疫情下B2B营销人员在购买环境中取胜的 3 个关键因素

与 B2C 环境类似，B2B 行业的购买行为在疫情期间同样发生了变化。 然而，与我们在 B2C 市场中看到的购买过程不同，B2B 公司面临着更多额外的挑战，即吸引在考虑过程中花费更多时间的较小的消费者群体（即业务决策者）。 希望帮助其业务复苏的 B2B 营销人员不仅应留住现有客户，还应与新客户建立关系以促进增长。

下面我给出了营销人员在新的 B2B 购买环境中能够取胜的三个Key points：

1.寻找内容分发的数字渠道

在疫情之前，面对面的会议和活动是一个关键的 B2B 接触点，用于产生潜在客户并将其转移到整个买家旅程中。现在，这一切都改变了，在没有传统互动的情况下，B2B 正在寻求内容创作来吸引潜在客户。仅在美国，就有 43% 的 B2B 营销人员将因新冠疫情而未使用的活动预算重新分配给内容支出。

除此之外，如果内容不相关，它就会毫无用处——这就是 B2B 营销人员应该寻求转向有效接触目标受众的数字策略的地方。数字渠道不仅是与 B2B 受众互动的关键，而且还是客户互动的首选方式，平均来讲，买家对数字渠道的重要性是以前的两倍。在英国和西班牙，这一评级甚至更高，得分的重要性增加了三倍。

事实上，“走向数字化”以吸引潜在买家是新冠疫情之前的一种趋势，此后这种趋势已经加速。 B2B 在线销售额比去年增长了 24%，自疫情开始以来，随着在线 B2B 购买数量从 41% 跃升至 46%，该销售额迅速增长。此外，在全球 B2B 市场中，受电子商务推动的公司平均收入份额在疫情爆发前与疫情爆发后相比增长了 23%。

2. 更有帮助的信息推动客户购买

在现在这个新常态下，B2B 应该成为买家的首选，因为他的内容足够丰富，同时可以回答他们的问题，展示他们的专业知识，并且在提供轻松和便利的同时保持信息透明。由于与 B2C 相比，B2B 客户的目标群体要小得多，因此公司需要通过适当的信息传递进行优化，以激励双方合作。此外，由于典型的 B2B 销售周期需要 4 到 6 个月才能完成新业务，因此这一长期考虑阶段保证了内容不仅仅专注于产品或服务。

这可能意味着转变为博客blog，其中包含有关企业如何使在家工作更轻松或为办公室准备返回工作环境的建议或技巧，以及有关您的企业如何帮助他们采用新工作方式的文章。

您的数字内容对客户体验有多重要？

这么说吧，与提供“公平”或一般体验的供应商相比，提供出色数字体验的供应商被选为主要供应商的可能性要高出 70%。此外，Gartner 的研究表明，如果客户认为他们从供应商那里收到的信息很有帮助，那么他们做出更大交易而后悔更少的可能性也高出三倍。

3. 多样化您的渠道组合以获得营销最佳优化

随着您的信息数字化，重要的是要在各种数字平台上定位买家。如果您采取的方法是您的所有 B2B 受众都只是在 LinkedIn 或 Facebook 上，或者潜在买家确切地知道他们正在寻找什么来改善他们的业务，那么这对您的业务是一种伤害。在买家信任是购买决策基础的时代，企业在选择数字渠道时必须考虑两个关键因素：与在线的潜在买家会面，并挖掘新买家，一旦他们发现您的品牌就会考虑你。

对 B2B 关系的信任在买卖双方之间至关重要，而优质的数字渠道（如开放网络上的原生广告）使 B2B 能够将自己确立为可信赖的信息来源。领先新闻和行业特定网站上的原生广告是大规模推广引人入胜的内容的好方法。

尽管近年来 B2B 公司对数字渠道的使用显着增长，但它只是在疫情的影响下才得以快速发展。现在是通过多种渠道（包括开放网络上的本地广告）以及通过数字化和信任在接受性买家面前传达您的信息的最佳时机。

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