外贸企业利用RFQ商机获取与管理

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（一）外贸企业利用RFQ搜寻商机的路径

传统外贸企业寻找客户的方法主要有参加展会、查询企业名录、广告宣传等方式，开发客户需要一个长期的过程。买卖双方之间首先需要建立信任，而且买方短期内不一定有采购需要。从外贸企业寻找到的客户质量具有很大的随意性。外贸企业通过RFQ寻找的客户是有切实采购需求的客户，而且买卖双方基于阿里巴巴国际站平台，有信任基础。外贸企业可以利用平台的搜索和筛选功能，快速寻找合适的RFQ，主要有以下三种方式。一是通过阿里巴巴国际站后台进入：MA—商机沟通———商机订阅，设置行业类目和产品的关键词，快速筛掉大部分不精准的流量。二是直接访问采购直达页面sourcing.alibaba.com，通过对时间、类目、语言、买家所在地、采购量、大中买家、有剩余席位、图片、附件等条件进行设置筛选，获得符合买家要求的精准RFQ。三是进入采购直达界面后，在搜索栏中搜索产品关键词，即可通过“+加入我定制的搜索”按钮把该关键词添加到“我定制的搜索”中。通过定制搜索，可以快速获取符合本行业需求的RFQ。

（二）外贸企业通过RFQ获取客户采购详情

传统外贸企业与客户建立业务关系之初，并不确定客户的需求信息，通常是从公司层面或是产品线的角度做笼统的业务接洽。外贸企业通过RFQ详情，可以快速获得客户所需产品信息。RFQ详情是买家所发布的采购需求的主体部分，是产品基本信息的描述，包含产品名称、类目、数量、详细描述。RFQ详情是客户自主编写的信息，一般会写清楚需求产品的描述、报价要求等，以及以附件形式附上产品图片或文档。通常，RFQ详情部分的内容越详细，RFQ的质量越高。通过查看分析RFQ详情，外贸企业可判断出客户所需的产品，有针对性地发送相关产品信息给客户。

（三）外贸企业基于RFQ甄别和筛选买家信息

传统外贸企业获取客户资信、商业活动信息的途径有限，且需要花费大量的时间和精力进行调研。依托跨境电商平台的数据沉淀功能，外贸企业可以快速获得发布RFQ买家的信息。RFQ买家信息包含采购RFQ发布者的“个人信息”、“采购信息”和“公司信息”。个人信息包含“最近90天买家网站信息”、“最近90天买家偏好关键词”和“最近90天买家浏览的产品”。“最近90天买家网站信息”可以判断买家求购活跃度和竞争力，例如，90天内发出200搜索次数，3条RFQ,20条有效询盘，说明该买家经常发布采购信息，比较热衷于在阿里巴巴国际站上找供应商。“最近90天买家偏好关键词”和“最近90天买家浏览的产品”可以判断出客户关注的产品类别。采购信息包含买家所在行业、商业类型、主要购买产品、地区偏好、类型偏好和偏好类目等信息。采购信息渗透了对方所在行业和采购习惯；将采购信息和个人信息相对比，判断客户购买行为是否具有一致性。公司信息包含公司名称、采购频率、公司网址、地址、邮编、公司介绍等信息。公司信息可以帮助外贸企业了解买家公司的具体情况。

通过对RFQ信息的综合分析，外贸企业报价时就可根据对方的性别、职位、采购惯例和公司情况、所需产品等信息，有针对性地进行报价。外贸企业还要关注RFQ的发布时间，遇到最新发布的又判断出是高质量的RFQ，要优先报价。RFQ信息右侧位置显示的是剩余报价席位，若剩余报价席位是0，则表示已经有十家供应商完成了报价，除使用畅行权限，否则没有机会报价。如果采购产品、采购量符合我们的要求，就可以双击标题做进一步的分析。

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