红人营销攻略（下）： 3大维度精准筛选KOL

上篇为大家讲解了KOL营销的渠道和如何快速开启KOL营销。

那么如何筛选有效的KOL？与KOL开展合作有什么方式？KOL营销能够给卖家带来什么效果？下面我们一起来看看。

筛选KOL的三个维度

无论是从种草曝光指标来看，还是从带货ROI的角度来看，投放的目的要足够明确，这关乎到后面投放的精准度，如果指标太多，那么KOL筛选的工作和效率都会艰难且低下。接下来我们就来看看该如何精准筛选KOL。

1. 频道内容

根据KOL平日里的推文内容，就可以看出博主的内容调性，内容是否高质量。如果大部分内容都是广告合作类的，那么基本可以排除。没有用户喜欢频繁看广告，广告太多的博主容易失去粉丝的信任感。而持续做内容的人更容易吸引到有粘性的忠实粉丝。
同时还有一点需要注意，初期投放优先选择垂直类目KOL，并且内容与产品越匹配越好。例如Ellie Thumann，YouTube排名前1%的美国生活类网红，拥有超过200万粉丝，擅长拍摄生活类视频。Hollister（美国高端休闲服饰品牌A&F旗下的一只复线品牌）新出一系列牛仔裤，需要与红人合作发布宣传视频，而Ellie的视频分享内容正好符合Hollister的需求：通过日常vlog在视频中自然地植入广告内容。正是红人日常频道内容与产品的匹配度高，使得该推广视频播放量已超过48w次，近3w次点赞和评论量，参与度超过4%，达到了事半功倍的效果。

2. 博主画像及博主的粉丝画像

（1）博主分享内容是否根据垂直领域区分：以美妆为例。美妆测评类>美妆分享类>好物分享类>时尚类>生活类。
（2）粉丝所在地区：例如品牌想在北美地区做推广，那么KOL的粉丝也要集中在北美地区，这样才能有效精准投放并达到预期目标。
（3）粉丝年龄层：例如品牌的目标客户年龄集中在18-24岁，那么品牌合作KOL时需要考虑其粉丝年龄占比是否跟目标客户年龄一致。
（4）KOL的标签是否和品牌价值一致：挖掘KOL的核心标签。以谷爱凌为例，她之所以收到多家国际品牌的代言合作，不仅仅是因为在运动赛场取得了优异的成绩，其自信，阳光，时尚等标签都与品牌的价值一致,与谷爱凌合作无疑能为品牌带来更高的溢价以及未来稳定的收益，还能使该品牌在竞争中获得一个更强劲、更稳定的优势。

3. 判断博主数据真实性

（1）看粉丝评论：刷量的评论大多都是千篇一律，可以随机抽取部分评论的账号，查看是否为真实账号。

（2）看互动率：以YouTube为例，（点赞＋评论＋分享＋下载＋个人档案浏览）÷ 触及人数 x 100%=互动率，（1-3正常，5以上很好）通过互动率可以大致计算出平均观看量。一般会有15%-25%的观众对该推广内容感兴趣，并进入产品页面浏览，浏览者中会有1.5%-2.5%对观众会进行购买。（互动率越高的 KOL 意味着粉丝黏度越高，带动购买的机会也越大）；同时还可以用视频的播放量和转评赞的数据对比来看是否是合理。

五种与KOL的合作形式

1. 佣金合作

佣金合作一般可以分为三种模式：纯合作费、纯分成模式和合作费+分成。
（1）纯合作费的模式：是绝大部分KOL所接受的。具体采用50%+50%的支付方式，即先预支付50% 的合作费，待红人发布内容后，再付50%的尾款；
（2）纯分成模式：一些新品牌或者营销预算不多的品牌往往期望纯分成模式合作，根据销量及红人以物换内容，通过实际的销售量进行付费 ；
（3）合作费+分成：是一种能更好带动红人推广意愿度的方式，提高红人积极性，高质量完成合作内容，既能解决KOL对于合作费的顾虑，又能提高销量，发挥激励作用。
所以在选择博主时不应以“内容”作为考量标准，更多的需要与博主沟通了解他们的粉丝属性以及带货经验，甚至他的销售能力。

2. 产品交换，以物换内容

这是最常见的一种合作方式，通常品牌会寄送产品给KOL，KOL在收到产品之后结合自己平时的内容风格，进行一定的创意构思，拍摄图片或者视频，写下或说出使用感受，体现出产品卖点。
例如Daniel Wellington这一腕表品牌，在Instagram上寻找到大批风格各异的KOL，免费给他们寄送手表，邀请他们上传带有DW手表的图片并且加上品牌hashtag或短视频，在短时间内提高了品牌的曝光度。除此之外，DW还会为KOL的粉丝提供产品折扣，鼓励他们购买DW产品。
当然这其中又包含了产品置换和费用投放，一般来说，产品置换更适合粉丝数相对较少的博主，他们更愿意接受置换合作。而费用投放，KOL产出的内容质量和配合度会高一些，而且很多流量博主是不接受置换合作的。

3. 给KOL赠送特别版礼物

许多头部博主是不接受产品置换合作的，那么品牌或许可以花些精力在自己的产品设计上，制作出让人眼前一亮的产品，再将其作为礼物赠送给KOL。
例如澳洲某品牌平衡车将特别版产品赠予Justin Bieber，他在参加The Ellen Show时驾驶该平衡车出场，当天该品牌的平衡车销量暴涨甚至售空，导致一车难求。同时国内做跨境电商，售卖平衡车的卖家也收到了前所未有的数量的订单，远远超过了该品牌预期KPI。3. 给KOL赠送特

4. KOL对品牌账号内容进行转发合作

这类型合作常见于Instagram，品牌方制作一支视频广告或者抽奖内容，为了增加视频或者抽奖内容的曝光量，联合多个KOL转发并推荐该品牌，多个账号带动粉丝群体进行互动，形成传播热度。

5. 品牌自己孵化KOL

品牌方表示，有一些专业领域产品需要非常强的专业知识，但很多博主其实并不了解，那么也就自然缺乏说服力，带动销量较弱。作为品牌方，多数都想直接看到转化，然而博主合作费用之高，却也不见得能看到转化，因而使得许多品牌萌生了自己孵化博主的念头。

KOL营销能带来什么效果

1. ROI

与传统渠道相比，KOL营销能够带来更高的投资回报率（ROI）。每个企业都应该确保在进行任何KOL营销活动之前设置相关的KPI。总覆盖、销售转化率和点击率是衡量KOL营销绩效的常见KPI示例。选择正确的KOL来接触您的目标受众，可以帮助实现这些KPI，并为业务交付重要的ROI。
根据Mediakix的数据，89%的企业表示，他们从KOL营销获得的ROI与其他营销渠道相当，甚至更好。

2. 转化率

和Instagram一样，有影响力的人可以为帖子添加位置标签。KOL可以记录线下活动，在不同的平台上进行评论和展示店内独家产品，进一步提高其影响力。

比如，TikTok用户可以点击位置标签，发现在同一地点拍摄的其他视频；小红书的「就近」功能允许用户只搜索被标记在附近位置的内容。这为消费者创建了一个在线娱乐和体验频道，并与他们自己的实际位置相关联，进一步提高企业曝光率，促进O2O的转化。

3. 增加粉丝量，扩大品牌知名度

如果你选择了正确的KOL，你就拥有了因为兴趣而聚在一起的观众。如果你选择在电视上做广告，不管你的产品多么出色，很多观众都不会对你的产品感兴趣。同样，大家也会略过你的报纸广告，甚至不会接受免费的产品。然而，如果你和一个KOL合作，他会影响那些对你的产品感兴趣的人，你也将拥有志趣相投的关注者，无关人员也会减少，增加社交媒体账号粉丝，同时增加更多潜在顾客，为二次营销做铺垫。

4. 提高销量

KOL营销可以让你的产品在短时间内销量暴增，且长时间持续增长。让KOL创建具有产品特色的内容（使用醒目的hashtag），从长远来看，这些帖子和内容将被更多的人再次浏览，保持创作的内容的相关性，并针对个人进行营销是一种很好的KOL营销技巧。

如何快速开启KOL营销

KOL的品牌运营推广是与市场、用户直接对话的渠道和方式。因此，认识到KOL的价值，在实际工作中挖掘出合适的KOL，并通过有效的方法运用KOL，对于提升运营效率是非常有帮助的。这里为想要快速开启KOL营销的独立站卖家推荐两个好用的工具：

联盟分销系统

去年11月，SHOPLINE上线了联盟分销功能：

》快速制作内容，开启分销招募：卖家只需在后台自定义招募界面设置好内容，就能快速自动生成招募落地页。
》一键推广产品，快速实现出单：SHOPLINE分销后台能够展示可分销的全部商品列表，帮助分销者快速选品，提高分销效率。当分销员选好商品后，即可一键生成分销链接进行分享，又快又方便。
》灵活设定策略，提高店铺利润 ：商家可以根据自己的需求选择合适的分销模式，SHOPLINE给商家提供四种佣金模式：基础佣金、商品佣金、分销员佣金、指定商品及分销员佣金。
》及时追踪数据，评估分销效果 ：SHOPLINE分销系统支持卖家追踪分销数据，包括分销订单量、分销GMV、佣金金额、分销员人数，让卖家能够了解到分销情况，并根据数据及时调整营销策略

ShareASale插件

ShareASale平台是国外三大网盟平台之一，拥有22万的联盟成员，超过1万6千家商家通过ShareASale来推广自己的产品，是不少商家开拓新渠道，迅速获取品牌曝光、增加品牌收入使用的重要分销插件。卖家可以通过SHOPLINE最新上架的ShareASale插件，找到垂直品类网红或者个人分销客进行分销，拓展更为精准的流量获取途径。卖家使用ShareASale能够根据商品属性找到更加垂直的网红资源，来匹配商家的业务需求，获取到精准流量。同时，卖家也可以给分销者提供一些更有吸引力的激励措施，刺激他们在带货上更有倾向性。

有了这两个工具，卖家可以轻松开启分销，感兴趣的卖家快前往SHOPLINE应用市场设置吧~

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