红海、内卷…新形势下跨境电商如何借助“海外仓“破局

突如其来的疫情，不计其数的卖家涌入，让跨境电商又“火“了一把，仅仅亚马逊一个平台，2020年就新增了超130万卖家。自2017年开始，已有超过450万卖家进入亚马逊，预计未来每天将增加3,500个新卖家。值得一提的，亚马逊美国站新增卖家中，有一半的卖家都是中国卖家，中国卖家在亚马逊美国站的占比中也从2018年的37%上升到2020年的49%，将近一半。

（Source：Marketplace Pulse）

美国站是大多数中国卖家进入亚马逊的第一站的同时，也是平台竞争最激烈的站点。美国站点中，中国卖家最关注的十大类目中，家居&厨房用品类目高居第一，末级类目数量高达1,597；而中国卖家占比最多的是服装、鞋靴和珠宝饰品类目，占比高达54.2%。

（Source：Marketplace Pulse）

从上方数据中不知道大家有没发现规律？亚马逊美国站是以小件商品的FBA为主，仔细观察你也发现自己身边的好友，大部分也都是选择小件商品进入亚马逊，这是因为小件商品无论是压货成本、运费成本还是仓储成本等对资金的考量都相对较小，试错成本自然也就大大降低。但也因为小件商品的门槛低，进入的卖家多，竞争的也就更加激烈，也成为了“红海“和”内卷“最集中的类目。

涌入的新卖家可谓“初生牛犊不怕虎”，他们的运营方法也很简单粗暴，“降价”，一套“螺旋打法”企图迅速蚕食、占领市场，这虽说不至于断了老卖家的生路，但影响却不小。小件、低价货物门槛低也意味着竞争大，随便哪个进场的卖家都可以杀进来搅动一番，并不是可以长久运营的产品。

大卖争相进场抢占“中大件”类目

比起红到发紫的小件商品，嗅觉灵敏且具备一定资金、运营实力的卖家早早布局中大件商品领域，比如亚马逊大卖通拓“母公司”华鼎股份，其财务报表显示中大件产品就占到了很大营收。数据表明，卖家们抢占中大件市场，并非一时的心血来潮，以家具类目为例，2020年1月，家居装饰&家具网站的在线浏览量约15.6亿次，而3月份已经上涨到17亿次；在对192个家具类独立站的调查中显示，47%的店铺表示2020年的销量较上一年有所增长；2020年全美整年的家具在线成交额上涨97%；疫情结束后，愿意在线购买家具产品的消费者预计将上涨约30%；数据统计，截止7月份，户外家具产品成为2020年美国家居产品在线销售额第一…….

行业未被巨头垄断，消费者需求的多样性允许中小品牌进入

有的卖家可能要问了，有实力的大卖都进来了，我们现在进场会不太晚了，结局又是一地鸡毛？

我们还是以家居&园艺零售类目为例，数据显示该类目中77%的收入并非来自于巨头品牌，而是来自于“others”，也就是“非巨头知名品牌”。大件家居类目中，行业中排名前十的卖家在该类目中的市场份额占比并不高，这主要是消费者分布在这一系列不同的细分市场，这些细分市场在家庭规模、可用的室内和室外空间以及风格偏好上存在巨大差异。

可见，家居类目这种消费者需求的多样性允许较小的竞争对手进入，并在大量的利基细分市场中保持相对可行的市场地位。

其他的中大件类目也大多是同样的情况。

（Source：Furniture Today)

市场很丰满，现实却很骨感……想进入中大件市场并非易事

对于一些卖家来说，自己有资金，有运营能力，但想进入中大件市场也碰到了难题，那就是仓储和派送的问题。

做FBA吧，不说那夸张的仓储费，单单这平台抽风一样的动不动就限制仓储数量，限制库容，还有比如疫情之初（去年3月份）时暂停非必须产品入库的举动，直到9月份才恢复正常……这一个个坑人的举动，都会直接影响到卖家的正常销售，对卖家并不友好。而如果运气不好，被平台一个没理由的整顿、风控，店铺给关了，那才是真的叫天天不应，叫地地不灵了……种种突发状况凸显了亚马逊FBA的脆弱性，而这些风险最终都是直接转嫁到卖家身上，由卖家承担的。

你真金白银投入那么多去搞中大件，就这种情况敢操作么？

有些人可能会说，我不做亚马逊，我做独立站啊，我不用FBA仓，用海外仓也可以啊？中大件对仓储和尾程派送的要求远超小件，对仓储面积、操作和尾程派送的渠道要求很高，仔细观察不难发现，市场上做海外仓小件一件代发的很多，但接中大件的服务商少之又少，要么仓储不达标，要么因为体积、重量操作不了，要么时效慢，要么费用高……中大件卖家想要找到一个能兼顾仓储物流成本和时效的服务商很难。

仓储和尾程派送，是横埂在打算做中大件商品卖家面前的两座大山，不过随着专注美国海外仓一件代发的“开仓了”出现，这种局面有望被打破。凭借覆盖全美的8个海外仓，近30万㎡的总仓储面积，开仓了能彻底解决中大件仓储难的问题。再加上极具价格优势的尾程渠道，USPS/UPS/FEDEX堪称行业最低价，尾程派送价格高的尴尬也随之解决。真正做到了兼顾稳定与时效，而且还覆盖了亚马逊、独立站、eBay、wayfair等跨境电商主流平台。

不过有一点需要提醒的是，中大件市场虽然说相对“蓝海”一些，但对卖家的资金要求、运营要求也会更高一些，虽说风险比做FBA小一点（毕竟不会有那种平台突然抽风耍流氓把你货扣了的情况……），但也可能有滞销的风险。

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