独立站卖家必看：差异化运营，助力突围跨境电商市场

伴随着越来越多卖家加入跨境电商赛道，导致赛道内产品同质化的现象也越来越严重。现在无论是平台卖家，还是独立站卖家，想要在跨境电商赛道中分到更多的蛋糕，只有通过制定差异化策略，构建品牌壁垒和产品壁垒，才有可能成为最后的赢家。

所谓差异化，就是要让你的产品、价格、营销、服务等和而不同，可以给消费者提供独一无二的附加价值，使其有某项特定需求的时候能首先想起你的品牌。

产品差异化

产品差异化策略可以细分到产品功能差异化、产品设计差异化、产品包装差异化。

首先，要优化产品核心卖点，使产品的功能在同类产品中做到“人无我有，人有我优”。

通常卖家需要通过市场调研来获取用户痛点，然后再研发升级能直接满足用户需求的产品；同时卖家还可以通过收集同类竞品的QA、差评等，找出用户真正在意的产品功能点，对自己的产品进行优化，使其在同类产品中脱颖而出。

跨境大卖Anker正是通过收集用户评论，发现大量用户在吐槽苹果充电线容易断，所以他们就设计了一款以尼龙为外包材质的数据线，大幅提高了耐用性，使其成为亚马逊上品类第一名。

其次，产品的外观设计要符合目标客群的审美。这需要卖家对目标市场的习俗与审美观念进行深入调研，并找到目标客群聚集的平台（社交媒体或论坛），与他们直接交流，了解他们的审美喜好。

最后在产品包装设计方面，花点心思打造差异化的产品包装，使其与品牌视觉设计保持一致，不仅能加强用户对品牌形象的记忆，还能在无形中提升用户对品牌的好感度。特别对于高客单价的产品来说，精致的产品包装也是品牌服务的一部分。

图源PEXELS

价格差异化

差异化的价格定位，会让产品在同类竞品中极具竞争力。在拓展新品类时，需要先对同类产品的价格进行一个调研，按卖点功能分类的话，大致可划分为：基础卖点会对应低价格区间、较多卖点对应中价格区间、强卖点则对应高价格区间。

当我们上架新品时，不仅要做到产品卖点差异化，在同一个价格区间，价格也要做到差异化。因为如果与他牌价格相同，很容易与他牌的老链接形成流量强关联，会影响我们店铺或网站的转化率。

价格的差异化差距，低价品类产品价格差距可以稍微较小，高价品类的价格差距则要大些。

营销差异化

营销差异化可以体现在品牌定位和引流操作两方面。

很多新消费品牌的崛起，大多不是因为产品品类有创新，而是因为建立了差异化的品牌定位，提出了特色鲜明的品牌口号，才没有泯然于同类竞品中，从而快速被用户接受。

以国内的一些消费品牌举例：

元气森林定位无糖碳酸饮料，并提出“无糖0卡”口号，迅速在年轻群体中走红；

内衣品牌内外主张“没有一种身材，是微不足道的”，主打舒适内衣，不标榜性感；

三顿半定位“精品速溶咖啡”，推出冷水可冲泡的小罐咖啡，引起速溶咖啡市场的火爆。

差异化的品牌定位可以帮助品牌在同类竞品中，迅速脱颖而出，并增强品牌的识别度，满足用户的感性或理性诉求。

在引流操作方面，无论是平台卖家还是独立站卖家，目前都会进行一定的站外引流操作来增量，引流的差异化也会帮助卖家获得更多点击和转化。

在引流时，多数人会通过Google或Facebook来进行广告投放，目前广告素材同质化现象也很严重，因此在广告素材文案中，能突出产品差异化的功能卖点，也将会为品牌带来不错的流量转化率。

在做Google广告关键词设置时，为了能在消费者第一次检索关键词的时候就进行收割，关键词设置一定要精准，大类目的话，以精准长尾词为主，但是小类目，需要直接设置流量大词。

Facebook广告扩量的维度一般有3种：同一个账户扩量、不同账户扩量、公司多员工扩量。对于小团队模式来说，可以建立2个广告账户，由不同的人来优化投放。

图源PEXELS

服务差异化

随着消费升级，消费者对购物的体验越来越重视，无论是售前、售中，还是售后环节，贴心的客服服务都会对购物体验有着十分重要的影响。

怎样优化消费者的购物体验，比如在售前，当消费者咨询产品相关问题时，要及时耐心回复；同时在店铺或网站的主页、产品详情页上写清楚退换货政策或包邮、物流政策等，让消费者在售前能自主获得更多需要的购物信息。

在售后服务中，可以给消费者提供产品使用说明书、视频介绍等，或是通过邮箱营销，定期向消费者发送节日问候或产品优惠券，都能帮助优化体验。

如果一个人能成功，一定是做了和别人不一样的事情，跨境电商也一样。在这条日渐拥挤的赛道中，只有制定个性化、差异化的策略，降低产品同质化，才有可能在赛道实现弯道超车。