【客户跟进技巧】如何让客户二次回复

外贸旺季到了，这个时候都会开发到很多很多的客户，第一次不管是发邮件，B2B平台还是参展获取到的客户询盘，都算是第一次客户回复，这个是开发客户的开始阶段。如果要让客户下单的话，二次跟进以及客户的二次甚至多次回复就显得的格外重要，那么如何能让客户二次回复呢，今天我就来分享下我日常的一些方法，可以先收藏再看，纯干货。

本文导读，本文分为四个部分：

1.买家管理工具

2.跟进买家的方式及频次

3.跟进案例剖析

4.虽然回复但是没有意向如何跟进？

首先跟大家共享一个无二次回复的原因图解，我们可以自己分析一下原因，对症下药。

Part 1: 买家管理工具

参考方法：

1、如果能查到客户的背景，公司等 确实是行业内买家，并有一定实力

2、询盘质量较好，针对性强。

同时满足以上2个条件的，划分为A类买家；

满足其中一个的，划分为B类买家；

都不满足的，记为C类买家。

EXCEL表格:记录买家的详细联系方式，买家对产品的要求，报价，跟进时间，跟进阶段，买家爱好，甚至买家生日等。

Outlook & Foxmail：可以根据国家或客户特点建立的文件夹，方便查看来往邮件，同时可以设置任务提醒，定时跟进客户

Part 2: 跟进买家的方式及频次

跟进方式

现在单纯邮件跟进的方式，很有可能买家并没有真正了解到供应商的特质，通过即时聊天工具（SKY,MSN,ICQ,TM，yahoo等），电话，传真，更易于跟买家联络感情拉近距离，有效验证买家的采购需求。邮件签名中请可能留下齐全的联系方式，同时可以主动询问买家的即时聊天工具，多去沟通。

关于跟进的频率和时间点提醒：

1、对于重要性较高的询盘，如果买家没有回复可以在第3天 ，7天 ， 15天 ， 30天周期跟进客户，主题和内容避免重复，因为重复主题和内容易被买家判定为垃圾或骚扰邮件。

2、跟进邮件的发送时间宜选择在星期二到星期五期间。星期六、星期日最好不要进行这样的跟进邮件，因为星期一上班后，客户的邮箱里往往会充满了需要处理的工作邮件，人们常常会没有时间或耐心仔细阅读此类业务开发邮件，而丧失机会。

Part 3:跟进买家的方法

跟进的重点：体现what can I do for you? 而不是去质问买家为什么没有回复

回复案例：

Dear XXX(客户的名字),

How are things going at your end? I write to confirm if you’ve received my reply dated Dec 10（上次回复的时间），which I quoted as follows in case it failed to reach your email box.
………………………………….
………………………………….（拷贝上次回复邮件的内容）

If you’ve received the above, just kindly ignore my quoting.
My point is that if there is anything I can do at this stage to support you(点名邮件来意) or if you need more information, we will be obliged if you kindly let us know.
By the way, I knew that your big day X’mas day is coming, do you have any plan for holiday? (抓住一切机会进行感情交流) Wish you have big days. Merry X’mas in advance!

Warm Regards.

Your sincerely

XXX

跟进邮件可发送的内容包括：

1. 周期性跟进 针对上次报价

2.定期关怀

3.放假通知

4.节假日问候祝福邮件

5.价格变动通知

6.特价或新产品及时通知

7.寻找新的合作点

8.国内国家形式交流

9 其他。

二次跟进买家的提醒：

1、二次跟进，着眼点要给客户提供额外的帮助感，要让客户感受价值；
2、二次跟进，可以结合当时的外贸淡旺季、或者具体的情景、或者市场的变动等等背景，稍稍给客户点推动力，让客户早点针对订单的内容进一步洽谈；
3、二次跟进，建议一般只针对上一封报价的邮件内容做跟进，暂时不适宜进行别的产品的推荐，除非客户后来回复时有提到，否则会转移注意力。

Part 4 ：那如果买家有回复了，我们都是怎么跟进呢

1. 客户收到跟进邮件后，如暂时对提供的产品无需求的话，他/她一般都会说以后联系，不管怎样，能让客户回复已经不错了，说明以后还是有机会的，这个时候一定要有耐心：

跟进技巧：这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系，相信时间久了成为您客户的能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象，即使暂时不需要您的产品，日后有需要的时候也会首先可想到您。

2. 可能暂时不需要您的产品，但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题。

跟进技巧：这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了，建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议，暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛，至少他问的是与您产品相关的问题，中国有句俗话“多个朋友多条财路”，特别是生意上的朋友！

总结一下：

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