很多外贸订单，失败在了这一点！

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开模具这件事，也常常让很多外贸人头疼。

跟客户其他方面谈得都挺好，但在模具费这个问题上，谈判就卡壳了，客户不愿意付开模费用。

我们也怕客户开了模又不要了，这个成本特别可怕。

今天分享一下案例，希望给有相似问题的朋友们一些思路。

01

A说：想请教您：我的产品是铝型材，一旦开发了客户，返单率倒是很高。

但是这个产品几乎每个客户都是定制的，就是根据客户的图纸或者样品重新开模具生产。

这样的情况下，经常遇到客户说他们有稳定的供应商。

而开模具需要重新缴纳开模具的费用，一套产品下来最少十几个料，模具也要 2 万人民币左右。

工厂做不到免费，一般都是承诺订单达到多少了再返还模具费。

如果联系的客户是老板，可能还容易些。但如果是采购，会不会都觉得多一事不如少一事？因为这个问题开发不成？

事实上，我遇到很多人，一听到要重新开模具，都不联系了。

很头疼，觉得这种情况怎么回复比较好？

A：开模的确是头疼的。

这个模具是不是一个客人做出来以后就长期使用，不需要再做新的？

或者即便模具损坏，要重新做，或者有新的产品，也会因为长期稳定订单，不需要另外再收费？

如果是这种情况确实很难让客户转投你家，除非工厂出了问题，交不了货，质量走下坡路，或者客户有新产品要做。

02

A：第二种情况，就是一旦开模具之后，一套模具也就用一段时间就需要重新开，因为有磨损之后就不能再用了。

只要有稳定的订单，后面再开新的就不用再交模具费。

经常是跟客户各方面都谈的不错了，遇到开模具的问题，就卡壳，您有好的建议吗？

A：这个确实不好办，如果让客户付这笔开模费用，搁谁都不愿意。

毕竟人家现在跟供应商合作得好好的，另外多出来一笔预算，除非是老板，要是采购根本没理由申请。

除非你换种方式将这模具费省掉。

一般收模具费，就怕客户开了模又不要了，这个成本特别可怕。

那么可不可以以现有类似成品让客户看质量，如果客户觉得可以一试，那么先谈订单。价格什么谈好，订单下下来，定金付过来，开模具确认产品，直到满意确认生产。

这种一但确认做就有返单的产品，基本上是可以确保后面的订单不至于让你的模具费都赚不上来。

这样你能保本，甚至还有的赚，客户呢不需要另外有一笔模具的预算，也增加了你撬客户的可能性。

03

A：其实这还是工厂的问题。

因为做一套门窗，往往需要十几个模具，一个大柜也就装 20 吨左右，工厂要求每个模具五吨返模具费。

一般情况下，头一次下单，不会下几个柜，都是一个柜子先试试。那么一个柜子，怎么也不能达到每个模具都超过 5 吨。

一般也要三五个柜子以后才能返。

这个问题跟工厂讨论过很多次，老板对外贸的决心还是不够，如果足够的话，这点成本还是会舍得的。

A：尽力而为，老板独断你是没办法的。

从那些可以用现成模具做成的客户做起来，让你们老板对外贸有信心，然后就可以了。

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