成功案例｜平台转型独立站，Alloyworks 的品牌化升级之道

“店匠 DTC 品牌营销服务团队为我们提供了从品牌 Logo 设计、网站UI设计、网站搭建到海外品牌营销体系建立的整套服务，打造品牌内容的同时也帮助我们突破平台局限，通过社交媒体的运营和达人营销等方式塑造品牌IP，提高了行业知名度以及用户粘性和复购率，ROAS 一度超过了 8。店匠的服务给我们节约了大量的团队资源，我们得以专注在产品的深度设计和开发上，在品牌化道路上节省了大量的成本。”

—— Alloyworks

01 关于 Alloyworks

致力于成为全球领先的汽车散热器品牌

Alloyworks 主营“汽车散热器”配件的生产和全球零售，秉承“以精立业、以质取胜”的质量方针和品牌理念，投入大量研发力量进行创新，现拥有两家自营大型工厂，自主把控产品质量和产量，保证产品质量的同时精准把握产能，为旺季备货做足准备。另外 Alloyworks 也组建了超百人规模的线上营销团队，不断营销策划总结经验，短短数年时间在 eBay、亚马逊平台上的类目中成功做到名列第一。

其生产的产品用材考究，工艺精良，在全球市场中都占有领先地位。经过数年的磨砺，打通了生产、运输、仓储、零售的全部环节。并且根据品类的特点和市场用户的调研，能够针对不同市场用户属性开发不同产品，并成功畅销美、加、澳、欧等多个市场，为全球用户提供最新的高品质高性能汽车配件产品。

02 成为平台类目第一后，还有什么挑战？

做到平台类目中的第一后，成为领先者的同时也面临着平台带来的束缚和局限性。如何在短期的渠道优势下，需要充分利用产品和服务优势巩固市场地位，以期更长远稳定的发展？客户迫切希望寻找到答案。

首先，平台流量价格日益增长，用户获取成本升高，平台内部用户品牌意识较弱，竞争对手层出不穷；其次，产品的体积重量较大导致运输成本持续攀升，产品原材料成本攀升也导致整体成本不断增长；提升客单价和利润、以及增强用户粘性和复购，成为眼前的当务之急。

03 携手SHOPLAZZA，突破平台局限

在深刻认识到平台的局限性之后，为寻找破局出路，客户参加了各种跨境活动，在2019年了解到独立站模式；经过和店匠 DTC 团队的深入沟通，委托其进行独立站从0-1的DTC代运营业务。

店匠 DTC 团队在深入了解、调研 Alloyworks 工厂、产品和用户群体后，通过品牌策划、LOGO设计、品牌建站、精细运营、广告引流转化、社媒红人赋能的方式，逐步实现「发烧级高性能汽车配件」的品牌心智建设。

在切入服务之前，店匠 DTC 团队花费了大量的时间进行了行业调研，了解到区别于国内消费者通常把汽车问题让4S店解决，同时也得益于美国相对于国内低廉的车价与成熟的二手车市场，海外特别是美国地区汽车配件消费者热衷于自己动手解决汽车的基础问题或进行汽车的改装，如换散热器、安装新手刹等。Ta们对配件产品、汽车简单维修和改装都有认识，大多数更是能自己动手安装。所以如何在品牌初期快速占领这一群硬核用户的心智、体现品牌的专业性成为了出海初期的主要目标。

1 全新的品牌 全新的定义

店匠 DTC 团队为 Alloyworks 定制了全新的英文 Logo 和品牌形象，使之能够在众多汽配品牌中突出并获得关注。店匠设计师在 Logo 的设计中提取 Alloyworks 的“A”和“W”进行创意结合， 以深灰色和橙色的组合让品牌体现既沉稳又激情的气质。考虑到汽配产品的“硬核”和“工业化”特质，设计师巧妙地在Logo加入向左运动的角以及选择了偏简洁的字体设计，希望能充分体现品牌的产品属性展现专业性和力量感。

在网站设计过程中，团队除了按照专业的电商网站设计流程：战略层-范围层-结构层-框架层-表现层 来规划网站UI和UX，还结合竞品的网站和视觉分析，输出了 AlloyWorks 的设计和素材规范，让未来在社媒等品牌延伸渠道等都能有统一的品牌规范，让消费者形成更统一的品牌印象和体验。

2 用户和数据导向 精细化运营

为了确保用户的良好体验，在网站落地前，店匠 DTC 团队通过竞品调研和消费者问卷调查，了解到产品的搜索功能和产品的关键词对于汽车配件工具类的网站至关重要。因此店匠的技术团队为 AlloyWorks 定制开发了一套多条件组合的搜索工具，该搜索引擎能够支持消费者直接按照车型/年限以及配件系列进行检索。

同时，结合店匠 DTC 团队对站内数据的日常监控以及对站内产品标题和关键词的持续优化，使站内的加购率和跳出率维持在较优水平。

在网站和用户体验完善的同时，店匠 DTC 团队制定了品牌在0-1阶段的流量运营计划，确认了Facebook + Google + KOL的渠道组合方式。通过对同品类的 Facebook 渠道投放分析，店匠 DTC 团队发现转化效果比较好的一般是用户/红人真人安装测评类的素材。由于客户先前运营的平台在品牌和产品素材上比较缺失，在得到客户首肯的情况下，店匠 DTC 团队开始了优质红人的拓展和合作洽谈，一方面希望能够快速累积素材，另一方面也希望能借助红人的影响力扩大品牌和产品的曝光。

在广告投放侧，通过受众和内容分析，优化师不断分析测试兴趣受众和精准受众，同时对适配车型列表进行优化 ，对多车型+多种配件的相互匹配制定了了完整的匹配方案；在购物广告的转化达到一定数量时，及时开启和利用Google智能购物广告（Google Smart Shopping Campaigns），使得品牌网站在上线后的第一个旺季快速起量，ROAS 一度超出行业平均水平。店匠 DTC 团队成员在数据为导向的日常工作中，根据数据反馈及时调整预算和计划，使得项目整体ROI 持续稳定在优质水平。

3 线上线下结合 品牌认知最大化

店匠 DTC 团队通过网站运营、社交媒体运营、客服支持、线下活动等形式为客户制定了全方位的品牌传播计划：

通过官网建立“专业、可靠、品质”的品牌视觉。通过社交媒体的内容和粉丝运营搭建忠实用户和口碑传播的阵地。店匠 DTC 团队通过精细化社媒官方账号运营，从0开始培养账户和维护垂类忠实粉丝，做到Facebook 涨粉至26,000+，Instagram 涨粉至3700+的品牌宣传效果。

此外，专业测评红人和真实用户除了线上以外，由于对品牌和产品的认可，还主动提出愿意在线下活动上为品牌进行传播，多次在线下车展上为品牌打Call，形成了线上线下互动、品牌加大曝光、拉近品牌和消费者距离的效果。

在官网上线的前半年内，店匠 DTC 团队累计成功开发30+免费垂类红人，6位 Youtube/ Instagram KOL（经营线下经销商/修理店），目前百万红人也在合作洽谈中。除了品牌素材的积累、品牌曝光的增大，红人也为品牌带来了比较可观的订单。未来，品牌将持续投入这一渠道，联合更多专业的消费者和KOL，为线上线下的受众带来更直接更专业的产品体验。

04 品牌化成果，数据说话

在双方积极配合下，AlloyWorks 独立站在第三个月业绩增长就突破了100%，第二季度初步实现盈亏平衡。此后业绩不断突破突破，至第十个月，独立站提前两个月完成独立站年度业绩目标。在总体业绩保持高速增长的同时，转化率、ROAS、复购率等细分指标也保持稳步增长。

店匠 DTC 团队相信，业绩只是海外业务发展的一部分体现，全渠道运营和数据运营为品牌带来的长期价值，线上线下渠道结合为品牌带来的长尾效应，一定会让品牌发展得越来越好，也始终是店匠 DTC 团队为品牌赋能的坚持所在。

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