利润高达30%、年销200万美元！他们做对了什么

跨境出海迈入下半场，向下一个增量市场前进成为所有人的新课题。

在疫情反复、平台政策变更的大环境下，平台卖家被冠上内卷王、亏损王、慈善家等字眼。突破现实围困，越来越多人把眼光投向平台之外的独立站。

当下，无论是繁多的大卖融资消息，还是月赚百万的故事四处流传，都在印证独立站的前途无限，不过现实的另一面是：还有大量独立站玩家倒在了看不见的地方，默默夭折。整体来说，独立站是未来的趋势，是不容忽视的风口，但是也存在烧钱多、见效慢的缺陷。

独立站玩家如何平衡利润和成本，是当务之急。

独立站崛起，Shopify 新增约 260 万个在线店铺

仍在飞速成长的独立站，是时代的必然产物。

跨境出海的下半场，卖家们的生存环境已然发生翻天覆地的变化。当流量红利消失，野蛮厮杀的粗犷式打法正被市场抛弃，大家纷纷开始更多方向的探索，品牌化经营也被提上日程。独立站的出现，恰逢其时。DTC 独立站最大的特点就是直面消费者，对于跨境电商卖家来说，利用 DTC 独立站培养品牌忠诚度、提高品牌影响力，就能在海外市场真正扎根。

亿恩网了解到，多位早已布局独立站的卖家，均吃到了市场红利。3年前由平台转做独立站的小张就是其中一位，他认为，从对公司长远发展来看，独立站更有玩头，于是3年前他由平台转向独立站领域，深入了解后发现独立站不光能帮助建立品牌壁垒，还能摆脱价格恶斗现状。

“从个人情况来说，独立站的利润肯定比平台更高”，小张发现，独立站更有自主定价的权利，他们的独立站产品由于普遍定价较高，毛利数据也更好。

和小张一样，另一位卖家也表示独立站产品利润更高，据悉，他每月销售额能达到3.5万美金，利润高达30%，也就是说每月纯赚1万美金。

风口之下，大批玩家不断涌向独立站，Genus AI 的研究显示，2020年3月至2022年1月期间，Shopify 上的店铺数量增长了201.53%，在不到两年的时间里新增了约260万个在线店铺。

（来源：广州市商务局）

独立站实火，各地政府更是推出了很多扶持政策。去年深圳市商务局要补贴独立站卖家最高200万的消息刷屏，广州市商务局优惠补贴紧跟其后，表明要对使用境内企业提供的云服务（SaaS ）工具建设海外独立站，并已实际开展零售出口业务的企业进行资金支持。

种种举措，都在表明国家鼓励外贸企业自建独立站。

风光背后，独立站卖家的生存大战

很多卖家，抱着别人在做我也不能错失风口的心态，临时起意、盲目激进，所以，他们在入局的时候已经注定了败局。

如何引流成为独立站玩家的首要制约因素。独立站本身是没有流量的，只能通过其他网站或者社交媒体平台去引流。一类是免费的，另一类则是付费的。无论免费还是付费推广，都是一个长期的过程，对人力等成本是巨大的考验。

现在70%的消费者在线购物次数高于新冠肺炎 ( COVID-19 ) 疫情之前，用户的购买路径也越来越多样化，对于某些购买行为，买家在购买路径中会有 500 多个数字接触点。这种复杂的购买路径会增加获取数字客户的费用，进而影响企业利润率。

现实情况中，大批跨境卖家以为独立站只是砸钱招人投广告这么简单，烧钱就能订单滚滚来，结果钱没赚着，还亏得特惨，目前跨境圈正充斥着各种类似“我老板一个月广告花费50万，但没带来任何转化”的消息。

“现在独立站 ROI 太低了，1:3都是比较好的”，跨境卖家小李表示，独立站的广告引流是一个技术性比较强的工作，尤其对习惯了平台站内广告模式的卖家而言，刚做独立站的时候很难驾驭种类繁多的广告形式，同时投手经验、广告素材、选品问题等每个环节出问题，都会堆高广告成本。卖家在做独立站的时候，一定要注意广告成本、广告账户的稳定性。

能盈利的独立站卖家都做对了什么？

因此，如何做好广告引流是独立站卖家盈利的重中之重。

小李觉得，一个好的广告素材是扭亏为盈的关键，素材可以自己拍摄，也可以拿网红的素材二次创作，要多尝试广告形式，直到测试出优秀素材。同时，不建议对独立站广告进行大幅度的削减和修改，至少让广告小预算跑两天，“如果频繁修改，会影响广告账户机器学习，造成低效投放。”

小张认为广告引流主要难在前期，这主要还是跟产品以及站内的整体规划有关系。他建议中小卖家根据 ROI 调控预算并分析数据，再依据成交次数以及人群画像，逐渐把广告投放给需要购买的人。

据悉，小张主要使用的是 Google Ads （谷歌广告），他认为和其他推广方式相比， Google Ads 最大的优势就是账号稳定，能触达更广的用户群，并且更能降本增效。

值得注意的是，谷歌广告在2021年推出来了一项全新产品——效果最大化广告系列 （ Performance Max ，简称 PMax ），融合了出价、定位、广告素材和归因方面的一流自动化技术的PMax ,不光覆盖谷歌广告几乎全渠道的流量，自动化功能还可优化卖家在各个渠道的预算和出价，帮助实时捕捉新的转化机会。

家具零售商通过 Joybird 通过PMax ，成功提高了15%的广告支出回报率，同时也让其收入增长了42%。

“同一个产品，谷歌的 CPC 可以跑到0.5以下，若使用别的推广方式，单个点击可能都超过3了”，在小张看来，虽然使用其他推广方式时，有些产品也会有好的转化，但相对而言，谷歌还是更能节省广告成本，同时操作简单，平时只需要调预算、调 CPC、添加关键词或者否定关键词等就行了。

和小张以及 Joybird 一样，另一位独立站资深玩家也把谷歌作为广告投放的主要阵地，据悉，他在深耕一个类目的同时，把重心放在如何获取谷歌的搜索流量上面，经过努力把几十个主要关键词推到了首页，从2018年开始，每年销售额都能稳定在200万美元。

赚钱的独立站卖家往往和过硬的综合实力密不可分，无论是选品、供应链优化还是广告引流，均需要耗费巨大的人力财力，在几乎让所有人头疼的广告引流方面，如果卖家能够巧借 PMax 等广告投放工具，通过机器学习技术让投智能化，实时匹配受众群体并发掘全新潜在客户群，一站式解决独立站引流难题，那么也能够节省大量时间，把更多的心思投入到选品等环节，完成降本增效的跨越。

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