这样做FBM的亚马逊卖家，都成功盈利了！

FBM就是Fulfillment By Myself，或者Fulfillment By Merchant就是自配送的意思。

通常情况下，FBM又分为FBM铺货和FBM精铺。既可以是国内自发货，也可以是海外仓自发货。FBM铺货指通过自发货的方式在亚马逊铺上千甚至上万条链接进行销售。FBM精铺一般是选垂直类目去铺货，多SKU，从自发货开始，选取有出单的，且潜力不错的产品来单独发FBA，根据精品来进行打造。

FBM铺货优点：

1.   不需要囤货，对资金的要求也比较低

2.   不需要广告，对运营能力要求低

3.   凡是有货源的产品都可以上架，对选品要求低

FBM铺货缺点：

1.   产品过多，容易出现侵权问题

2.   全是自发货，容易出现ODR过高，迟发率，A-Z等问题影响店铺安全

3.   回款慢，压资金严重，物流费用高，客诉多，易丢包

4.   时效差，不确定产品质量，容易导致差评

FBM精铺优点：

1.   产品不多易于管理

2.   出单了才发FBA，滞销风险更小，出单比FBM更多

3.   店铺相对安全

4.   FBA发货更快，可以把控FBA产品质量，产品经营周期更长

FBM精铺缺点：

1.   对选品要求高一点，不是有货源的都能上架

2.   对广告，文案，运营的要求高一些

3.   需要发货到亚马逊仓库，有一定的滞销风险和其他风险

1.   首先需要一个亚马逊店铺

2.   需要注册一个商标（前期也可以不需要注册，但是注册一个更好）

3.   需要选定一个类目（或者多个类目）

4.   在类目里进行选品

5.   自发货+广告测款

6.   出单且有潜力的产品发FBA

7.   通过优化广告，文案等对产品进行推广

FBM相对于FBA来说风险无疑会大很多，主要分为店铺风险和产品风险

店铺风险：主要在店铺状况一页可以看到

1.   订单缺陷率：ODR包括三个方面，店铺负面反馈，亚马逊交易索赔，信用卡拒付索赔，这些缺陷订单一般是因为产品问题，物流问题，售后问题导致的。一旦ODR大于1%店铺就会处于风险之中，一旦严重超标的话，帐号容易被审核、受限制、或暂停。

2.   政策合规性：上传受限商品，没有认证等影响安全的产品，以及侵犯他人专利等产品，或者listing被人投诉版权侵权，专利侵权，商标侵权等都会来绩效，如果情节严重也会影响账户甚至封号。

3.   配送绩效：

迟发率：亚马逊规定，卖家需要在 2 个工作日之内给买家发货，最晚不超过 3 个工作日，超时未发货，就被计入延迟发货订单。亚马逊指标迟发率<4%。如果超标的话，可能会收到亚马逊的警告邮件，情节严重者，很有可能会导致帐号受限。

有效跟踪率：针对卖家自配送，亚马逊要求有效追踪率达 95%以上。根据亚马逊的平台规定，一般要求物品在下单后的 17-28 个工作日内到达买家手中。如果超时，容易导致买家投诉或索赔，一旦成立的话，容易导致帐号被审核或受限制。所以这方面，建议卖家使用时效较快的商业快递，保证买家准时收货。

其他情况：

1.   新帐号在头三个月表现异常：如突然销量突飞猛涨，超水平“发挥” ，那么很容易被亚马逊质疑有刷单行为，容易导致被警告或被审核

2.   运营帐号表现不稳定：店铺销量忽高忽低，存在私自关闭交易行为、延迟回复等一系列问题

3.   频繁更改后台的重要信息：更改信用卡付款信息，收款信息，注册地址，后台地址等重要信息不能频繁修改

4.   刷单：黑科技刷单，机刷，好评返现等手段都是亚马逊禁止的行为

5.   存在重复铺货行为：将一个产品当成 N 个产品重复上传，被亚马逊发现后会被警告的

6.   关联：同一套身份信息在同站点注册多个帐户，产生关联关系，容易导致被警告或帐户暂停

产品风险控制

1.   控制产品质量，产品质量差退货率过高容易被停售（可以在买家之声可看到具体数据）

2.   抄袭其他卖家 listing：标题、图片、详情描述；尤其是挪用品牌卖家的图片，容易被人投诉侵权。

3.   商标侵权：不小心在链接里写了其他卖家的商标导致投诉

4.   专利侵权：上架前应查询产品是否具有专利

5.   产品缺乏相关认证：一些产品需要有组验证机构出具的认证才能上架销售，如产品授权认证，安全认证等

（如在欧洲站，机械、人身保护设备、玩具、体外诊断医疗器械等需要取得CE 认证。）。

6.   违反亚马逊关于禁售商品的政策：如果卖家销卖如弹药枪械或相关配件、非法动物制品、未注册的婴儿配方奶粉、不符合适用能效标准的照明商品、被召回或受到安全警告的药品等，这种严重违反亚马逊政策的，会做封号处理

7.   销售仿货或假货

我们都知道亚马逊现在的政策越来越严格，封店等问题层出不穷，因此合规运营是2022年的主题，FBM规避风险也至关重要。

当然，我们魔选RPA也乐意给外贸知识的用户分享一些干货来助力卖家更快更多盈利。

相对于纯铺货来说，精铺我们需要在选品上花更多的心思和时间，关于FBM精铺选品我们需要有一套自己的选品策略

1.   选定一个类目，如果有熟悉的类目，自己有优势的类目（有稳定货源，熟悉的供应商等）可以优先选择，也可以通过魔选机器人通过熟悉的关键词快速查找。如果没有，建议避开一些红海类目（电子服装类目等），和一些需要审核的类目（医疗类等），可以从户外，家居，工具等类目着手，这些类目既有一定的销量，又没有那么激烈的竞争（也可以通过魔眼榜单筛选）。

2.   选产品，选品通常要从很多的维度去衡量

a.   确定产品是否有侵权问题，避免侵权类产品

b.   看产品的客单价，由于发小包运费较高，客单价十来美金的不建议做，没什么利润

c.   看竞争程度，竞品数量太高的不做，比如5.6000的，过万的竞品数量，我们基本没有什么竞争力（针对新品，自发货来说）

d.   看垄断程度，品牌分析页面前三ASIN转化率大于50%的一般垄断程度都比较高

e.   看产品利润，由于是自发货测款，因此定价会低于市场价格，要保证至少有40%的利润率才能选此产品。

f.   看广告情况，如果广告竞争比较激烈，广告位全部占满则不建议做。

g.   看产品历史趋势，销量趋势，谷歌趋势等，判断它是否是季节性产品，以及它的淡旺季

h.   做差异化的产品，做产品组合，避免雷同过高

i.   看产品趋势，是不是新品，近期销量是否是上升趋势(新品在热销榜显示，得看你是第几批进入的，如果进入的晚不要去做，如果进入的早，请使用最快的时效，建议第一批货走快递快速上架，体积太大除外)

3.   找供应商，1688，淘宝，拼多多等多渠道找供应商

4.   确定物流，产品是否带电是不是敏感产品，能否发走，价格多少等

我总结了一下，大概有一下四点：

1.   定价（低于市场价平均价格，要有个10-20%为佳）

2.   可根据自己的利润看下要不要开优惠券或者会员折扣等

3.   低预算，低一点竞价开启自动广告，开启手动精准关键词广告（预算和竞价都高一点），开启关联广告（挑选比自己价格高，自己有优势的产品挂他下面）

4.   有相对稳定出单的产品即可发FBA；两周都没有出单的产品建议直接放弃。

1.   产品上架之后开启自动广告---手动精准广告--关联广告（最好是晚上开启）

2.   自动广告预算开低一点（根据产品客单价，点击建议竞价进行调整），可以开个5美金，竞价比建议竞价低，选择模式--只降低

3.   手动广告只开精准匹配模式（关键词可以从魔选里面找--机会关键词，核心关键词，长尾关键词）-----预算可以给高一点（15美金左右，竞价可以选择建议竞价或者略低一些）------模式选择只降低或者固定竞价----关键词尽量选择精准一点的长尾词，但是又有一定搜索量的词，如果确定这个词非常精准，竞争也不激烈（即搜索结果少）可以竞价给高一点-----一般选择3-5个精准关键词测款

4.   关联广告，选择排名靠前，我们优势大的竞品，挂他下面，关联ASIN尽量多选几个，我们的优势越大，竞价可以给的越高，模式选择只降低

优化：

1.   前期每天都要关注广告的变化情况

2.   自动广告点击超过25次没有出单就可以关掉

3.   自动广告出单的词可以加进手动广告里，出单多的词，转化高的词可以加进文案里

4.   自动广告里点击多但是没有转化的关键词和ASIN可以加进否定（精准否定）

5.   自动广告里长期没转化的匹配类型也可以关掉，转化不好的可以降低竞价

6.   手动精准广告点击超过15次没有出单的词可以关掉

7.   手动精准广告转化低的词可以降低竞价

8.   手动精准广告转化高出单多的词可以增加竞价，增加曝光，把词加进文案里增加匹配度

9.   关掉一些词之后记得新增词进来继续跑，最后只把跑得好的词留下来

10. 跑的好的精准词可以开其他的匹配类型---广泛匹配/词组匹配

11. 关联广告调整-----跑的好的增加竞价，跑的不好的关掉

广告组超出预算，如果ACOS低于15%，ROAS大于10的可以增加预算。