外贸企业管理中，如何定下目标、抓好过程、拿到结果？

孚盟软件在与众多外贸人的交流中，发现外贸管理者常面临业务过程不会管、员工执行力差、目标总是不能完成、新员工如何培养、数字化工具到底如何提升管理效率等难题，怎么解决？

今天，孚盟结合经验与实践，给大家分享一下。我们把这套机制总结为三步：定目标、抓过程、拿结果，我们一个一个来说。

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一、定目标 

定目标，是为了确定前进方向，包括制定目标、分解目标、选团队、SELL目标。

我举个例子。1952年7月4日的早上，美国一位名叫弗罗伦斯·查德威克的女士开始了横渡卡塔丽娜海峡的征程。那天清晨天气非常糟糕，海面上的雾气很浓，她连护送自己的船只都无法看到，只能个人在海中孤独地游着。15个小时之后，她感到又冷又饿，疲惫极了，于是停下来请求教练和随行的母亲把她拉上船。他们鼓励她：“千万不要轻易放弃啊，只要再坚持一下就到了。但是，由于她看不到加州海岸，觉得希望实在渺茫，毅然决定放弃。这时，她已经游了15个小时55分钟。她不知道，那时离海岸只有半英里了。后来弗罗伦斯后悔地对人说：“如果天气能晴朗一些如果我能看得到陆地，我就绝对不会放弃”。两个月后，她重整旗鼓，再次挑战卡塔丽娜海峡。这回天气好多了，她成功地游过了这个海峡，成为了游过卡塔丽娜海峡的第一个女性，而且比男性的纪录还快了大约两个小时。

目标是成功的基础，但光有目标还是不够的，这个目标还必须是明确而具体的，只有这样你才有切实的努力方向，才不会因为梦想的遥遥无期而放弃，才会正确评定自己的付出与已经取得的成绩。

那么，目标如何制定呢？我认为，目标制定有下面几个基本原则：

第一、目标不能只有单一维度，要围绕销售额、利润、人效、成本等多维度展开。

第二、目标要做过程的详细拆解，这个很重要，目标拆得有多细，实现的可能性就有多大，如果你自己都拆不下去，说明这个目标是有问题的。那么，如何拆解目标呢？比如说增量目标多少、存量目标多少、询盘转化率等。

第三，必须形成可量化的目标，只有经过量化的目标才有可测量性、可操作性。

第四、计划是目标与资源的匹配过程，比如说2021年公司销售额5000万，2022年的目标是定一个亿，那你的获客预算+员工等，是不是也要翻一番？答案就是，目标的增长就伴随着资源的增长。举个很小的例子，招聘业务员，假如说现在有10个业务员，一个人一年干100万，你估一下要准备多少人。但是大家要知道，一个新手变成成熟的业务员所需要的时间，如果你春节后定好目标，你再招人培养人，2022年都过完了，目标怎么能实现？

二、抓过程 

做管理一定要抓过程，事实上就是抓数据、管理闭环。

1、数据仪表盘如何打造？

第一、无法度量就无法考核，也就没有结果，还是要形成可量度的考核。

第二、从汇总到详细的呈现数据。以我们孚盟为例，从汇总数据来说，一般都会看A类客户新增数、B类客户新增数、首访数、电话数等。另外，还有详细数据一杆子到底扒过程，比如说每个销售，他们完成了多少数据指标，这些管理层是必须要关注的。甚至连新人成长速度与数据也是要抓的，这样才能快速复制高效能团队。那么，外贸老板要考核什么，这个需要好好考虑。

第三、对齐目标、对齐口径。你的销售目标及目标拆解要对齐到每个员工，不能只有老板知道，其他人都不清楚，不拧成一根绳，怎么有合力去打仗。

2、管理闭环

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把流程的关键环节具体化，提高操作的质量和效率。通过三个一体系，把管理制度分解到每日、每周、每月、每季度、每年，建立全过程监督检查体系，形成管理闭环。通过检查改进工作中的薄弱环节，对目标、措施、制度、流程进行持续优化和调整。

三、拿结果 

管理者在每个阶段都要能打仗，最终拿到明确的结果，以结果的方式付酬，为结果鼓掌。

这里值得一提的是，复盘是拿到结果后必须要做的一件事，是员工成长的最好方式。

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我认为，复盘要注意几个点：

第一、复盘的目标是找问题，让对方思考并且认同，然后一起到找解决方案，是一个赋能的过程。

第二、执行三好一改进原则，建立一改进跟踪机制，周会、月会检查。

第三、解决问题要一杆子到底，不说正确的废话，看到问题追到底。

第四、80%的精力放到共性问题，20%放到个性化问题。

第五、培养大家看数据的习惯，回答问题用数据、说执行细节，让大家充分认知目标达不到问题在过程，建议规范复盘模板。

第六、发现优秀、复制优秀。

定目标、抓过程、拿结果，做到这3步，每个人都扛着自己的责任往前走，公司才会拥有强大的战斗力。

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