不一样的2022，如何更好的做好外贸营销？

放在全球疫情的语境下，受灾非常严重的地方，很多网红没有收入，可能会有虚高报价的假象，但是为了争取到商务单子增加收入，这个其实是品牌主的“买方市场”，品牌主的议价优势高，很容易就能把成本压下来。

至于ROI会有降低趋势，其实是整个市场经济大环境受到冲击，原材料价格上升，某些市场的贸易表现本身就不好。不同品类的细分赛道也不一样，同时也由于大家花在社交媒体上的时间不停地上涨，客户就集中在这里，这就是最好的marketplace。就看我们能不能把握好了。

想扩建这个渠道的话，建议采取风险最小的方式：比如问一问同行，交换在合作的靠谱网红资源；也可以咨询代理不同国家的地区的网红营销局势如何。

一般是首次合作后转化比较好的网红这样合作，首次合作时可以尝试用一口价+分成模式尝试沟通合作。网红其实比较简单，如果他确认了佣金收益不菲，且可以长期可以获得收入，他们自然很乐意这样合作。

从网红体量来看，小网红容易接受分成合作，而从产品产品本身属性和品类来看：

1)高客单，高复购的比较适合。

2) 低客单、SKU较多的快消品，时尚类，鞋类。

去联系YouTube网红的时候，经常会碰到那些甩来一张media kit（有时也会是一个Rate/price card：推广合作报价单） ，这上面的报价一般会比较高，没有经验的小白可能会被吓跑，但是大部分是有还价空间的。

分享一个案例：曾经做一个小游戏的下载项目，和一个越南网红沟通过报价，上来开价500刀，我们尝试回复50刀行不行，对方也非常爽快，立刻答应了。（对方应该还是个16岁的孩子，游戏博主）

我们群里也有同学分享过，“碰过一上来开价一千多，我回200，加个产品，对方立马答应”。

因此，有些体量小的网红其实不常接单，对合作也没有经验，议价上广告主就有优势了，所以在砍价的时候，可以大胆一点。

但是，也不能对所有网红都这样，对于那些本身内容做的非常精美，从他们的创作内容上能看出来这个博主是一个品味较高的人的话，建议不要砍的太厉害。国外网红一般会自称artist，content creator，尤其是Instagram，这类网红以艺术家自居，自尊心比较强，砍价的时候还是得哄着来。

搜索特定国家、特定粉丝数、特地类型的网红，可以使用网红搜索工具。示例：德国，10000-50000粉丝，美妆类YouTuber。

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对于粉丝量级较小的网红，样品抵扣合作费用的方式比较可行。附一张YouTube网红量级分级图：

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处于Nano、Micro层级的网红比较容易接受送测。这类网红处在频道初始期，不以频道变现为目的，如果能用大网红搭配小网红的联动模式去组织社交媒体推广，小型网红会更加原愿意去接受邀约的，这样可以帮助他们频道获得粉丝数。

送测形式可取性，除了从网红端考虑，也需要从品牌自身出发。客单价中等，并且溢价低的商品适合做送测。客单价高，溢价低，比如房车，电脑等，品牌商需要好好计算一下eROI；客单价中等，溢价高，比如衣服，网红可以看不上，这种可能需要支付部分推广费用+赠送测评服饰的方式来压低投入。

送测可行性高的产品：电子烟、键鼠、单车/滑板车、运动装备等

联系网红不能局限于某个特别喜欢的网红去触达，建议的方式是“撒网式”联系，邀约数在100人以上时，回复率可以达到5%，最高可以达到10%。如果出现一封邮件都没有收到回复的情况，可以检查一下自己的邀约工作有没有做到位：

检查①：真的发出去了吗？退信、地址错误、收件人邮箱已满 = 未邀约

To Do:  追踪邮件回执，未成功的及时标注并回溯

方法1、YouTube视频Description里找邮箱

方法2、[About] 跳转至SNS平台找邮箱

方法3、WhatsApp、Telegram、Discord( 游戏居多)、 Line添加号码；IG、FB私信邀约

检查②：邀对人了吗？

宗教、政治、军事历史网红—— 对APP/小游戏不太感兴趣

游戏类网红—— 对实物展示的生活用品等不太感兴趣

检查③：描述是否清晰？

Who, When, Where, Why, What, How

eg.你，8月底，美国+YouTube，一句话产品描述+链接，45-s integrated

对于个体网红，签合同对于一些法律制度完善地区的网红，能形成一些行为规约。很多个体网红一般不主动签合同，所以合同的意义很大程度上在于明确和强调合作细则，让网红知晓自己需要做什么和会得到什么。

对于一些签约经纪人，代理机构，MCN的网红，对方一般的商务合作素质会比较高，有自己的一套合作流程，包括有自己的合同模板，这类网红的风险不在于跑单，而是在于合同条款，不能好好地达到你的合作预期。

所以可以的话，最好重拟一份自己的合同。不行的话，一定要仔细检查他们的条款，遇到有不利于自己的条款，一定要争取修改。但这里会比较考验品牌方的跨文化谈判能力、议价能力。NoxInfluencer公众号，回复“合同模板”，可以获得一份。

砍价Tip1：样品抵扣，折扣优惠

We can send you the reviewed product, which is worth $1,000,000,  for free. We have multiple models of this series, with different colors, sizes, versions, etc., and you have your own choice. All we want is to have a lower price. 

If we can collaborate with a price of $1, we can offer a special life-discount to you, your followers, friends, and family.

砍价Tip2：长期合作，预算受限

We are still in the beta stage, when it is with a limited budget, of our long-run global promotion plan. Hopefully, we have obtained phasic advance for now and it promises that we can allocate more budget to you from the larger cash pool next promotion round. 

We want to build a long-run tie with you and we will appreciate it if you can offer the best price. Feel free to contact us if you have any needs from our products or services.

砍价Tip3：比价，压力他们

Actually, we have already reached out to pewdiepie and  Mrbeast, who both have millions of following and enormous viewing stats. But they give a price of $10 per dedicated video. 

We have set a fixed number of creators to partner with and there is still one candidate vacancy. Even though we have access to those mega YouTubers, you fit my brand more. 

By the way, we have good market knowledge of your area. We know the average promotion fee there. Can you offer a better price?

砍价Tip4：手续费减免

We need to pay an extra transaction fee of $25 because of the transnational bank transfer. We never afford it, but we can cover it for you specially.

以上回复话术中提到的数据/人物都为杜撰，实际场景中可以灵活替换。

YouTube对同一个IP查看网红商务合作联系信息有限制，24小时内7次（曾经实际测试过5次就不行了）。

如果需要手动寻找，建议大家去同一个网红的其他社交媒体平台（如果有的话）账号上查看，经常网红会在Facebook和Instagram的描述中挂自己的联系方式。

如果需要工具，可以在noxinfluencer网站内查看，NoxInfluencer是全球领先的网红营销平台，可以提供搜索、分析、联系网红，营销任务管理等营销工具快速与网红完成推广合作。

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可以给不同的网红做不同的code码，这是最通用的老方法，但实际情况的效果不理想，理由是国外用户购买习惯对code码的使用率不高；网红需要费很大劲去引导粉丝去拿着code码去购买。

现在用得比较多的是“追踪短链”（自定义utm参数：如果需要了解的同学可以在群里提问，考虑单独出一版utm参数使用方法），可以配合谷歌分析（Google Analytics）来监测各个网红渠道来源的用户浏览行为和购买行为数据。

无论是电商平台卖家还是独立站站长，都可以借助第三方监控工具或者插件在网站流量看板上查看从某个短链过来的用户行为。工具推荐：Google Analytics 插件推荐：goaffpro，具体引流角度的追踪，可以借助NoxInfluencer推广效果模块进行全面统计，NoxInfluencer提供短链跟踪服务，帮助跨境广告主监控营销效果。

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