运费、汇率、原材料三重暴击，此时外贸人如何大胆和客户提涨价？

主要内容（出口营销培训）

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前段时间，人民币升值、原材料涨价，让本来看到阳光的外贸出口，又蒙上了一层阴影。新冠疫情影响，国际物流运力下降，导致运费暴涨，好不容易拿到舱位，却又陷入缺货柜的尴尬局面。不管做FOB离岸价、还是CIF到岸价的朋友，因为这些变化，都不得不承受出口成本增加的局面。看似企业的订单多了，可利润却少了，或者给折腾得快没了。

最近，咱们外贸群里又开始多了一个新话题——“怎么涨价”。他是这样谈下来的。张先生经营着一家沙发企业，专做出口。2020年上半年是愁订单来源，现在订单来了，可他还是高兴不起来，因为客人是按照之前的价格下订单的。

沙发的主要原料之一海绵，最近涨价得厉害，叠加人民币升值的影响，出口成本大幅增加，公司利润在大幅减少。按照报价时的成本预算，一个月可以赚个10来万的利润。可现在看来，估计一个月的毛利润能有5万就不错了，利润掉了一大截。

企业要运营，订单得做。可不涨价，这企业利润看着减少，加上现在人工成本越来越高等其他要素成本的增加，他觉得该向客户提起涨价的事宜。新产品的价格，他已经把增加的成本算进去，相比原来的价格水平，的确是高出不少，正在和客户谈。

目前的困难是，老产品的价格也要涨。老产品已经在市场上铺开，有一定的接受度。如果涨价，势必会遭到客户的反对，甚至有可能被转单，这才是令人头疼的问题。张先生给客户去了一封邮件，提了下要涨价的事情，希望能得到客户的理解和支持。

没想到客户回复他的是很干脆的意见：“不接受”，客户说目前没有供应商向他们提出涨价，他是第一家。张先生意识到自己的问题提早了，做了第一个吃螃蟹的人。涨价这种事情在客户那里不是什么好事，一不小心，给自己招恨。

他隔了段时间再联系客户涨价，向客户解释涨价的原因，包含了汇率变化幅度，原材料涨价百分比、人工成本增加百分比等一系列问题。总的产品成本增加大概有15个点左右。为了留住客户，他自己承担其中的5%，希望客人能接受10个点的涨价。

这次客户的语气，并没有之前那么强硬，但客户表示不接受10个点的涨价，涨价太多，市场销售会受影响，但表示最多接受3个点。客户能接受部分涨价，让他的心情好了些，但他觉得还是不够。张先生又给客户去了一封长长的邮件，表示公司有些产品开发时间太久，随着这么多年各项成本的增加，这些产品的利润本来就已经挤压得所剩无多。

但对于信得过的重点客户，他觉得，如果能够维持企业开支，保留点微薄利润，保持企业的发展，他们就一直没有提涨价。但这次的成本增加实在让公司无法承受，支撑不了公司的运营成本，希望客户能支持一下，接受至少8个点的增加，而公司会继续和供应商谈材料成本，尽量减少开支。

这次，客户没有马上回复他。几天后，客户表示愿意接受的最大涨价限度5个点，双方都需要承担一部分，如果再多，他们会考虑换供应商。张先生收到这封邮件是第二天早上。他觉得客人的这个让步，他只能接受。如果价格涨幅太大，客户可能会考虑更换供应商或者会咨询别的厂家做备用，所以涨价还得谨慎为好。

虽然没有达到他需要的幅度，他准备把剩下的部分，尽量与供应商这块好好谈谈，看看能否把成本再降下来些。疫情期间，买卖双方都很不容易，这些能和自己抱团取暖的客户，他觉得要好好珍惜。谈涨价的建议：

1.不要做吃螃蟹的第一人

客户有很多供应商，如果大环境是这样，自然不止一家供应商会提涨价。但第一个提涨价的供应商，一定是被客户牢牢记住的。好事让客户记得还好，涨价不是什么好事，可以稍微等等再提，除非这单实在太急,或者产品无可替代。所以，做业务还有个事情需要做的：了解你的同行和竞争对手。

2.涨价总要诀：重拿轻放

狂风暴雨般开始，微风细雨般结束。也就是说，开始说得多严重，结果能涨多少，尽量涨多少。比如张先生，看似他只谈下来5个点，也许他从一开始就只期待5个点的涨幅呢？

3.一篮子涨

谈涨价，不要只谈一个点，几个要素混在一起谈，才能让客人搞不清楚你的产品总成本实际涨幅，你才可以按照自己的节奏来谈。除非客人那里有专业的成本核算师。但即使有，每个企业的运营状况不一样，还是有些差别的。

4.谈涨价的前提是底气

谈涨价要结合企业自身的情况来。有的企业本来在疫情中就是苦苦煎熬，好不容易等来了订单，现在又要去涨价，担心客户很快要飞。敢轻易谈涨价吗？估计不敢。所以谈涨价前，还要三思。怎么涨？涨多少？提前要想好。

5.尽量做好报价的前瞻性

这样才能保持报价的稳定性和连续性，给客户留下信得过的好印象。业务无小事，于细微之处见真章。我们需要重视平时沟通的每一个细节。

这两年对于我们外贸人来讲，是充满挑战的一个阶段。但不管情况如何变化，我们且战且进。最困难的时期，我们都已经度过。相信，眼前困难依然会过去。

（本文摘自奇来外贸圈，转载请注明）

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