DTC 到底为啥能被吹上天？

在商业竞争愈发激烈的今天，传统商业模式已不再适合当下变幻莫测的市场，越来越多的品牌正试图寻找新出路。DTC作为一种物联网时代的产物，也逐渐走入资本的视野。

DTC是Direct To Consumer的缩写，即去除中间商，直接面向消费者的互联网+模式。换而言之，DTC模式是通过物联网缩短品牌与消费者的距离来增强用户粘性以达到更好的销售表现。

与传统的商业模式相比，DTC模式能充分运用线上线下的各种优势，让品牌更深入地关注消费者需求，同时也在消费者心中放大了自身价值。

DTC都有哪些优势？

成本更低

相较于传统品牌，DTC品牌可以让用户直达客户端，通过自建营销渠道和触点，能最大程度减少对第三方平台的依赖，如付费媒体和电商平台等，也能够更精确地控制运营成本。

近年来，各大电商平台的高额站内营销费用让品牌倍感压力。国内如阿里巴巴，京东等平台的获客成本近三年翻了近10倍，这种情况在海外也如出一辙，亚马逊的佣金从15%已提升至20%+。

此外，传统广告的投放成本也非常高，其成本比互联网广告高出2-3倍，但实际转化率一般在5%左右。

而DTC模式减少了中间商环节、供应链环节中批发商和分销商所带来的利润分成，至少为品牌节省了20%的成本，而这20%的成本正好可以用于营销投入和改善客户体验，进而提升销售额。

信息优势

Ⅰ掌握一手数据

现代化的品牌商业营销完全以消费者为主，DTC模式能帮助品牌更快更多地收集到客户相关的一手数据，解锁出清晰消费场景与消费者画像。

Ⅱ占据营销优势

一手数据能给予品牌更多二次营销的机会，品牌还可以自行决定下一步主要的营销对象是谁，而不是听从平台的差遣。

利用第三方电商平台销售的品牌，不论是在CPC广告还是站内Deal的投放上都毫无优势，只能按照平台的法则，接受其游戏规则。而一旦开始品牌就失去了控制权，没有随时叫停和纠错的机会。

此外，因为能够第一时间接收到消费者的反馈，许多品牌还专门邀请消费者在新品正式发布前对其进行测试，一来可以为正式的发布造势，二来可以当作试水，如果出现问题能及时纠错。

综上所述，利用自有数据进行分析，就能实时调整出最合时宜的营销策略，真正意义上实现收集建议为消费者提供更好的消费体验，通过不断强化自身的产品属性，并为下次的产品迭代做好准备。

Ⅲ提高复购率

获得更多的回头客一直是所有品牌的终极诉求，但是客户留存率低也是所有品牌都不得不面对的一道难关。

据调查统计，在传统销售模式中，通常复购率只有16%。

无论是单纯的线下直营，还是主打线上的销售模式，提升消费者复购率都是品牌营销的重中之重。虽然品牌很容易通过短期的营销活动获得爆发性增长，但是要维持增长却是难上加难。

例如，在网红营销活动中，许多品牌在营销活动期间有很好的表现，但是并不能长期保持增长趋势。

许多时候营销活动中带来的消费者并不是因为品牌本身的吸引力而来，而是网红带来的流量效益，或者是因为品牌用折扣满足了消费者“薅羊毛”的心理。

DTC模式通过线上线下社区将族群的用户与品牌的社区连接形成了一个完美的商业闭环，解决了用户粘性、复购率、留存率等痛点。

例如现在大火的健身品牌Lululemon就是着眼于线下社区的构建，通过瑜伽课程与消费者近距离接触，不仅能吸引消费者了解和购买产品，也能够增加用户粘性，促进品牌和消费者的双向交流，从而获得更高复购率。

速度优势

Ⅰ更快的产品迭代速度

在传统的BTC模式中，由于供应链较长，商业结构复杂，所以产品迭代周期长，并且产品的设计和创新层面会面临诸多限制，因为零售商们主要服务于卖方市场，大规模的产品革新的成本十分巨大。

而相比之下，DTC模式产品迭代周期短，品牌可以进行小规模的试水，然后根据客户反馈进行调整。

一般情况下，DTC模式从产品研发到获得消费者反馈的总时长只需要3-6个月，而现在我国早已成熟的电商、物流和社交媒体体系可以进一步缩短这一流程的时间。

在新品正式发布之前，品牌可以有机会进行多次测试，不断地调整，从而使自己的产品比竞品更有优势。

以戴森为例，戴森旗下开发的每一款新产品遵循着“开发-验证-学习”的这一流程，反复实验，不断地进行产品迭代和创新，正是这些一步步的探索和积累逐渐使得戴森成为了消费者心目中的王牌吸尘器品牌。

Ⅱ更高的销售效率

采用DTC模式的公司一般都会掌控销售和营销的所有渠道，供应链到消费端的管理更加扁平，并且大多数的公司运用该模式的公司都会有自己的ERP系统来管理具体的产品销售流程。

与传统的期货和批量订货模式不同，DTC品牌能清晰完整地掌握销售数据，并且可以通过销售反馈来制订补货计划，避免因为配货问题导致产品缺货或者滞销，从而提升整体销售效率。

优秀的DTC品牌甚至能根据市场需求快速做出反应，第一时间研发出新产品。

Ⅲ更容易快速扩张

DTC模式通过实现数字化管理，品牌可以直接接触到世界各地的客户，品牌对业务运营的控制能力大大加强，这就是为什么DTC品牌往往业务拓展的速度特别快。

例如像Lululemon和Gymshark就是典型的DTC品牌，扩展速度非常快。

Lululemon1998年成立，两年后在温哥华开设了第一家店铺，经过了7年时间在纳斯达克上市，在2019年成为了全球运动服饰中市值排名第三的品牌。Lululemon主要依靠打造线下社区的方式提升用户粘性，在打开这一营销思路之后迅速便占领了瑜伽服市场。

而成立于2012年的Gymshark也采用了DTC模式，凭借线上优势和网红营销的热潮，仅八年时间，估值已经达到13亿美元，粉丝和客户遍布100多个国家。

像Lululemon和Gymshark这样的DTC品牌对品牌形象、信息和产品拥有完全的控制权，可以独立地创造内容，通过多渠道与消费者对话，并且能避免一些不可控因素对消费者造成的影响。

这两个品牌都通过以客户为核心依托的模式，与消费者近距离对话，不断地提升消费者体验，牢牢地抓住了消费者的心，缔造了自己的商业帝国。

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