线上展会是什么？存在哪些问题

“线上展会”顾名思义就是在互联网上举办的一种展会类型。线上展会的实现依托的是电子商务经济时代的崛起和强大的互联信息虚拟技术。通过合理的规划布置，从而将相关的产品或者服务营销地点搬到了网络平台上。线上展会与线下实体展会是一个相对的概念，其中最为显著的区别便是办展的地点不同，线下实体展会依托的是实体办展场所，人们可以实际进行接触，而线上展会依托的则是强大的互联网平台，利用互联网参展商和客商进行及时有效在线的沟通、洽谈和在线交易。

相比较于线下展会，线上展会的特点是云展示、云引流、云互动、云洽谈。

1. 展示方式以云展示为主

线上展会利用现代3D、AR、MR、VR等技术提供虚拟产品和沉浸式产品展现形式来完成线上展会的“云展示”。再通过网络主播用外文直播的方式展示产品，许多参展商将直播间放进了公司展厅，更有些参展商将直播间直接搬进了工厂，产品种类比线下展会时更加齐全，也可以更加直观地展示公司实力，同时采购商可以在观看直播的过程中查阅各种线上产品资料。

2. 营销服务转为线上引流

相比较传统的线下展会参展商的营销主要着力于展前的广告宣传，展中的展品展示、现场互动、营销洽谈与展会论坛活动等体验式营销的方法，线上展会参展商的主要工作转型为线上引流，建立网上直播专栏与链接，通过在线推广等方式，吸引采购商进入网站。更多通过内容运营激活私域流量，接入腾讯、领英、You Tube、Facebook等国外用户热门社交平台等外部资源实现云引流。

3. 互动洽谈以直播平台和在线会议为主

在线上展会中，每一家参展企业都会在线上平台设立不受时间和空间限制的网上直播间，客商可以和参展商随时随地进行互动沟通，与传统的展会营销模式相比，在线直播的新模式受众更广，可同时容纳的客商更多，增加成功几率。通过网络直播可以扩大对进行宣传和推广的客商数量。也可以在有意达成交易之前，参展商与客商进行单独的面对面洽谈。

在互动环节，线上云展会通过实时在线直播、音视频和自动化客服等方式，让参展商与客商之间形成实时互动。在洽谈环节，线上展会还会配套多人会议、一对一会谈等多层次的在线精准对接会，实现买卖双方在线配对洽谈。

客商参加一场展览会的意义在于“体验”———体验时下最新的科技、最有趣的产品、了解行业的品牌企业。这种感受如同线上购物和线下购物的对比，所以说线上和线下展会的愉悦来源、思考路径和决策模式截然不同。但是众多外贸企业面对这一全新模式，会感到无所适从，在团队筹备、海外营销、成交转换、成本投入等方面都存在一些问题。

1. 跨界展会复合型人才不足，团队筹备不足

线上展会对外贸企业无疑是一种挑战，无论是线上直播、在线翻译，还是“云洽谈”、“云签约”都需要有专业的外贸理论和实践知识，同时还需要具有灵活的语言表达能力、沟通能力，还需要了解跨文化交流沟通的方式。

以127届线上广交会为例，由于大多数参展企业都是初次尝试直播这种新型方式，在企业产品包装及特色产品宣介方面，直播经验明显不足，导致很好的产品在线上推广成了常规产品，没有体现出企业产品的优越性。直播人员生硬的英语发音和首次直播的紧张感，严重影响了企业营销人员的发挥，跨文化交流沟通方面还缺少经验和历练。同时，根据最新数据统计显示，129届广交会继续网上举行，总共设置了16个总类50个展区，同时容纳企业数量约2.5万，相比较首届广交会而言，上传产品总数270万件，增加了23万件。这样展品大大增多的情况下，各个企业的团队结构都将面临新的调整，而此类会展人才在原有的企业结构中比例不高，也就意味着将会面临一定的人才短缺风险。

2. 传统线下展会采购价值被稀释，线上展会的转化率过低

传统的线下展会，外国参展商花费巨大的人力、物力、财力和时间成本跨国参展，在这种情况下，客商的采购目标非常明确，采购意向也非常高。但是当线下展会转变为线上展会时，参展的核心驱动因素丧失，尽管流量较多，但是高采购意向的流量占比很低，导致线上转化率过低。同时以B2B为主兼顾部分B2C平台的展览模式下，同一款产品并不能兼顾B端采购商和C端零售买家的需求。未开辟C端市场的展商，很难确保线上获取目标客户的精准度。众多的参展企业在同一个展会平台上平等曝光，这样会让外国买家过分比较价格，反而造成流量稀释的困境。

根据127届广交会相关调研数据统计显示，有效样本量为213份的情况下，有10.26%的参展商认为网站访问顾客离开即是流失，有7.69%参展商认为询盘转化率过低，并且不知道问题出在哪里，这些数据体现当前我们的线上云展会转化率过低问题需要解决。

3. 外商对新型采购模式的不适应

在产品展示方面，传统线下外贸类展会的大部分采购商习惯的是传统的实体展厅多产品同时展览呈现的模式，但是线上展会单款流水线展示的选品模式，这使得外国客商短时间并不能很好的适应。同时，国内国外对于在线卖货方式的接受程度也不尽相同，当前国内不论是直播卖货、短视频卖货等一系列新型的购物方式，经过长时间的市场教育，C端国内用户可以很好地接受这样的营销模式，但是B类外商对于此类新型的购物方式依旧需要时间磨合。除此以外，很多国家的基础网络基站建设、网络传输速度以及翻译能力都会影响客户的采购效率。

4. 海外宣传投入大但成效少，推广技术手段有待加强

广告投放密度是影响线上展会展位访问人数和转化率的关键。以广交会为例，广交会结合腾讯全球大数据技术向全世界200多个参展国家和地区进行线上广告投放，达到千万层级流量。但尽管如此，我国外贸企业作为参展商却不能很好地利用流量，本公司和产品的前期宣传和推广没有做到位，缺乏个性化的内容营销，体现企业的独特性，没有提前利用邮件告知往届采购商，或在海外线上媒体和社交媒介进行软文宣传的环节。以广交会线上展会数据统计为例，7.69%的参展商标识盲目投放流量渠道，效果差，同时由17.95%的参展商表示并没有专门设立线上营销团队。

5. 信任门槛低，难以获得成交

线上展览无法使展商在短时间内获得采购商的信任，建立合作关系。线下展览可以让参展商和客商直接面对面地进行沟通洽谈，可以接收到彼此的反应、表情和肢体语言，甚至可以亲自到生产工厂进行实地参观。但是线上展会缺乏构建彼此信任的洽谈交易环境，再加上民族、语言、思维方式的不同，通过线上极难建立信任感，更难达到后一步的洽谈了。同时不少外贸企业缺乏利用卖家资信背景、展品知识产权审核的展示，为洽谈交易保驾护航，提高采购商的信任度。网上展会更多主体是面向B端企业展商，更多需要的是搭建一个可信任、有背书的一站式采买平台，而当前云展会起步阶段，对于平台、买卖双方的信任都需要时间进行磨合。

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