外贸销售 | 客户说太贵了，外贸业务员要怎么应对？

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“你们的价格太贵了”
作为客户的经典抗拒之一
不少外贸业务员听后都面露难色，就像这样→外贸销售 | 客户说太贵了，外贸业务员要怎么应对？" src="/uploads/allimg/2021/09/20210914_614086755a600.jpg" />
所以小钉带来的今日话题：客户说“太贵了！”，我们要如何应对？

外贸销售 | 客户说太贵了，外贸业务员要怎么应对？" src="/uploads/allimg/2021/09/20210914_61408676be392.jpg" />确定客户的类型 

首先进行客户背景调查，调查方式很多，确定客户的真实性，再了解细节。总之知己知彼，百战不殆。

1）可能对方不是真实客户
竞争对手过来调研，他说贵，不管你说什么，他都不会买单。
还有一种是路过，随便看一下，并没有需求。
应对方法：直接逼单！
你没看错！就是逼单！你可以回复说：“您的意思是，只要我解决了这个价格问题，您是可以成交的对吗？”
如果他是竞争同行，大部分情况下他会非常慌张，可以判断出来。
如果是随便看看的客户，肯定就没有然后了……外贸销售 | 客户说太贵了，外贸业务员要怎么应对？" src="/uploads/allimg/2021/09/20210914_614086795fac3.jpg" />

2）真实客户，但预算低
你报价5000块元，他预算才2000元，严重超出预算。

应对方法：这种客户一般很难用话术解决，只能是调整销售方案，打客户痛点，改卖同类型价格更低的产品给对方。

3）真实客户，不了解产品价值，不信任
客户对产品的优点不完全了解，认为不值，对我们不了解，不信任。

应对方法：体现专业性，并提供一些成功合作案例。
我们可以回想过去客户选择我们的原因，总结出我公司产品的优势和独特性，向这类客户认真讲解，让他们了解到我们产品的特征和我们公司良好的服务。

如何与客户建立信任，可以学习Teco老师的《外贸销售手册》，里面跟进潜在客户章节中讲解得非常详细。

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4）真实客户，习惯性回复
实际上，每个客户买东西时都想要便宜点，这是客户的一个正常消费心理。
即使觉得价格可以接受，但刚报完价，作为买家，他也会习惯性说贵，想办法再压低一些价格。

外贸销售 | 客户说太贵了，外贸业务员要怎么应对？" src="/uploads/allimg/2021/09/20210914_6140867c6b120.jpg" /> 改变定式思维 

外贸业务员常见的两种错误思维
1、在竞争性销售中，价格问题是影响客户决策的决定性因素
2、在价格谈判中，占据上风的是客户而不是供应商。

我们先讲第一个：

1）在竞争性销售中，价格问题是影响客户决策的决定性因素
部分销售的会陷入这样的思维定式
认为所有的产品品质，销售方案，供应商服务本质上是一样的，唯一的区别是价格。

只要听到“太贵了”这句话，对于这些销售来说都是极其致命的，开始紧张，心虚，觉得非常难以应对。

对于有这种的外贸业务员，小钉只想说:
你要知道，当客户已经确定好了采购需求，价格因素就已经不是决定性因素了。
面对精准的客户，他是先确定了采购需求，才寻找到供应商（我们和竞争对手）。

客户本身就提前做好的采购预算。
所以客户在做决策时考虑的不是成本问题，而是哪家供应商的解决方案性价比最高。
我们只要做到，能在客户的预算范围内，提供最佳的方案，就能拿下订单。

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2）在价格谈判中，占据上风的是客户而不是我们（供应商）
陷入这个错误思维，原因在于：
总是认为自己想实现销售的意愿，超过客户想跟我们合作的兴趣。
潜意识就会让自己处于弱势，总感觉是自己求着客户买。

为了拿下订单，出现客户压价就降价，还有可能一降再降。
很多外贸业务员，遇到竞争对手降价，自己也跟着降，打价格战。
忽视了自身能提供的差异化服务，也是有很高的价值的。
毫无原则的降价，只会体现出我们对自己的产品和服务是毫无自信。

我们必须明确一点，缩减产生价值的成本，意味客户对一些产品需求和功能的放弃。
如果我们提供的产品价值和服务内容没有减少，那我们就应该坚持初始的报价。
坚持合理的报价，不降价，才是最正确的做法。

最后祝各位优秀的外贸业务员天天爆单！

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