息技术不够发达的年代，展会签单确实存在。

大部分客户看展会的目的，了解目前的行业流行趋势，发现新设计，了解供应企业的发展情况，以便考虑是否进一步合作。

对于合作很好的供应商，客户基本在展会前就已经在谈新合作了。展会期间，看看是否能发现一些有潜质的供应商，方便后面与其开展合作。

对于厂家来说，参加各种交易会，是展示新产品和工厂形象的机会。主要的目的应该是展示自己，展示自己的优势和竟争力，不是签单。

对于一个外贸新人来说，你去各种各样的交易会的最终目的，是向前辈学习，在现场获得更直接更好的学习方法和途径。学会怎样去辨别哪些才是真正的潜在客户，学会收到意向后的有效处理方法，更清楚的认识自己的产品在市场的位置和具有的某些优势。而后面就是采取有效的手段完成客户开发工作！

02 误区二：无回复就怀疑开发信没写好

开发信几乎是每个外贸新人进入外贸行业的必须工作之一。开发信并不是万能的，之所以没有得到回复，就断定是自己开发信没写好，是片面的。

客户不回复，或者回复率很低的原因有很多，这与对方是不是你的目标客户有关。如果对方不需要你的产品，或者你的开发信并没有发到相关负责人邮箱，你的开发信写得再好，也没有人看。

还有种情况，客户很忙，还没来得及看你的邮件，或者客户心情不好，根本没有打开你的邮件。所以开发信不是说发一次就完事了的 。如果你多发几次，总会有客人不是很忙或者心情比较好的时候，这个时候就是一次与客户沟通的好机会。

03误区三：给客户发邮件描述简单

比如客户需要报价，如果只报一个价格给客户，而不做说明，这样的邮件是非常不好的，那我们应该怎么做呢？首先，我们应该把一份报价不光只是价格，还应该包括材料的参数，包装规格等，都需要告知客户，让客户对这份报价有一个大概的了解，什么地方需要什么费用。同时，越是详细的报价，越能尽快让客户做决定。这也是我们给客户留下专业和深刻印象的一个好方法。

04误区四：客户要了PI，认为客户一定会下单

这个误区要认识清楚，我刚做外贸时，碰到个英国的客户。他对产品的确感兴趣，而且当场给了我数量，还让我给他开PI。我当时可高兴了，心想这一单就要成了。

可展会结束后，我再多次联系他，等了许久，什么回复都没有。还有些中东客户，喜欢在展会上点数量，最后让他汇定金的时候，也是一样联系不上。

之后我就明白了，客户让我开PI，不意味着他一定会下单，客户需要PI，只是让双方把产品订单数量，价格以及条款，用一个格式明确下来，以免后面出现纠纷的时候，没有条款约束。

05 误区五：认为与外国人打交道很简单

这个误区，在我干了很多年外贸后，才搞明白。为什么这么说呢？

有次，有个合作良好的客户常规订单，超过一段时间都还没下单，于是我去问客户，客户告诉我，他们的客户，因为人事调动，导致生意有点悬。我们和客户的合作还不错，他们也不瞒我们，因为他们客户的采购换人了，他们不确定业务和新采购之间能否像前任采购一样，保持良好的关系。

是啦，是人就有七情六欲。很多公司请外国人做海外业务代表，不就是方便谈这些吗？所以说，什么样的方式能让客户觉得谈判氛围舒适，能注重他们的感受，只要价格合理，他们自然就偏向哪一方。

06误区六：与客户谈交情就能拿下订单

因为客户不可能因为与你关系好就会下订单，只有他首先认可你的产品和专业服务符合他的要求，客户才会下订单采购。所以交情是有必要谈的，但要分清主次，先把生意谈清楚，再谈交情。

总结

对外贸行业存在的一些认识误区，虽然并不是我们的错，但这种认识误区很可能会成为阻碍我们成交的因素之一。我们应该尽力摒除误区，尽自己最大的努力，发挥自己的能力，助力成交。

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