外贸展会，已经大不如以前了

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我一直认为，展会是直面客户的最佳途径。

但我相信，大家目前一定对展会有很多疑问，比如：

展会的效果已经大不如以前了吧？

如今在疫情下，我们还要不要参展？

如果没办法参展，又该怎么办？

我从答疑平台挑选了几个案例，来和你一起分享。

01

展会

大不如以前？

学员提问：

第一份外贸工作的老板50多岁，他直接领导我，外贸小白的时候老板要求我们当天的邮件当天回。
每当展会的时候，很少有12点之前睡觉的，有的时候凌晨2点发完邮件，第二天照样打满鸡血上战场。
2012-2014年的时候我们的展会效果真心好，每次都收获满满，所以动力十足。
现在展会大不如以前了，都没有动力了，以至于现在展会的时候有些散漫了。我的回复：
其实呢，那时候展会效果好，如今效果不好，问题就在于，供求关系的失衡。
因为大多数行业和产品，其实已经饱和了，甚至过剩了。也就是客户有太多选择，你有太多同行，生意没有那么好做了。但即便如此，展会，依然是我认为，直面买家的最好机会。
如果如今的展会效果变差，我们是不是可以想想，是不是自己公司这么多年，都没有什么进步？
产品的迭代，外观的设计，品牌的溢价，摊位的装修，样本的布局，产品的特质，个人的能力。是不是停留在很多年前，而没有太大变化？我觉得这些问题，才是要认真思考的。
过去摆个摊，就有很多客户上门，就能收割不少订单。
可如今，竞争激烈了，势必要更出色的供应商，才能拿下订单。
这才是现实问题，优胜劣汰啊。

02

展会

还要参加吗？

学员提问：

冰大好！ 今年国内的、行业内的最大的展会，是否应该参加？或只是观展？ 
如果参加的话，虽说是中国本行业最大展会，且有一定国际知名度。但，外国人进不来，或进入中国很困难。
那么，作为生产商，到底是否应该参展？参展的目的是什么？为了吸引外商驻华buyer? 还是什么？为了自己的内销？
冰大你一直很看好展会，但今年展会，是否应该参加？如参加，投入的精力是多少？
我的回复：1）展会，如果预算可以的话，当然还是要参加。
只是如今要明确，自己的目的是什么。
疫情下，几乎没有什么海外客户的前提下，如果你是工厂，很需要国内贸易商作为客户，那还是需要投入和参加。
可如果都是直面海外客户的，这种情况下，观展就可以了。
2）如你所说，你是生产商，这种情况下，需要对接外企采购办，需要对接国内贸易公司，这些都没错。
只是这方面的客户和资源，一定是偏少了。
那如今就是很简单的判断，就是经济角度衡量。
如果参展费用不高，如今疫情下有些优惠的，能承受价格，那就去参展。如果自己预算很少的情况下，那就改为观展。3）参加的话，从前期准备到布展，到后期撤展，到产品设计到打样到风格到定位到策划，也是很多工作的，不是摆个摊那么简单。
我一般参展，都要提前半年就开始策划。

03

借力

学员提问：

毅冰老师，您好！我们公司做自己的品牌，产品质量过硬，价格也高，主要开发欧洲市场。我们的目标是与欧洲本土品牌竞争，老板认为我们在价格和质量上更有优势。

2020年之前一直通过展会推广，没有B2B平台。去年疫情导致无法参展，开始自主开发，但是截止到现在成效甚微，很困惑是不是自己的思路和方法出现问题。我的开发思路是这样的：寻找欧洲本土品牌分销商和零售连锁店，借用查找邮箱工具和领英找到联系人，发开发信。
通常某公司采购会有多个人负责，打电话过去，采购听到是中国打来的，常常直接挂断或者说不感兴趣，无法验证是否得到了确切的联系人。连续跟进几封邮件没有回信，就转而找其他新客户，对于这种情况很受挫。这个摸索积累的过程不知道要多久才能有效果，也是着实煎熬。我的回复：1）展会是直面客户的最佳途径，我一直这么认为。所以在我这里，我个人的习惯，是对展会的投入，远大于对互联网的投入。这方面，其实我跟你公司的做法是一样的。
2）只是疫情下，展会全面冰冻，我们只能从offline转向online。这就需要一个积累的阶段，因为这不是立竿见影就有效果的。积累和学习，当然是需要的，也要耐得住寂寞。
别人的成绩，也不是一朝一夕出来的，也需要长期的历练和进步。同行可能生意不错，但是别人或许已经在官网、B2B、社媒等渠道经营了多年。3）所以我的建议是，引入外部力量，结合你们自己的优势，进行新一轮的再出发。举个例子，社媒这块不懂，那就专门请顾问团队，来辅导和带领你们现有团队，学习和体验。然后逐渐几个月后，顾问团队撤出，你们自己来运营和开发。4）这是我认为的，最快捷的办法，就是借力。如果自己摸索，从展会的高手转变观念和习惯，变成互联网端的开发高手。这个摸索的时间，或许要很久，而且效果未必好。你觉得呢？

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