做外贸的小技巧

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搁置了这么久，终于觉得可以说点什么了。

如何定义小技巧呢？如果是一些资源，我就不分享了，论坛上各种都是。从自己身上，听别人的例子，即使掌握了各种技巧也不一定做得好外贸。而踏入了外贸这个行业，每一个人会慢慢累积各种经验和技巧，总结出适合自己的方式去跟进客户，去促成订单。

第一，选择你想去销售的产品。

产品成单周期长，你就得熬，你就必须有韧性和持久性。其次，熬不熬都得看你找的公司卖的产品是否真正具备一定的竞争力。我自己感觉现在做外贸，单纯依靠业务员的三寸不烂之舌去说服客户比较不靠谱了，客户也是有多向选择的，他看重的是你的产品是否适合他的市场，是否在质量和价格上有竞争力。

第二，找合适自己的公司。

如果你英语能力强，尤其擅长面对面与客户交流，那么你就适合找大公司或者可以去国外拜访客户或者经常参展的公司。如果你更擅长书面交流和网络开发，不怕枯燥的搜索客户-发开发信的过程，能轻易搜索出对口的客户资源并将其转化成订单客户，那么你适合去中小公司、依赖网络开发的公司。

第三，开发对的市场。

这一点尤其重要。我举个例子。我是卖LED灯的，商业照明和工业照明，而且是价格中高档的，那么我要开发的市场就不能是贫穷的国家，那么我开发富裕的国家就OK了吗？No，我还得看我司的LED灯有何认证，认证是针对哪些市场的。比如，澳洲需要SAA认证，北美普遍认可UL, DLC, Energy Star，欧洲则是CE/TUV-CE,RoHS。当时我司有ETL认证，虽然也是针对北美的认证，但是不受到客户普遍接受。要成交北美客户订单真心不容易，但是我一开始花了很多精力去搜索北美的客户，不少回复，甚至客户还给我介绍客户，但只成交了小单。相比起相对成熟同时也也卖得相对火的欧洲市场，我单枪匹马卯足火力去开发北美市场有些心有余而力不足。我果断转移注意力到欧洲市场上。

然后，找对口的客户。

还是举自己的例子。LED产品何其多，LED球泡，LED灯管，LED面板灯，LED射灯，LED泛光灯，LED工矿灯，LED ，LED玉米灯，LED灯带，家用、商照、工业照明等等。单纯以LED light为关键词找到的客户可能只有百分之一会对你的产品感兴趣。所以，在搜索客户的时候，一定要细分关键词，细分客户，分析他是否是对口的客户。不要白白浪费时间和精力。ps，不能自以为是自造关键词，要多浏览客户的网站，从国外网站上copy地道的关键词。

路子走对了，才能最有效地进行真正地和客户推介产品和谈判。无论是什么技巧和谈判心理，客户最看重的是你的产品质量、价格、服务以及是否能满足客户的其他要求（比如交期，付款条件，质保，改动产品等等）

我觉得，野心和以"目标为导向"的做事逻辑十分重要。

我们可以思考一个问题，当你作为采购商，你面临诸多供应商的推销，你会如何进行抉择？

如果你雄心勃勃、目的就是要成交客户，无论客户的条件多么苛刻。那么就从客户的角度出发，跟你的公司和老板进行游说；或者想方设法找到跟你竞争的供应商的资料，给出对客户来说更优的方案。

如果你就是觉得这个客户是大客户是对口的客户，如果能买我的产品，肯定以后会有源源不断的订单，但是，他不回复我的信肿么办？定期地发，发的内容对他有价值，不要以后看到你的邮件没打开就放进垃圾箱了；想各种方法去联系，打电话，聊天软件，等等。

再然后，我觉得大客户资源尤其重要。

网络，展会，协会，海关数据，各种电商数据，都是客户来源的平台，但是，如何发现、精选出目标市场的大客户，还得靠一番功夫。应用在此，就是指百分之八十的业绩来源于百分之二十的客户。

坚持很重要。

外贸并不是一蹴而就的事业。如果你有方法地、长期地跟进，与客户保持良好的联系，让客户信任，那么有机会了，客户可能优先会想到你。

专业。

外贸讲究的就是专业，不专业，无法跟客户进行谈判。如果一问三不知，客户不会选择你。专业不仅仅是对产品的专业，还要做到了解行业内的大概情况，你的产品所处的位置，竞争者的优劣势，客户市场的需求，等等。

明白一个外贸人的含义。

你卖的是产品，可是你并不生产产品。你给公司带来的是客户和订单，可是你又不能完全代表客户。在对公司的时候，要站在客户角度思考利益；在对客户的时候，也要考虑公司的利益和能答应的东西。你起的只是一个桥梁作用。如何架起一座最坚实的、最值得信赖的桥，去沟通两岸，去连接两岸，是你作为一个外贸人最应该思考的问题。自勉。

学会高效率和减负  

深深感到做了外贸后，文件整理能力提升了不止一个档次。不管用什么分类和整理方法，最好做到，你想找什么资料，马上就能找到。你想知道你给客户发过什么报价和资料，马上就能知道。不一而足...了解更多 关注微信公众号 At外贸Club

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